壹本周刊第62期封面人物 | 真诚服务，让贷款更有温度 — 富银贷款创始人，Brokerhub合伙人 Lily Wei,壹本乐活微信公众号文章

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Yiben Weekly Vol. 62

本期封面人物专访：

富银贷款创始人

Brokerhub合伙人

Lily Wei

真诚服务，让贷款更有温度

移民

是把原来的生活连根拔起

转移到全新的国度生根发芽

我们曾一无所有曾毫无根基

一路打拼只向往能给家人点亮一盏灯

活出无悔人生

个人简介：

新来澳洲，无论是留学还是移民，都需要购房买车，或买生意……，这些都涉及到贷款事宜。常常听到热心、专业和亲切的Lily姐的名字，帮助许许多多华人顺利贷款，从而在阿德莱德安居乐业。为此，壹本传媒对富银贷款的创始人及Brokerhub SA 的合伙人Lily进行专访，让她来讲述金融贷款的故事。她说话和举止都透着温和，而又思维敏捷、条理清晰,让人感到异常亲切和让人信任。她，国内数十年律师严谨专业的工作态度给我留下很深刻的印象。像许多移民一样，为了家人移民到阿德莱德，她从事于贷款经纪金融工作，把工作当成全心投入的另一个新事业来做，客户的信任是她追求的最高准测。如果时间，真的可以褪去一切浮华，那么，真诚服务每一位客户不会随时间流逝而有丝毫降温。

壹本：您当年为什么移民澳大利亚?为什么选择留在阿德莱德?

Lily：首先是孩子教育的考虑，想让孩子有更好读书生活环境和视野。我的家庭一直很重视教育，虽出生在农村一个普通家庭，可是父母却让我们姐妹三人都读完大学，记得当时我还是我们村里第一个大学生。因此，孩子的教育是来澳洲的首要原因。出国前我在苏州工作，当时在律师事务所已经做到合伙人位置了，物质财富的积累并未让生活环境变得更好。国内拥堵的交通和雾霾环境对比澳洲的蓝天碧海和清新空气，是另一个让我决定需要改变———移民澳大利亚的重要原因。选择阿德莱德是为了远离大城市的喧闹，让自己和家人回归淳朴、简单的生活。忙碌的工作之后，在浓荫蔚然和繁花飘香的院子里和家人或朋友一起品酒、喝茶，聊天就是我想要的生活。

壹本：移民澳洲之前您从事过什么类型工作?

Lily：我的第一份工作是英文老师，这也给移民澳洲工作奠定了良好的语言基础。这份工作很安逸，太安逸的生活会让人变得越来越不思进取。我想我还有更多潜能可以挖掘，不能这样虚度光阴。基于对法律的崇尚和热诚，后来我便开始学习了法律。诉讼法学硕士研究生毕业后，便开始在大学讲授经济法，同时做兼职律师，当时做了很多法律援助。后来，工作太忙，干脆辞去教师工作，全身投入做专职律师了。

壹本：在国内的律师行业工作经验与现在的贷款工作有什么关联性吗?或您的律师背景对现在贷款中介工作有什么帮助吗?

Lily：有太多相似之处。首先，本质是一样的，都是提供服务。原来我做律师提供的是法律服务，现在我做贷款经纪人提供的是金融服务，就是产品变化了一下。另外，说服对象有了变化，原来的说服的对象是法官，现在说服的对象是银行贷款审批人员（Assessor）。体现都是自己的说服力。对于法官，是让他放下所有顾虑，有勇气支持你的请求。那么我们就需要要了解法官担心的是什么，我们要做的就是提供各种各样的证据形成一个证据链。贷款也是一样的，特别是今年年Royal commission 正在审查和拷问银行，对于Assessor来说，合规性高于一切，因此法律后果的考量大于贷款业务本身。我需要站在Assessor的角度，考虑的银行认为的各种风险的有哪些方面，我们如何提供足够的材料作证明这次放贷是没有风险的。我来澳洲后，系统地学习了澳洲公司法,婚姻家庭法，财产法，遗嘱法等近十门法律，取得了Diploma of legal service。对澳洲法律的了解，给我的工作有极大的帮助，可以提供更有效的办法帮助我的客户解决问题。举个例子：曾经有二个客户需要共同贷款买房，但房产证要求只放一个人的名字。鉴于他们没有结婚，没有同居，没有共同账户，很难证明是partner关系。客户咨询了其他贷款经济人，都说这种情况比较难办。我利用我的法律知识和银行贷款政策的解读，提交了有效的附加材料成功打消了银行的顾虑，最后贷款顺利下批，客户非常开心。

另一个相似之处就是挑战大，压力大，面对的都是不同的客户，解决的都是不同的问题。律师工作背景练就了我韧性和适应高强度，高压力，高挑战的工作和生活。

壹本：从事贷款中介金融行业什么是至今难忘的事情?

Lily：从事贷款经纪服务，每个客户每笔贷款申请都比较难忘都需要量身定制贷款方案，以人为本。难忘的事很多，举个例子吧：关于一个持有188签证客户利用海外收入的贷款申请。大家都知道2018年1月1日后，海外买家澳洲买房需要交额外的印花税，南澳洲是7%。客户想抢在1月1日之前过户，合同签定后，离settle只有22天的时间给我。客户贷款提供的收入是海外自己经营生意的收入。贷款材料需要提供6个月的公司账户银行流水，2年的财务报告，鉴于客户业务很大，光材料就100多页，还要翻译成英文，大家都认为年前不可能settle下来了。我极尽所能，在涉及的每个环节思考可以节省时间和加快进程的方法；联系翻译加班加点翻译；半夜12点等客户发材料，早上5点爬起来把材料传给Assessor，确保他一早能处理我的申请，一天若干个电话跟银行沟通贷款情况。最后，在客户，银行，翻译的共同努力下，这个贷款成功如期settle。客户将近省6万澳元的印花税，非常开心。不过，我希望这样的情况最好不要经常发生，压力太大。

壹本：从事贷款中介，您最大的压力是什么?中途有想过换行业吗?

Lily：首先，不知道你是否同意，跟人打交道的工作压力就比较大。我们面对银行和客户的双重压力。另外，贷款金融行业涉及涉及到方方面面，需要帮助客户考虑的利益也是细致到每一点。从分析客户自身情况，买房前预评估，再根据客户需求，制定短线或者长线贷款计划，为客户制定量身方案等等，贷款申请从递交材料到贷款settle，流程很长，细节问题至少有50多个，任何一个问题卡住了，都考验贷款经纪人解决问题的能力。最大的压力来自于客户是否理解我们的工作，有的客户认为有2份工资单就可以贷款了，不知道除2份工资单外，我们所做的工作要复杂的多。另外，贷款过户时效性的压力和银行贷款政策日新月异的变化也让我们的工作充满挑战性。因此，工作加班是我们工作的常态，但如能如期帮客户申请下来贷款，所有付出都值得。举个例子，基于Royal commission审查银行，银行的合规性要求大大加强，导致贷款需要材料增多，提出问题更多，审理时间更长。我有个客户转贷到Common wealth bank，鉴于她手上房产比较多，贷款比较复杂，还有salary sacrifice，加上银行优先处理新贷，这个贷款就拖的比较久，客户就渐渐失去了耐心，这种情况，我们的工作就比较难。后来跟客户耐心解释原因，取得了客户理解，最后，贷款批下来以后，客户也非常感谢。

关于换工作的想法，中途当然想过做些轻松的工作，澳洲毕竟是打工天堂。但澳洲这么多银行和金融机构之间的激烈竞争给我们贷款经纪人带来了很大的开拓自己事业的空间，同时银行之间的不同特色的贷款政策，给我们发挥专长满足客户需要提供了选择。基于对这份工作的热爱，我还是决定留在这个行业，并努力成为最好的贷款经纪人。

壹本：您觉得一个好的贷款中介应该具备什么素质?

Lily：贷款经纪人首先需要的是诚实热诚，专业过硬，客户利益至上。一个好的贷款经纪人需要帮客户的方方面面都考虑进去，根据客户的贷款需要、目标、财物状况去选择适合客户的贷款产品。再就是专业，引领客户进行正确的贷款方式，进而提高贷款效率。比如说贷款利率最低不一定就是最好的贷款产品，贷款利率虽然很重要，但并不是唯一的衡量标准，客户还需要考虑到银行的贷款政策和自身情况的匹配性，另外自己需要什么样服务也是考量因素之一。每个客户都有自己需要，综合各方面因素，选择最适合客户状况的金融贷款产品才是好的服务。此外，我们还需要全程进行贷款风险管理,科学设定贷款各环节的管理内容、管理标准，,通过对各节点的精细化风险把控来实现风险控制的目的，更好的服务于客户。

壹本：您是如何怎么保持自己的专业性和竞争性的?

Lily：首先保持自己的专业性需要脚踏实地的行动，通过持续性的学习去积累自己，富银信贷服务是一个专业的信贷服务团队，需要系统学习投资贷款的内容，为客户制定专业方案。由于我们是实践型职业，具备实际操作能力十分重要。必须在为客户投资贷款的过程中为最大限度的不让客户承担风险，从客户利益至上角度思考分析问题。

关于竞争性问题，富银除了专业和客户利益至上外，还有自己的金融信贷证书，可以和任何一家银行或金融机构签约，这样可以在更大范围内帮客户找到最适合自己的贷款金融产品。比如，当前在银行都关闭海外收入贷款，阿德莱德一些楼盘的海外买家马上就面临要过户而无法贷款，可能失去定金的问题。为此，富银信贷刚刚签署了一家金融公司，这家lender的主要业务就是为海外买家在澳洲买房提供贷款，利率非常有市场竞争力，这样可以解决很多客户问题。我们除了签约了50多家银行外，还有非常高效的金融软件或IT团队，客户就像逛超市一样可以看到所有银行的实时贷款产品、利率以及相关费用，半小时内就可以在50多家银行中找到一个最适合自己的金融产品。这样，客户不用东奔西走，在最短时间找到性价比最好的银行贷款产品。

壹本：对于未来，您在个人和事业上有什么样的计划?

Lily：我觉得继续精益求精，以人为本，帮助客户打造一个定制化的服务。希望未来富银信贷服务能更多、更好地帮助华人定制满意的贷款产品，帮助每一个客户安居乐业。

在未来，我们团队需进一步开拓市场，提升服务质量，树立企业形象，同时根据团队所存在的问题，我们也会结合实际情况相继增加一些新的规章制度，并要完善落实,建立我们自身的企业文化。

作为一个贷款经纪人，最重要的品质和精神就是坚持，韧性与诚信，量身定制贷款方案，以人为本，客户利益至上；作为富银贷款的创始人及Brokerhub SA 的合伙人，用她多年的经验服务和兑现承诺的负责态度去服务好每一个客户，帮助他们在澳洲安家立业。在各种贷款政策的不断收紧以及贷款难度的增加同时，Lily带领富银贷款专业的团队创造着一个个平凡又感人关于贷款的故事，被亲切地称作“贷款给力姐”。