Helen：万邦金融的读者， 大家好，我是Helen。我出生在上海，祖籍是山东，在军队的大院长大，父母都是军人，在中国海军工作。

Helen：有很大的帮助，因为是军人家庭，从小父母要求特别严格，几点起床，几点吃饭，被子都要叠的四四方方的，这培养了我做事比较严谨的习惯。我也继承了父母乐观，顽强的精神。

Helen：23岁的时候自己从广州批发服装，在上海的五角场开了一间精品女装店。

Helen： 我父母都是非常好的人，但他们的脑子里有很浓厚的重男轻女的思想。我从小到大，好吃的基本都给我哥哥，他的碗里加肉加蛋。我穿的衣服基本也是哥哥不要和穿剩下的。

我印象最深的一件事是有一次我和我哥都评上了学校的三好学生，学校老师说家长只要出100元就可以去旅游，剩下的钱学校补助。我哥是去桂林，我是去杭州，但父母只掏钱让哥哥去，然后告诉老师我要留在家里照顾生病的爸爸，所以我就没去。

我当时心里很不平衡，发誓自己未来一定要赚很多钱，这样谁也不能约束我，我想干什么就干什么，想去哪就去哪。

Helen：不恨，那个时代的人都觉得女儿未来是要嫁出去的，是别人家里的人。男孩是继承家业的，要重点培养。

Helen：我大学学的就是服装设计。后来在外贸公司工作了一段时间，认识了前夫，然后结婚生女休产假。我在休产假期间，前夫收走了我单位的工资，我父亲那个时候病的很厉害，我很想买点补品给我父亲，但我没钱，家里财政大权都不在我手里。

于是我坐完月子后，在产假期间去南京路找了一个柜台销售工作，这份工作是我命运的转折点。首先是1994年上海普通人月薪也就500-1000左右，但那里的精品女装可以卖到2000元一件，我当时还想这么贵的衣服，谁会来买。结果我看到了很多当时刚刚发家的个体户老板来买衣服，一买就买好几件。

这使我明白了两件事，第一是精品女装市场需求很大，但精品女装店还没有几间，供不应求。我当时想，如果我在其它地方开一间说不定也能赚钱。第二是这份工作让我看到了世界有多大，原来社会上有钱人这么多，比我想象中多太多了。

这些事情更坚定了我要创业的绝心。

Helen：我创业那一年我父亲因为肺炎去世了。我前夫也和我离婚，因为他父母想要一个孙子传宗接代。当时一胎政策，我生了个女儿，他的几个哥哥也生的全是女儿，所以我婚姻没保住，他要找个女人给他生儿子。

Helen：我当时对我妈妈说，不管发生什么，只要天不塌下来，我一定让你过上好日子。爸爸走了，我一样可以照顾好你。我这人一向很乐观。问人借了5000块之后，我开了自己的第一间店。

Helen：服装店第一年的生意好的不得了，当时市场上没有什么竞争者，而且精品女装的潜在需求又很大，我在第一年就赚了10万。

Helen：我自己是服装科班出身，算是半个内行。我自己给自己卖的衣服当模特，亲自教客人怎么搭配衣服，耐心解答她们的问题。服装这个行业嗅觉要比较敏锐，我会选一些我比较看好的款式和厂家做独家。我积攒了一大批常客。

Helen：我后来又陆续开了几间店，雇了十几个员工，一间在五角场是旗舰店，一间在宝山，一间在徐汇，一间在杨浦。

Helen：这确实是个问题，而且服装收的还是现金，涉及到讨价还价的问题。我的做法是让自己的朋友伪装成客人拜访各个店，一是可以考核服务员的服务品质，另外就是可以看出她们到底给客人多少折扣，给我报的账又是多少。

Helen：我可以讲两个遇到的事。一个是当时因为我生意好，有些商家会模仿我，进一些精品女装---高仿的，然后价格只卖我的一半。我采取的方法是把这些高仿女装买几件回来，在店里实际展示給客人看真货和假货的区别有多大，质量有多么不同。

第二件事是我隔壁有一间卖精品童装的店，她不知道突然抽什么风，进了一批精品女装和她们的童装做捆绑销售。女装卖的价格超级便宜，对我影响很大。我亲自去店里拜访过她们，说我们一直井水不犯河水，为什么要彼此恶性竞争呢？她们没理我。

我后来进了大量精品童装，放在店里免费送，买我们的女装就送。这回轮到她们坐不住了，她们跑到我店里把我的童装都撕扯下来，全部丢在地上，摔东西。

我的方法是以其人之道还其人之身，也把她们店里的东西都砸了。因为我们双方都有很强的社会资源，所以这样闹下去对谁都没好处，她们最终接受我的提议，握手言和回到各自地界卖自己的产品。我们最后还成了朋友，今天还有联系。

从这个事我也明白，生意场上光和声细语是没有用的，想要受人尊敬必须自己有实力。

Helen：我在1998年的时候发现市场竞争越来越激烈了，参与的人越来越多，利润在下降。最重要的是潮流变了，精品女装走下坡路，开始流行休闲装，但休闲装我真的不懂，所以激流勇退。事实证明我是对的，在2000年时精品女装完全萎缩被休闲女装所取代。

Helen：服装生意结束后，我手里有大约150万现金，一台车和一套住房，当时我只有25岁，自信满满。因为做生意经常会请人吃饭，发现很多高档餐馆到哪里都排队，心里想也许这就是下一个风口。

我花了一年的时间学习并考取了厨师和糕点师的证书，然后去上海金桥大酒店应聘了餐饮部经理。那个时候不是为了赚钱就是为了偷师，大酒店的管理方式又一次刷新了我的眼界，另外就是我发现餐馆的生意真的很好，天天爆满。

Helen：工作半年后，我带着酒店里认识的大厨和服务员，在宝山区成立了高档饭店“大中华”，我在宝钢集团那里租了一个房子，装修并设立了16个包间。那个时候我年轻又有点自负，在饭店的选址上有很大的疏忽，虽然场地够大，但这个饭店的位置离宝山区的商业美食街有点远，是在主街隔几条街的拐弯处，这也注定我后来的失败。

Helen：饭店开销巨大，我们光厨师就有12个人，还有很多的服务员。最后一个月我如果不卖房卖车就会拖欠工人薪水和供货商的货款，我觉得人无信不立，借人的钱一定要还上，所以我卖了车和房。

Helen：我还记得饭店关门前的最后一天，我叫厨师烧了几桌菜，我把大家叫到一起，我当时对他们说，很抱歉我没把饭店做好，让大家丢了工作和我一起受连累。当时很多人哭的很厉害，说不要工资也要跟你陈总干，说不定再挺一下就会好起来。那个场景我今天还记得。

Helen：饭店关了后我搬去和我妈妈一起住，我在家歇息了半年，我反复去思考每一个细节。今天我依然可以说，我的菜，人员和装修都没问题，败就败在不该把饭店开在那么偏的位置，找不到好的位置宁可不开店。

其实在我走后，我原先饭店的地址又有人开了两次饭店，第一个人坚持了半年就倒闭了，第二个坚持了才一个月。后来那里被改成棋牌室一直到今天。那个地址根本就不能开饭店。

反思下来我当时就是太年轻，当时我租这个场地心里也怀疑过是否位置有点偏，但一想我之前工作的金桥大酒店位置也偏，生意不照样很好么，酒香不怕巷子深。今天想想自己太幼稚，金桥酒店是国企，自然在那个时候能拿到很多公款吃喝的生意。

Helen：我在我妈家住了半年，当时我哥和我嫂子也住在我妈家，一大家子人住在一起后就产生了些矛盾。我嫂子是居家过日子的小女人，一直看不惯我这种舞马掌枪，抛头露面的样子，后来我自己就搬了出去。

当时已经是2000年了，我还想创业，但上海的大环境和过去不一样了，物价，人工，房租都涨了上来，创业的门槛高了。手里没有个一两百万做不起来什么生意。我记得澳币当时汇率和人民币是1：4.8，我就想跑去国外赚点本钱再回来做生意。

我当时管朋友借了10万人民币来到了澳洲

Helen：我在Ashfield租了一间单间，然后找了两份工作，一个是餐馆里刷盘子，另一个是晚上做清洁。我一周工作7天，每天工作12个小时。

Helen：难受，但我告诉自己无论以前如何，从下飞机那一刻就要学会重新开始，我一直有种自信，只要我努力未来肯定会有机会。

Helen：我在澳洲生活了一年，逐渐认识一些朋友。我其中一位朋友她老公是洋人，她老公的朋友叫Tony， Tony一直想从中国进一些剥皮蒜来卖，因为在水果批发市场有一个华人垄断了剥皮蒜的市场，生意好的不得了，他也想进一些卖。

我朋友想起了我，她对Tony说Helen以前在中国做过生意，她也许能帮到你。她介绍我和Tony 认识，他答应我只要在中国能拿到靠谱的货源，我们就一起开公司做生意。然后我就回国在山东跑几个城市，找到了合适的厂家。

Helen：这点也是我和很多创业者想说的。创业可以缘于一个点子，一个想法，但创业不可以凭热情赤膊上阵，创业最需要的是资源。首先Tony 的家族已经从事水果蔬菜批发有两代人，他知道什么好卖什么不好卖，他的这个背景帮了我们很大忙。

Helen：资金，背景，人脉，钱，多重因素的结合。没有资源小商家很难在竞争中活下去。我可以讲两件事，第一件事，当批发市场那个华人发现我们也有剥皮蒜的时候，他开始和我们打价格战，想把我们挤出去。普通小商家这个时候可能就扛不住，但殊不知我们成本低，因为Tony爸爸和哥哥都做水果批发，所以我们早期场地，设备和冰柜都是租借他们的，他们说钱可以先欠着，慢慢还就行。最后那个华人无可奈何，自己成本也大，所以最终放弃价格战。

除了卖剥皮蒜，我也卖别的蔬菜，但我们这个二人公司从农场拿不到太大的量，所以价格拿不到优惠价，这就很尴尬了，还好Tony的哥哥是大批发商，所以可以从他那里拿一个友情价，这些条件让我们在水果批发市场初步站稳脚跟。

Helen：我充分发挥我的优势—我是中国人。当时有很多开餐馆开超市的华人来批发市场进货，我集中精力服务好这群人，前期就是靠着好态度好服务积累自己的客户群。

一旦自己有足够的客户群，我们开始思考什么是我目前客户群体最需要的产品，后来我发现中国人买白菜最多，我开始跑到上游和一些生产白菜的大农场谈独家。

Helen：首先我们选的农场一定不可以自己也在经营批发的生意，这个就是利益冲突了。第二我们找产量大的大农场，我们会要求一个非常低的价格，低到就算发生价格战，我们依然能保住一定利润。作为回报我们打破行业的一些常规做法，首先我们不要求赊账，货到付款，现金转账随你选。第二我们不会要求白菜装到箱子里，运过来我们自己有储藏的办法，帮农场省箱子钱。第三我们保量，今年你产多少我全收。

创业其实就是在做垄断，找到一个细分市场或产品，建立绝对的优势，所以后来我们给几个商家进行了白菜价格战，对方都败下阵来。

Helen：我创业会一直围绕着衣食住行几个方面去做，这是任何时候都无法改变的需求。我开地产生意是因为我认识很久的朋友，他销售业绩一直不错，但一个人开地产公司，房租，装修和人工，自己有点吃不消，就问我想不想入伙，我们就这么开始了。

Helen：我选合伙人，无论做什么生意有三个指标。

第一这人得勤快，再有才华的人懒惰起来也是没用。

第二我知根知底，人品过关。

最后就是互补，他擅长的我不会，我会的他不擅长，这样在业务上我们互不干涉，年底的时候用结果和钱说话。

我在做地产这个生意之前，我对我的合伙人提了几个要求，首先是公司不盈利谁都不可以领任何工资。公司招的人都是从外面请进来的，谁也别安插嫡系。最后，你做不到的别要求员工做。

我自己积极熟悉公司业务，每周都会坚持来三天，开会，定目标并和她们一起打cold call 找租房客户，我可算里面的top sales，哈哈哈！

Helen：是的，一门生意你完全不懂，都靠别人是靠不住，我上来就是马上熟悉业务，然后制定了公司几个大方向。第一是主打租房，一定让我们有一个一流的租房团队，这样我们不但有可靠的现金流，还能建立公司资产。

第二，做富人生意，在富人区开公司。同时放弃用自己的名字，或者加盟名气不大的公司。我们花大价钱也要进入到一流国际地产公司，公司资源和系统不一样。

Helen：我们现在不但有几百套房子在管理，还把区域内的一些房子卖到数一数二的价格。

Helen：因为我从没有放弃自己的梦想，当年我在开大中华饭店时，我就想如果这间店成功，我一定要把饭店开遍上海，虽然我失败了，但哪里跌倒了我要在哪里爬起来。

我侄女来澳洲留学，她告诉我这边的留学生很少在家吃饭，但是他们花费十几块买的午餐或晚餐，感觉都是粗糙烂制，学生吃不到像家里一样可口的饭菜。

我看到商机，我就一直在想，怎么能花十几块钱吃个盖浇饭，还能吃到高档饭店的品质？花最少的钱能吃到最可口的饭菜？所以我把当年大中华一些高档菜简化成盖浇饭，馄饨这样的家常菜。

Helen：举个例子，我们馄饨的汤头用的是熬了很多天的猪骨汤，非常香浓。盖浇饭的烧菜品质要和饭店一样，不能吃出盒饭的感觉。我们同时和一些厂家做独家，我们的一些烤串产品，他们在这个区域范围只能供货给我们一间店。

Helen：在主观意愿上谁都愿意在一个行业做强做大，但这也有客观上环境上的限制。例如我的一个朋友，我开服装店的时候，他自己借了30万在浦东买地盖房子，如今他已经是一个上市地产公司的老总，除了他自己的聪明才智，也要感谢中国地产行业的蓬勃发展。相反你看我们当初做服装那些同行，很多人奋斗一辈子也就开一间店而已。在本行业无法突破时，我会选择横向发展。

Helen：做好我这间饭店，无论遇到什么我心态一向很乐观，我不放弃总会遇到奇迹，对未来我依然期待更大的成就，谁说女儿不如男呢？

Helen：谢谢