文 / Max Wang

近些年有相当多数量的海外背景地产开发商来到澳洲，从早些年的马来西亚、新加坡开发商到近几年中国大陆的很多知名和不知名的开发商，开发项目虽然大小不一，从十几套联排别墅到上百套House and land package再到几千套高层公寓，有的做得风生水起，有的交了不少的“学费”，可谓几家欢喜几家愁。

我平时的工作中，其中一项是为地产开发商进行项目风险评估，帮助开发商定价、提供户型与面积的建议以及后续的预算评估。

不过在聊这些之前，我们先看看开发商到底是干嘛的。

地产开发商（Property Developer），与建造商（Builder）不同，主要的角色是负责选地、调配资金，定方案和设计，计算投资回报。至于具体的设计、建造、项目的推广、销售、物业和交工后的出租管理，开发商们大多会指定专业的服务提供商去操作，很少有每个环节都亲力亲为的，事实和经验证明，即使是具备相当规模的成熟地产开发商，通常也只是会专注自己的那部分，而不会为了挤一桶牛奶而去开个农场。

以我们公司 LITTLE Projects 举例，作为开发商，主要的人力资源配备在前期的选地、风险和回报分析、目标人口和市场组成分析等，选定地址后进行预算评估和资金准备，接下来建筑设计、室内设计、市政规划、建造许可的申请、项目宣传、销售都会委托有专业背景的公司进行操作。而且本地开发商的一个特征是计划性很强，很多事情会花很大精力在计划上，然后按照计划严格执行，从而降低整个过程中的风险。目前公司开发了2000余套公寓和联排别墅，都是用这种模式去操作。

我也遇过很多海外来的开发商喜欢每个环节亲力亲为，试图把所有的利润都囊括其中，最后的代价是每个环节都缺乏专业性，从而造成很多隐性的损失。

最近我有一位来自马来西亚的客户，在墨尔本的东区有个项目已经进入建造阶段，在销售中遇到了一些问题，于是找到了我。在对项目进行分析之后，发现该项目虽然使用了较好的建筑材料和知名欧洲厨具，但偏高的定价、风险过大的租金保证和不适合当地市场的户型设计造成销售阻滞，而且后续的风险偏高。这是他们公司在墨尔本开发的第一个项目，从目前情况来看ROI（return on investment，投资回报率）会非常低，甚至是负数。

我的这位客户亲口告诉我：“很多细节我们其实并不知道我们要怎么做。”

类似的情况其实很普遍，拥有雄厚资金和海外背景的开发商们来到澳洲，因为缺乏对本地法律法规、操作流程和目标市场等因素的充分调研，造成水土不服和回报远远低于预期。甚至中国大陆排名前三耳熟能详的开发商近几年在选地和开发过程中也犯了不少明显的错误，在这里不方便提他们的名字，感兴趣的话，请私下跟我联系。

每个行业的风险不同，根据IBISWorld 的行业风险评估报告，如果100%风险的行业是去阿富汗卖星巴克咖啡给当地人的话，澳洲的民房开发行业风险为25%，对于商业世界来说风险是偏高的，简单可以理解为每4个开发项目就有一个不赚钱甚至赔钱。如果是海外背景的开发商，这个风险其实会更高：缺乏本地市场了解，汇率影响，开发借贷成本提高和政府相关法律法规的变化等等。

本刊主编James就曾有一个亲身经历，一个来自中国大陆的大型房地产开发商派遣了一位销售负责人到澳洲，当这位自信满满的总监新上任，被问及是否需要什么建议和帮助的时候，他的回答是：“我们在国内的销售额都是十几个亿，见惯了拼刺刀的阵势，我是来这边输出思想的，不需要帮助。”

接下来，在经历几个月一连串的不顺利之后，总部还是让他回国打拼了。

呵呵。

其实治疗海外开发商水土不服处方很明显也很简单，就是调整心态，放低架子，不用过去在本国的成功经验来猜想在澳洲的开发策略，与其抱着前两个项目是用来学经验交学费的心态，不如在开发前期甚至选址阶段就与各个相关专业性强的公司开始联系，这样一来从风险和预算评估，与当地政府规划部门和周边居民社区的沟通以顺利拿到建造批文，适合目标市场的户型设计，合理精准的定价，项目推广、销售、出租管理的完善策略，才可以帮助开发商们适应本地市场环境，降低风险，提高ROI。本地的成熟经验其实并不一定要通过犯错去积累，可以通过向有经验的专业公司咨询等方式以很低的代价获得。

毕竟作为开发商，唯一需要关注的其实就是如何提高ROI。

想要养头澳洲奶牛产奶喝，问问当地的农民是怎么养的就行了，毕竟他们已经养了几十年了。

－－ Max Wang －－

墨尔本大学MBS在读MBA，澳洲最大的独立地产公司LITTLE Real Estate亚太区客户关系经理，负责澳洲本地和海外的亚洲商业及个人客户的房产销售、出租业务。P: 03 9514 8983、E: [email protected]

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