文 / Nina

在刚过去的上周六，2月13日晚，新州美术馆第一次充满了华人的过年气氛，那是黛晶国际的新年大趴。门口一字排开就是六辆红红的奥迪R8。是的，在生意、公关的场合，黛晶就是这样的高调豪气、先声夺人。

这一期，我们带大家近距离接触一下澳洲华人房地产界的大姐大......

“我就是走江湖的”

Monika胳膊肘撑在会议桌上，倾身过来，笑得很拽：“我就是走江湖的。”

坊间有传闻说她精通五门外语......话说年轻时她的专业确实是德国文学，也曾经会讲点儿法语。如今她说自己不要说德语，连中文都快讲不地道了。

她承认自己善于与人打交道，“好像天生就是干销售这一行的”，这怕是与生俱来。

所谓人生的历练，往往无法助人改变本性。

有份奇特的自信自她身上散发出来，那种天不怕地不怕的精神气儿，她说：“我属虎，还是狮子座，我就是向前冲的人。”

在办公室，她穿着平跟鞋，却踮起脚尖走路。

什么样的女人会在意这些细节呢？

黛晶最近挺火的，仿佛一夜之间，地产行业人人都知道有位“卖豪宅的Monika”。

2014年黛晶成立之初，不过是只有两、三名员工的“草台班子”。时隔一年多，Monika和她的先生Jad已经领着三十多名员工，浩浩荡荡驻扎在World Square，占领了半层楼面。

办公区主要路线是一条窄长的走廊，貌似走秀的T台，走廊的尽头是Monika的办公室。

一路过来，左摇右晃就可以把员工们的格子间看个遍，它们相对独立，分列T台两侧。

Jad的办公室紧靠着她的，她的办公室偏大，因为她有位秘书在一起坐。

办公空间、会议室，香烛处处可见，闭上眼睛，跟着嗅觉，会误认为自己走进一间美容院呢... ...“我舍得花钱，你们看，这办公室，这细节，我会花重金请需要的人才，我舍得的... ...我不想这个公司没了我就垮台。所以我一直强调的是团队，不是我个人，拥有一支优秀的团队才是我最值得骄傲的事。”

然而，作为一家公司的创建人，尤其是以销售和服务为主体的地产行业公司，团队的构建固然重要，人脉的主体却是靠老板自己的，尤其对一家新成立的公司，老板的个人品牌形象，尤其重要。

如今，Monica聘请的职业经理人年薪不菲，专门负责审核公司所接各种案子的法律问题，她在澳洲生活二十多年，十分清楚，在西方人的地盘做生意，什么最重要。

“你们觉得客户出钱买豪宅，服务买家重要，但是，屋主才是给我们钱的金主啊。”她团队里的澳洲本土员工，多数是负责服务“金主”的。

“这个行业这个市场需要我”

“我们现在挺希望得到中国人，自己人的帮忙的，那些老外，他们挺不开心的，我说的你们懂吗？”

Monika，或许，有不按常理出牌的做法，这着实动了一些人的“奶酪”。

“行业里有人很不开心，我们接受的“挑战”来自复杂的行业内的各种关系，背后捅刀子，背叛啊什么的，我们遇到过不少，但是我不在意，你们不友好，我们会继续参与竞争，我们会继续朝前走。”

在悉尼，如果你的微信朋友圈，没有“Monika Tu黛晶国际涂燕翎”——嗯，或许你要反省一下自己是否还在“混圈子”。

当然，总会有人好奇：卖豪宅的女人，混的是什么圈子？

“我的圈子很公开啊，没有秘密。不过，我会尊重人家的隐私。”

如果你有Monika的朋友圈，你会真的理解她的“没有秘密”，至少她光鲜的社交圈可以一览无余。

她的圈子，她的团队，她和她的Jad。

每到周末，就会被她的豪宅消息刷屏。

她马不停蹄，勤奋而精力充沛。

Monika说，卖到上百万上千万价位的房子，跟客户“老实交待”十分必要了。

“做足功课非常重要，要知道任何好房子都不是完全没有“死角”，给客户勇敢的指出来。”

当然，在勇敢的指出来之前，她早已捏准客户的“真正需求”。

“成功人士——我非常不喜欢土豪这个词——都不简单，他们见过世面，你拐弯抹角没意思，拿出诚信，只有诚信，才管用。”

她人生中卖掉第一套上千万的豪宅，是糊里糊涂成交的，那一年是2009年11月份，首先有个朋友要买好房子，她手里哪有房子，就挨家挨户找有房子的中介，房子偏是给找到了，还给卖掉了。

“卖掉这套房子真正的价值在于，我开始想，是不是要开始入这行？我觉得这个行业这个市场需要我。”

“给有钱人推荐房子不好谈钱的”

2009到现在，她和她的团队经手卖掉的宅邸，少说也近100套，最高价格的有三千万的，多数都在700万上下的房子。Monika说没有秘密，那咱们就逐条记录她的“豪宅学”。

0、客户当中40%是当地人，60%是华人。所以你不好只盯着一种人卖房子。

1、实话实说。房子的优势劣势讲得清清楚楚。

2、跟有钱人推荐房子的时候，却不能多谈钱，人家钱不是问题，是不是他们想要的房子，最重要。

3、带客户去看宅邸，之前的功课非常重要，有钱人，或者说成功人士，又懂行，时间不会那么多，必须要做足功课，研究他的需求，研究推荐的宅邸的各种优势劣势，以及地段的特点。

4、有钱人身边总是围着一些“尤其懂又会挑刺的好朋友”，要看谁是付钱的，谁是做决断的那位，你可以暗示他，眼光是他最好。

5、客户最后拍板付钱买你的房子，中介的功劳是100%，这当中的意思，你们自己去领会吧。

6、要记住，我们不仅仅是中介，还是中国人。（言外之意，我们也是过来人，要帮自己人熟悉西式生活，更要帮着自己人避免他们出‘洋相’。）

“如果没有有效签证，别买我们的豪宅了。”

“我们不会浪费彼此的时间的。”对了，她的豪宅首先卖给“有澳洲身份”的人。Monika是有心人，自从2009年接触房产中介这一行，她观察购买豪宅的人群在变化。

“老讲买豪宅的是土豪，不对了，现在买豪宅的几乎都是六十、七十年代出生的人，无论从见识还是自身素质都很不一般。多数为孩子过来读书买房子，为家人过来买“好日子”。

她总是对他们讲：“你购买的是家，过日子的家，豪宅不仅仅是装修好，地段好风景好的家，更是代表西方人好的生活方式的家。我们的买家，80%在中国做地产行业。20%做金融以及其他领域的。所以，他们真懂房子，都是见过世面的。”

“买家遇见多了，见怪不怪”

Monika是性情中人，她讲述卖房子的故事，绘声绘色，听上去就是剧本了。

有一次，我们带一位唐人去看Chatswood一套宅邸，那套宅子设计很古典，当中的挑空大厅富丽堂皇，一面红砖壁炉尤其赞（她竖起大拇指），我们认为那套房子值钱就是这个壁炉。可是，我们这位客户一进去，说：我要买下第一件事就把这壁炉得敲了，像什么呀，客厅里烧火。看得出他诚心买，我就非常直率地说，如果你看中这套房子，真要敲掉壁炉，对不起，我还是给你推荐其他的房子吧，这壁炉如此古典，这么特殊，敲掉太可惜了，我觉得我们中介有责任告诉他，这个壁炉在这套房子里的价值，对于西方人的审美来讲，这个壁炉的魅力，说呀说呀，花时间不厌其烦地说，这位客户终于不敲了，我还告诉他，你买这套房子，拥有如此独特的壁炉，你的客人会永远记住你的家…买家遇见多了，见怪不怪。

“Jad真的就那样去服务的”

“事实上，那些刁难的买家，并非在看中某套房子后来讨价还价，而是他们对待“我们”的态度，有些人喜欢使唤人，在国内，他们是有钱人，被宠坏了，出来了，继续呼来喝去，他们是习惯了。”

Monika说，私底下她有时真的受不了，她坚持下去，不放弃任何一个客户，哪怕非优质客户，是“基于我们的信仰，我们是基督徒。”

Jad是她的先生，来自黎巴嫩，他们夫妇都是虔诚的基督徒，面对这些刁难和诸多无理要求，甚至不被尊重的时候，她说：“我先生真是了不起，比如，去机场接机这件事，他答应的事，就去做，对方三番五次的不诚信，他仍继续去机场接，时常我忍不住劝他放弃，他说：你对这位客户抱怨和不满，是因为你在服务于他的时候放了期待和希望，因为他一直没有实现你的愿望，你才不满。可是做服务，不能怀着这样强烈的回报之心的。”

听上去是不是很nice？

Jad真的就是这样去做的。

2016豪宅市场？当然在东区！

Q：最豪的宅在哪儿？

A：东区，上亿的房子。我愿自己在东区老去！Bondi一带，也会有一批豪宅面世，现在来买豪宅客户越来越接受西方人的生活方式，也喜欢靠近海滩。

Q：2016的豪宅市场如何？

A：市场会平淡，黛晶会更好。我的自信是有理由的，我们手里同时有房源100多套。

Q：哪有那么多的豪宅可以拿？

A：应该说是你能拿到市场上房源的80%，就是你了不起了。

Q：你们的豪宅来源？

A：一半在市场上，还有一半是私密房源，这源于我们的口口相传得来的口碑。

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