悉尼地产中介头上的三朵乌云----即将到来的变革

原创 2019年07月08日 澳洲万邦金融


最近的房圈不要太热闹,有些消息圈子外面的人听不到,因为被刻意和谐掉了,要不然没法做生意,这些消息,圈内的人应该或多或少的都知道。


什么消息呢?当然是坏消息啊!

某银行经理悄悄对我说,楼花成交时估值低5%已经算是入门级了,普遍是成交时都比合同价格估值少10%,而由此产生了一系列多米诺骨牌效应。


首先是没钱补上银行估值差额的客户,因为无法成交,10%购房款被开发商吃掉,这算是第一道防线里牺牲的将士。


接下来第二批,有些实力的客人,开始卖掉自己住的House去成交自己的楼花。有意思的是House这种经常被所谓的投资顾问diss的房产,应该说是目前市场上少数有流动性,价格适中时可以卖出去的房子。想要卖你过去成交的楼花救自己,我只能说 good Luck,我的客人上个月刚卖出自己2015年在Parramatta河边的两房两卫,据说未来楼下还会有轻轨站,她65万买进,整整花了一年的时间,61万卖出。


无论是卖house救楼花,还是东拼西凑的管亲戚借钱成交这些房子,故事从来不会在这里结束。随着贷款的收紧,投资者名下的房子都开始本息同还,但是租金回报开始大幅下降。我所听到的消息是楼花密集的区域出现很多银行的法拍,我们都喜欢说,中国人是最不可能不还钱的,但这一波真的有很多人撑不住了。


最惨,最迷茫也最让我心痛的不是广大投资者,而是我一直以来极度关心的楼花中介。他们有的人在房地产公司身居高位,身先士卒购入多套房产,贷款买了奔驰宝马,每天穿着光鲜亮丽向客户展示财富自由那种生活是多么带劲。


现在的情况是地产销售面对的是两面的战场,一面是收入大不如从前,以前一年能开30单,可能现在也就3,4单左右,自己将要成交的房子还面临估值大幅低于合同价的问题。本来就缺现金流,现在去哪里凑集这些首付呢?很多人老婆不上班,或者夫妻俩都在地产公司里接受富人理念的熏陶,结果现在双方都没生活费了。


我和地产行业里销售在聊天时,感触到了他们对未来深深的焦虑感。我问他们下一步怎么走,在他们苦涩的笑容里,他们都给出了一个相同的答案“熬呗”。以前也有市场不好的时候,后来都恢复了,那挺个一年半载,也许日子就会好起来,你看自由党不是上台了吗?


真的吗?地产行业不做任何改变,随着行情好起来,大家能继续买买买,卖卖卖吗?


地产行业真正的对手不是市场,而是自己所面临迫在眉睫的改革。



我再说一遍,地产行业真正的对手,不是行情,不是贷款,也不是万邦君这种每天这种瞎说大实话的blogger,真正的对手是你们自己,你们的所赖以生存的“土壤”变了。

——万邦君


什么是土壤,我来举几个“栗子”


我们中华民族自古以来一直受到北方草原游牧民族的骚扰,匈奴,柔然,契丹,女真,取得了无数胜利但却总是无法铲除来自草原的威胁,原因很简单,草原无法耕种,驻军的话无法保证供给,所以中原王朝对草原没有向心力。但是鸦片战争后送来的西方科技改变了这一切,密集铁路网出现后,蒙古骑兵再也对中原没有威胁了。草原民族的“土壤变了”。


在晚清末期除了太平天国,还有另外一股让清廷头痛的势力,那就是漕帮。漕帮真正的力量是在于它对京杭大运河的控制,朝廷几次想瓦解这个几十万人组成的素质精良,组织严密的帮派,但都无疾而终。可是到了1870年,这样庞大的一股势力自己烟消云散了,衰弱了,为什么呢?因为有大轮船技术,海运更方便,漕帮手中的筹码大运河已经无足轻重了,换句话说赖以生存的土壤不存在了。


说了这么多,什么是华人地产销售的土壤?我文章的题目提到了三朵乌云,其实想说的就是有这三个问题改变了地产行业的土壤。


01

第一朵乌云

移民成份的变了。早期第一批移民只能用一个字来形容 ---“穷“,如果你15年前来悉尼,悉尼的老一辈移民都是30-40岁中年人士为主,人家来了不是为香甜的空气,不是财富的承传,更不是为子女的教育,人家来就是为赚钱的。唐餐馆,洗衣店,出租车,住家工,一个公寓里面,两房里面住三家,这就是早一期的写照。那时中国才刚开始对外开放的步伐,中国人和有钱人挂钩是别人根本不会联想到的。


那一代的华人移民有更强的吃苦耐劳的素质,但是精神文明程度和对信息的吸收是肯定不如这一代的,所以老一代人纵然有很强的生存能力,但是他们缺乏逻辑辩证,举一反三的思维模式。只要你能拿出一套表面上挑不出什么毛病的投资理念给他/她,房子的位置他/她刚好满意,那么这单再花点时间就成交了。


新的移民成份的话,越来越年轻,素质与文化水平大幅提升,已经不是你说什么便是什么。结合网络做讯息做多方面思考,不马上表态拿意见,是常态。目前的房产公司所宣传的投资理念已经非常过时,这些理念针对的都是老移民,解决的核心问题,无非是为什么要买房,为什么要买澳洲房子,为什么要买投资房。


随着全球房价普涨,房产理财已经成为人们心中的共识。对于新移民来说,每个人不用你说,多多少少都知道买房是对的,关键是你要说明白,为什么你推荐的房子是对的,为什么跟你买,怎么买才赚钱这些反而是很少有销售讲明白的。


新移民的整体素质不断提升是新的趋势的话,那此消彼长的就是地产中介的素质。地产从业人员的年龄越来越年轻化,宣传的手段更接近洗脑的方式。我还得我的同学前段时间跟我打电话抱怨,说最近接触一个地产中介,上来就跟我谈财富自由的理念,每当我把话题转移到房子上,他又来回来继续谈理念,我继续问房子的一些细节,他高举政府未来几十年的规划,悉尼缺房,巴拉巴拉。。。。。,真谈房子,户型图都看错了。


我的同学说这个销售算是半个熟人,所以不好当面让他没面子,但是他对我说,这个销售车是贷款的,房子是贷款,每月收入也不稳定,公司里每个人都是靠卖房赚钱,他有什么资格跟我讲财富自由,谁靠买楼花财富自由了。你看这就是老移民不会有的逻辑。


现在大家对楼花中介口碑不好,并不是因为他们做了什么伤天害理的事,而是在宣传手段和产品讲解上用刷屏,反智甚至洗脑的方式,让人感觉很不舒服,而且面对事实还拒不承认,如租金降了,硬说everthing is ok,住房严重缺口。大家都憋在心里又不好说什么,所以怨气越来越大。

真专业的中介,人家该卖还是卖,我知道的是一个人一年70套。


新移民脑子越来越不好洗了,而地产从业人员的素质上不来了,这是第一朵乌云。



02

第二朵乌云

楼花越来越多,买楼花都是亏钱的吗?早期其实是有一批人靠炒楼花赚到钱的,哥认识一个小姐姐,早年在woli creek, Baulkham hill, 40,50万买楼花。成交一年以后转手,赚了十万多,但是这种事情之所以能发生是有时代背景的。


早期新楼盘的选择非常少,一个公司里也就一,两个项目,有些区你是想买又买不到,买到了又只能跟他们公司买,因为当地的项目只有这一个。买楼花在最开始是有刚需的,假如你买不起当地的house,又想住在这个区,当初网络信息不发达,人家推荐你一个这个区的新楼盘,你自然就买了。


我还记得早些年在地产公司做电话营销员,上司千叮咛万嘱咐,如果客户问你公司有哪的楼盘,就是说哪都有,我们见面聊一下,其实公司当时只有两,三个楼盘,她是怕万一客户问哪个区我们没有,人家就不和你见面了。


现在悉尼地产的新格局是,哪里都有新楼盘,而且有的开发商还直销,绕过中介给客户折扣,哪哪都在建,就算在悉尼最好的区域double bay,你想买楼花也是买得到的。


而且最要命的是,按理说大家买新房就是图省事,省心,不需要装修,拎包入住。但是最近的趋势看新房的质量是越来越差,很多中国人只是在论坛发发牢骚,敢怒不敢言。最近跟澳洲本地的一位中介喝茶,他自己都说,买公寓自己绝对不会买2000年以后建好的。


公寓定价也基本胡乱定,我记得最夸张的一次在2015年,我看到西南区的一些两房公寓定价和当地house 一样贵,如果说这是极端,那新房比同质量二手贵20-30%已经普遍常态化了。


新房越来越多,此消彼长的是质量越来越差,楼盘定价越来越不合理,此乃第二朵乌云。



03

第三朵乌云

2010年是个分水岭,2010年社交传媒开始流行起来,2010年以前是澳洲华人报纸的江湖,无论侨领活动,谁家死人,租房嫖娼,餐馆开业这些资讯都是在澳洲华人报纸上。最热闹的就是周末那版,里面还夹着两本小册子,经常看到老人家在周末在图书馆早早的排好队,冲进去抢到报纸。


你对哪个公司有怨气不满,这个传播速度最多不过你周围的几个朋友。可是在新传媒的兴起下,现在,我一个悉尼的人竟然对墨尔本某约炮渣男的事知道的一清二楚,从图片到文字截图,就差来一段日本动作片。


网络时代的问题你所吹过的牛逼都会有所记录,不会像报纸时代一样,那些讯息随同旧报纸一起消失在垃圾桶里。


例如现在看到以前的宣传广告,你会不会觉不觉得可笑?



悉尼房产会恢复,但您买的楼花会解套吗?我们能拿什么理论去驳斥数据?



我给大家的问题是,作为投资顾问,你当年给大家吹的牛逼如何兑现? 


如果你的客户像我一样把你之前吹上天的项目,一个一个拿来比较,看过去的销售记录,看当时二手房的价格,请问你如何解释? 


你又如何面对当初买了你房子的那批客人,他们的房子不升值,你又如何帮他们refinance买下一套?


更重要的是,你自己的投资了这些项目,你如何说服自己持有下去看长线,再等一个十年?人生又有几个十年?



到时候你是喊着跟着首富走,吃喝啥都有,还是拿个留学生拼租广告,在那里高喊一曲悉尼缺房?再或者贴几张心灵鸡汤的帖子,马云说成功的人不看过去,只看现在。马云真说了吗?是你说的,还是马云说的。你还是换身马甲,推销保健品?



第三朵乌云就是在互联网时代我们如何面对投资失败的客户,如何面对法律意识和维权意识越来越强的顾客,你拿什么来保持你的形象。



悉尼地产急需返璞归“真“, 

这个"真"的意思是,


你真得比客户懂房产,你最后一次学习地产是什么时候的事?


你真得有靠谱的项目,要不你也别提投资


你真得有风险意识,市场就是在不停的在循环。


万邦君不恨楼花中介,请相信我,会买楼花的人绝对不会看我们的文章,因为大部分这样的购买者,学习和探索的心不是很强烈,看了也许没买这个项目,但还是会买下一个项目。


喜欢我们公号的往往是投资楼花失败,但没灰心,想继续投资,但又苦于找不到替代方案的人。

如果我们这个小号都可以让人紧张,那置业顾问的实力得有多弱,这点控制客户的本领还是要有的。


好了,如果您认同我所讲的,请转发,此篇阅读量超过5000,那我花时间谈谈在中国, 人家是如何卖房的,粉丝如何让销售心甘情愿一笔单子赚20万,韭菜还无怨无悔。


谢谢大家,我是万邦君。




更多澳洲房产资讯,下期分享~~


往期精彩文章回顾:


我该不该回国发展--终极解决方案

两宋离婚,我们分手, 汪峰又上不了头条了!心疼

我在澳洲买了22套房(真正的财富自由啥样)

悉尼西北新的铁路线一带是不是潜在的投资机会

什么是地段?

我该不该回国发展

悉尼的南和北

悉尼的南和北  II



想让万邦君继续愉快的写作么?

帮忙点个赞吧~ 


收藏 已赞