悉尼地产中介公司怎么了----为啥生意还没好

原创 2020年02月26日 澳洲万邦金融


都懂,多上老板的新盘也抢不走迷你


导读:这篇文章核心观点是分析为啥拍卖热浪下的今天,新楼盘还在滞销,到底哪出问题了。最后面有给中介朋友的彩蛋。


一个组织的衰败先从他们所相信的理念开始-----万邦君



过去三年应该是卖楼花为主的地产中介最艰难的日子。


首先是2016年海外贷款取消,贷款难度直线升高。那些一封海外雇主信就能贷款200万的日子一去不复返。


2017年悉尼墨尔本等大城市房价开始从高点迅速下滑,拍卖清空率从高点的80%跌到46%左右,2018年至2019年又持续爆出像Opal Tower,Mascot Tower这样的新楼接踵而出的质量问题,以及在野党考虑取消负扣税等负面消息。

记得那时, 给我修车的老板不懂地产行情,但他却突然问起我地产是不是很不好。我问为何如此问,他说最近见到很多地产中介把车拿到他这里做保养,而且都是像保时捷,玛莎,大奔等名牌好车。他说这些人前几年都是拿去专卖店做保养,但如今为了便宜都来了他这边,他想他们的生意一定不如以前好做了。


那段日子确实不好过,我见过上百人的地产公司,人数一瞬间走了2/3,小点的公司除了老板和租赁部门,几乎走光。Sales四处奔波帮客户找Broker,帮忙打流水,想方设法来帮助客户成交。有的地产销售溜之大吉,因为客户买了房子,银行评估的时候比合同价少了20%,说好了悉尼必涨的,刚想联系销售,发现朋友圈仅三天可见,打电话不接,微信也不回了。


楼盘的质量一个接一个的出现。漏水,户型图改了,车位少了,面积缩小等等。客人骂中介是骗子,中介骂开发商宣传一套做另外一套,开发商骂钱都被政府和银行搜刮走了,大家在打罗圈仗。


但是,最难的还是中介。


中介当时的状态可以用一个词来形容---腹背受敌。


房市不行了,自己收入减半,以前还指望房子的负扣税,现在没钱了,交不交税都没意义了。贷款难了,本来想从自己的房子里套现钱来度过难关,结果估价低,不但钱套不出来,自己还要被强迫本息同还,支出比以前还大。


有钱的时候自己被理念洗脑,买了不少房子,开发商和一些地产公司老板还说不行可以退10%定金,结果也全变卦了。


幸运的中介就是损失个10%,大不了重新来过,惨的中介就要自己去借高利贷成交房子,付12%的年利息来过桥。


当时所有的中介朋友都很迷茫,但也只能熬。有人拿出马云的话来鼓励自己,“今天很艰难,明天更艰难,但后天会美好。”有的说剩者为王,坚持到最后就是赢家。


总之万变不离其中,大家都觉得房市不可能一直跌下去,正所谓悉尼房子还有缺口,中国股民都是三根阳线改变信仰,说不定房价一涨,大家又可以回到good old day,继续恢复会所嫩模,花天酒地,名表豪车,财富自由,朋友圈晒晒晒,炫炫炫,鸡汤热血成功学。


现在问题来了,根据Domain和 Real Estate的房价表现,悉尼部分区域的房价已经恢复到2017年的高点,悉尼房产中价位再一次冲破百万大关,清空率节节攀升,在一片欣欣向荣的大好形势,你突然发现,以楼花为主的地产中介,生意并没有比以前好多少,虽然咨询的人多了,但新楼盘并没有多好卖。


既然已经熬到曙光,为何没有体验到阳光灿烂?难道要继续熬,2020不行,就等2021,总之饿扁肚子也要等来那一天?



我一直想对所有以新楼盘项目营销为主的地产中介朋友说,其实市场从大选后就已经恢复了,现在的问题不在市场,而在于业内所相信和宣传的投资理念出了问题。


理念出了哪些问题呢?让我们来揭晓这个谜团。


公寓这玩意想要卖的多,一定要主打投资,在数据上,投资人占公寓买家的一半。其二,房子买了一套以后就解决了居住需求,想要客户继续买下去,你必须谈投资。


所以楼花新房想要卖的好,从第一天就要和投资理念沾边,这样才能拉动需求。


虽然市面上以销售楼花为主的中介非常多,在投资理念上大家几乎都是一个妈生,其核心理念分为以下几点

 



1. 澳洲房产增值稳定,移民国家人口稳步增长,历史证明澳洲房子增值稳定,房子是最好的投资产品。


2. 既然房子长线上涨,那就要买的越多越好,这样房子升值,你房子多赚钱就多。


3.房子买的早,留的久,前面的人赚后面的钱。


4. 买房子就要买在好的location,近火车站商场,这比有没有地重要多


5.跟着政府大基建买房


6.房子通过持续转贷,来支付下一套房子,贷款用只还利息。总之是贷的越多越好,欠的越久越好。



无论和哪个公司谈,和谁谈,绕来绕去就是以上这点东西,但这些东西往往都是错的。


为什么说是错的,那是因为澳洲市面上的地产中介99%没有经历过熊市。


目前已知最早的华人地产公司老板是在1998年左右拿到的牌照,大部分人从业都是从2002年初开始的,而真正能称为熊市的只有2017年调整和1991年。




我文中添加了澳洲储备银行的几份数据图片。


第一份是澳洲各大城市的空置率。悉尼上一次空置率高达4%是在悉尼奥运会结束那一年,从2003那时起澳洲开始了一波房价调正,我问一位1997年就开始投资房产的华人大姐,她告诉我那个时候房子非常不好租,乃至很多开发商都呼吁政府放开移民。


但是请记住,那个时候大姐告诉我只是市区附近几公里盖了很多房子,她自己买在Burwood 和Granville的房子出租没有受太大影响。



悉尼人口(蓝色线)增长从2013年起,人口增长一直走了一条平行线,保持自己一贯1.7%左右的增长率(上图)。



这个是信贷增长指数,从这个指标来了解银行的放贷情况,投资者的贷款从2017年开始直线下跌,在2019年增长率接近0%(上图)。



这个图表(上图)是高密度公寓的审批开工许可率,在NSW(蓝色线)我们给出的高密度公寓开工许可数量超过过去20年任何一个时期,从2010年的每年1万套,直接在2017年达到每年35000套。


悉尼房产虽然在2003年奥林匹克大潮和2008年金融危机都有过价格调整,但没有哪次能和这波调整相比。

为什么呢?


2003年住宅供应大,空置率大,但根据那个时候投资人的口述,我上文中提到的阿姨所说的,供给还只是集中在CBD内环范围



而且你看NSW(深蓝线)的人口成长在2003年触底后(上图),开始直线上升,在2009年取得新高点。2003年那个时候贷款非常容易,当时贷款可以贷到105%,注册一天的ABN就可以在ANZ取得六成贷款,俗称one day ABN。没收入,只要接受高点利息,就可以自己签字声明收入,从银行贷款。


而2008年金融危机后,虽然贷款非常难,根据前面的表格,那个时候悉尼的空置率只有1.5%左右,租房市场十分紧俏,而悉尼的人口正在不断成长,而同期的高密度公寓建筑许可率从2003年开始就一路下降。


但2017年这波房价调整是与众不同的,你应该说是一次迷你版的小熊市,虽然和香港97差了不知道多少个档次。


2017年开始的这波房价调整可以形容为五毒俱全,这是头一次我们经历三重苦难


首先贷款难批上面图表里投资信贷增长率在2018年创新低,比2008年还要惨。同期人口增长缓慢,而高密度公寓开工许可却一路上升,潜在供给不断增大,租房空置率开始和2003年看齐,而且是哪个区租房都困难




我前面说道华人里最早从业地产公司的老板也不过是从1998年开始的,而2017年这次是20多年来悉尼唯一次经历贷款难,出租难,供给还大的房市调整三重苦难,这三点都收紧就意味着买房,出租和出售都很难,影响了地产上所有的链条,没给你留下任何活路。


这波迷你版的小熊市,唯一能和它媲美的就是澳洲1991年澳洲那次全国大萧条。以前2003和2008只能说是调整。


任何没有经历熊市考验的投资理论是残缺无用的,熊市是对过往理论最好的检验。巴菲特老师的投资理论也是诞生在1929年的美国大股灾。


例如在地产高潮的那几年,我经常听投资顾问说,大家可以靠不断拿投资房去银行refinance来获取资金,你可以用来花销或者投资。经历过这波熊市你们,相信肯定不会再信这套,因为银行真的不是自己家开的,说翻脸就翻脸,他们借你钱的时候往往是你不需要的时候,需要时反而不借了。


再或者你听说欠的房贷越多越好,抵御通胀,但经过这次你发现,还是得注意风险,控制好现金流。


现在你发现原来很多投资理论真的跟花瓶一样,看看听听就可以,实战就呵呵达了,但是不经过熊市你咋会明白这些呢。不有句话吗,不经历过渣男,怎么能做得了别人的娘呢?真金白银的心法都是危机里悟出来的。


这波你们也看到了,悉尼有些地方真可以和鄂尔多斯媲美了,如Mortlake 8年的中介位变化只有20%左右,就是因为那里房子造太多了,交通还不方便。


另一个经常听到的口头禅,房子投的越多越好,但是房子真的买的越多越好吗?买的越多贷款越难!


我常和我的客人说,买房就像养孩子一样。你可以和别人吹嘘你有多少孩子,但如果你的孩子不帮你养老,还反过来扣你的棺材钱,不让你省心,动不动就在外面惹是生非,请问你孩子再多有啥用啊。


房子多是手段,租金收入多才是目的,别把顺序搞反了。


从风险的角度讲,一个家庭负债不应该超过家庭总收入(包含租金)的7.5倍,老鸟可以跑到10倍。家里至少要留足三个月的家庭开销作为储备。这些话市场上有谁说过。


这次客人冷眼旁观到他们自己的投资顾问,往常吹嘘自己买了十套八套房子,有房多么多么好,可是到成交的时候,顾问比谁都急。Broker说房子买太多了,哪个银行都去过了,需要换名字,否则贷款做不了。房子没增值,refinance 套不出钱,银行要求本息同还,压力巨大,四处想办法续只还利息。


理论来说买房是为了财富自由,可是买的越多,压力越多。说自己买了15套房,看着数字美滋滋的,可是既没有每月给出现金流,让自己不需工作,房子也没大幅增值。可能少数几套增值还可以,但是因为都是楼花高密度区域,价格回调的也比别人快,一不小心回到当年买入价。




投资就是为了创造未来的可持续现金流,买房子前要想好这个房子能帮我创造几份收入,是可以分割时间(短租),还是可以分割空间( 隔房, Granny Flat),创造额外价值。


下一个广为流传的理念,买的早,买的越早越好。


我曾经给Ryde某公寓项目做过银行估值,在2019年初的时候,银行给出的估价跟客人2012年的买入价一样。真是早买早超生。



我喜欢上海炒房客地图说过的一句话,他说无论你炒什么,投什么,对于那种价值有限又供应过剩的东西,别谈什么成本,成本就是用来击穿的,对于有价值而又供应有限的东西,别谈价格,价格就是用来闪瞎眼睛的。


巴菲特说只有大潮过去才知道谁在裸泳,我们不是不鼓励你买的早,但那些价格被人为哄抬的东西,会在调整时持续出现价值回归,这次大家已经看到有些楼盘一下子回到2015的价格,2012的价格,甚至2010的价格我也见过,只有在市场调整时,谁是沙子,谁是金子一目了然。


拿着一个本身就有溢价且买贵的东西,来谈买的早留的久的价值投资,纯属扯淡。


买什么和买得早一样重要。


location这次神话也破灭了。


普通人理解location 就是近市区,有商场,学校和火车站。但目前实际情况是,哪里有火车站,商场,哪里就有一大堆在开发建造的楼盘,而且楼盘滞销后还经常打折,一打就是10%。


哪里有基建,哪里也有一大推楼盘,我看到parramatta一个两房公寓,16年还租400/周,19年直接降到了350/周。


Location这东西很多人没搞懂,location不是市区附近的火车站和商场结合体,location的核心精髓是供不应求,是形容当地的供求关系而不是基础设施,墨尔本CBD 地段好不,房价照样不怎么涨,那是因为房子就是盖的实在太多了。



楼花大型楼盘居多的区域投资房子,你不是在做时间的朋友,因为时间越长这地方房子盖的越多,你的租金回报越差啊,你越没法留的久。


而且你的基建能否建起来还是一个问号。建好之后能否达到预期效果也是问号,如目前东区轻轨,当地居民抱怨比坐公交速度还慢。



投资不是光凭信心,盲从相信做韭菜。投资是在不确定性中寻找确定性,在确定性中寻找最高收益选项。一切拿着未来虚无缥缈的愿景画大饼的都是SB和骗子,投资就看眼前的事。眼前的事没把握好,还谈未来,你是否是想的太多?



很多地产销售以前谈投资时,喜欢拿上一些数据表格,上面写着根据房价10年翻一倍的回报率,XXX年以后房子的租金会涨到多少,房价会涨到多少,然后你如何买,买了后如何升值套现,再接着买,最后卖掉一部分房子还清全部贷款,然后财富自由。


我接触了上千位形形色色的投资人,很多人听说过这种计划,但没几个人能完成的,因为这种计划完全建立在,房价,银行贷款和租金三者一帆风顺的情况下。现实是你买的那几套房子可能有的10年都没翻一倍,外省房子就不说了。早期Wentworth point两房50多万,还有接近50万的castle hill,现在十几年了,连翻倍的影都没有。几个房子买的不好,后续refinance就做不了,贷款一收紧,路就堵死了。手里握着几套房子,租金没涨还跌了,撑不了多久你就想卖房了。

理想很丰满,现实很骨感。


你说第二大市中心大基建,8年前说的天花乱坠,人口大量进入,如今我看到了,还是那样啊,房价没咋涨,房子越盖越多,怎么我再等8年?我是能活到200岁吗?随随便便再等8年。



10年看下来绝大部分楼花项目没翻倍。别和我说再等等。等20年,菜价,火车票都会翻倍,房子翻一倍有啥好稀奇的,不还是保持原先购买力吗?


本来冲着新房没有保养,问题少去买,但现实是新房现在一大堆质量问题,很多楼盘因为漏水和开发商搞了一年还没结果。


一个周期下来,凡是能接触到房产信息的华人,看到过去历历在目的往事,再对比现实和专家承诺,没人还相信靠那套理论能致富,谁信谁SB.


这也是为什么老移民不买楼花,而新移民喜欢楼花,因为他不懂,也没经历过这些,只有时间久了,上了几次当才成为老油条,才会看清事实。


眼下我的观点是,必须要租金大幅上涨,移民大量进入,方能拯救各大楼花公司的生意


如果没有,那楼花公司就要发明出一套新理论能符合现在市场环境。别再喊什么悉尼长期住房缺口,每年需要10万套。拜托很多地方都2-3周免租了,咱们就别大放卫星,大喊口号,亩产粮食万吨了。


当然市场还是有“坚持己见”的人,只是数量比以前少太多了。如果羊的数量减少了,狼也要相应减少。短期内如果没有进入移民融入的增量市场,那就要根据“羊”的数量做淘汰工作,销售的数量要减少到和“羊”数量保持平衡,让最能吹牛逼的人存活下去挨过冬天,熬到移民爆发的季节。当市场有足够一批没经过房价调整的投资人,理念可能又要复活了。


上面这些话有些尖锐,有些刺耳,但却是实话,做为一个过来人,这些是我的思考。我和你们一样看好悉尼地产,鼓励大家投资,只是独立思考的我,打开的方式会不一样。




给卖楼花为主中介朋友的彩蛋


相信很多以主打新楼盘推销为主的sales,会觉得我们是一个专门写文章针对你们,喷楼花,骂中介,敌视华人地产公司的愤青公号,目的是教人不要买房。

 

其实你们错了,我所写的更多是以一个尝试过楼花投资体系,但苦于毫无结果的投资人的感受。我可以负责任的讲,长期看楼花这个体系是无法把华人引向投资成功,生活富足的方向,这个你们心里其实比我更清楚。


所以这市场有一大批像我这样的人,想投资,但又不想买新房,不想被带节奏看高大上项目的人。我写公号的目的就是把我们这样的人聚集在一起,谈点实实在在怎么投资赚钱的事,给这群人一个畅所欲言的地方。


我不是想批判谁,但如特朗普总统说的,你想解决问题前,你得先承认问题。我们要想投资成功,就必须先承认我们过去被灌输的理念是错的,我们要逐个分析,推倒一起重新开始。而不是拒绝承认错误,高喊----留的久,守得住!说白了就是说我没错,我没买贵,是市场错了,市场必须弥补我的过失。



物以类聚,人以群分,能长期关注我们公众号的读者绝大多数不会成为你们的客人。能成为你们客人的人也不会关注我们的文章。因为人无法被说服,只能被天启,只能通过失败经历自己去悟,没谁是被说通的,都是内心早有此念头。


如果文章阅读量大,并不是我文章写的好,能“妖言惑众”。而是社会上产生共鸣的人越来越多了,人们的共识在改变,共识改变的人越多,行业的底层逻辑也会变。


我如果在2012,2013年写文章说楼花不好,肯定是没人看,现在有人看了,说明有些事在改变,你们更应该把我的文章当作市场态度的风向标的一种,作为参考。





在目前这种市场状态,我一个半个局内人可以给中介朋友几个建议。


01

如果您是公司老板,请想办法做大自己公司的租赁部门,做大自己的rental roll。目前楼花疲软,二手房销售楼花公司还竞争不过local 中介,rental roll就是生死存亡的关键,因为rental roll越大现金流越好,谁现金流大谁以后就能称王称霸。



02


如果您是做sales的,请学习销售二手房,以前市场热,公司管理严格,现在生存需要,广大公司放开自己的sales什么都可以卖,二手也可以,这就是中介朋友的机会。二手房无论市场好坏都是有机会的,不像楼花市场,市道不好就要挨饿。


正所谓技多不压身,市场好了可以继续卖楼花,市场不好你有能力去local中介,这才是职业发展正道。你老板有rental roll 有被动收入,你没有,所以你永远主打楼花是万万不行的,只会越走越窄,一定要全面发展。



03


所谓的投资理念在这次真正有熊味道的下滑市场,展现出了楼花投资体系根本就是海市蜃楼,水中之月。再硬着头皮喊,遇到老移民只会被骂洗脑。但是任何组织的生存必须有一个强大的意识形态,说好听了叫愿景,说不好听叫口号。


你自己要开始建立一套属于你自己理念,并以此来拿房源,并建立自己的个人品牌。



我为中介朋友想了4个切入点

1.主打高级公寓或水景房---谈lifestyle

2. 主打外省townhouse和公寓---谈正现金流

3. 主打北区楼盘----谈校区房

4.主打位置好的公寓---地铁房和一分钟生活圈


以前有房产公司主打自己只卖悉尼地产,并由此建立什么悉尼缺房等理念,现在市场变了,大家也要变。


在个人品牌时代,我们需要细分并占领地产投资的某一个领域,打造自己的理念。并占据相对应的社交媒体平台,不能光靠开讲座了,因为人们接受咨询的方式在改变。抖音,公众号,小红书和youtube你们自己选一个吧。



例如我上面讲的地铁房,宣传口号就是我只卖地铁房,只卖下楼就是商店的房子,我以此点来寻找数据,建立品牌。


一谈XXX女士, 人们就知道,她是地铁房女王,只卖地铁房,悉尼所有地铁房她了如指掌,她的理念是在地铁为主的时代,买地铁房才有超额回报,她抖音经常给我们做科普。。。。。。


创造你的理念,由此打造你的品牌。我的一点想法。


你可以再谈7-10年翻一倍,买10套卖5套。但人家可能会问你们公司开了这么多年了,我在网上看到你们的楼盘没一个翻倍的,请问你如何解释?


当然你也可以说,至少租金涨了,10年前40万买的房子,现在每周租550不好吗?结果客人一看物业费,发现物业费也翻倍了。这就是我在悉尼地产中介所谈的三朵乌云之一,信息时代的人们更会举一反三了。


为什么写彩蛋这段?因为我想说发表不同观点不代表我们是对立的,社会多元化才是健康的,才能促进成长。谁也抢走不了谁的生意,我们都需要与时俱进。


我的一点想法,欢迎大家底下探讨,感谢阅读。



不畏将来







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