澳洲农产热(之六)—澳洲农产卖给谁？,澳房汇微信公众号文章

文/JAMES

在《澳洲农业的短板在哪里？》一文，我就提到，澳洲农产发展的关键是提升盈利能力，有了高利润回报，就能引进更多的投资，为澳洲农业创造更好的经营环境。现在，我们来看看澳洲农夫真正的生存现状。

假如你在澳洲买了一个农庄，你的产品会卖给谁呢？

如果是一些有大集团包销的产品，比如：养鸡场，你基本不用担心销售，因为他们会提供所有的鸡苗、饲料，也不用担心销售和加工，鸡长大了，他们就会派车来运走，不过，一只超市中卖 $7的肉鸡，寄养价可以低至$0.70。

如果没有包销，那么可能的销售途径会有三个，首先是各种农贸市场，二、是直接卖给两个大型超市集团Woolworths和Coles；三、是通过农产电商如Aussie Farmer Direct（AFD）来卖出。

历史悠久的农贸市场

在纽省，除了各地都有的农贸市场，最大的应是悉尼市场集团（Sydney Markets），它是一个有200年历史，由2000多股东组成的非上市公众公司，下面分成Produce Market, Flower Market, Growers Market, Paddy’s Market...等等六大市场，这个集市是国际上最大的蔬果市场之一，年销售额达30亿澳元，其中有1亿是出口，每周吸引的顾客有14万人次，总共有700家店，2万多家供应商。

在Flemington的市场总面积达42公顷，是唯一一家开放给公众的批发市场，其价格便宜，货品新鲜也是公认的，甚至也是许多旅行线路安排的景点。这里的农产品价格，对全澳的农产品定价有风向标的作用。这是一个超大型的集市，经营上分了：摊位、管理和销售、安全和保安、环境清洁和废品回收，批发市场管理、零售市场管理等各大部门。要进入这个渠道，必须投资买自己的摊位，或租借其他股东的摊位，更重要的是自己必须有人力来完成包装、运输和现场销售，这就是比较小型农庄的出路了。

不好惹的两个商业巨头

如果是中大型的农庄，就要和两大超市巨头打交道。

根据 Roy Morgan 的报告， Woolworths 和 Coles 占有72.5%的市场份额，其中Woolworths占39%，Coles占33.5%，在全世界排名第15和19位，每年销售额达$820亿澳元。

这两个商业巨头，基本上采用的是从美国和英国借来的经营策略，就是：以量压价-->以低价吸引更多消费者-->以大流量抢市场占有率-->再以采购量压价。

在这种策略下，生产者的利润被越压越低，这里有一个例子：2011年澳洲的国庆日，Coles以“1元1升”牛奶，与Woolworth开始价格战，抢市场占有率，WoolWorth也马上跟进，他们不惜本钱做这个推广，因为顾客在买牛奶的同时，会买其他货品，而这个推销成本，就转嫁到生产者的身上，因为他们有“量”，最后，农夫中有一些表现好的关系户跟进支持，而其他不参与的就变成处于劣势的被打压对象。在这样的营销关系下，奶农们的日子越来越难过。

30年前，全澳洲有3万个奶场，75%是家庭经营，从业人员有6万人，现在全澳只有7,500个奶场，大部分由外国公司拥有，这个行业的工作人员锐减到2万1千人，牛奶的年产量由120亿升减到9亿升，而同期，新西兰则由9亿升增加到200亿升。这只是其中一个行业，所以，你会明白当政客和媒体在谈论澳洲的食品和国土安全时，是怎样一种感受。

“牛奶叔叔”又出现了

顺着牛奶这个线索，我们再看看澳洲以前的“好日子”是怎样过的。在上世纪八十年代以前，澳洲各地社区都有“牛奶叔叔”(Local Milko)，他们负责把一瓶瓶新鲜牛奶送到各家各户，他们友善、可靠，是和邮差叔叔一样受欢迎的人物。澳洲新兴的农产电商Aussie Farmer Direct(AFD)就是希望用新一代电子商务，把大家带回从前的好日子。

AFD以墨尔本为基地，在全国开展特许经营业务。每个加盟特许经营的人会负责大约700-800个顾客，在送牛奶的同时，把蔬果、鲜花的农产也送到府上。

走社群路线，人与人之间的关系变成了AFD生意的基础。从生产商、农夫和加盟的送货人，都是用心经营的，而送货的更是与你同住一社区的人，卖的不但只是货品，还有认同感，所以他们的口号是“100%澳洲人生产的产品”，这给了他们力量，在两大巨头的重压下也能站稳脚跟。从2005年成立以来，已经有13万个家庭购买他们的产品，但是，这种“民族控”的定位也局限了他们的发展。到现在市场占用率也只是4%。

有没有一种更好的模式，可以让澳洲农产品直接联上国际市场呢？这，也许就是留给我们这一群人的使命了。