文/子木

“快乐定会成功，成功未必快乐！”

如此高深的说辞与古希腊伟大的寓言家伊索曾说过的“吃饭是为了活着，活着不是为了吃饭！”有异曲同工之妙。

不过，当下绝无可能去考证公元前600年伊索同学说了些什么和没说过什么，因为后人把古希腊罗马很多民间流传的寓言故事、典故名句、甚至包括了古阿拉伯、古印度，和基督教中的故事都归之于其名下。用今天市场经济的行话来说就是：打包推销，品牌效应。

但有关“快乐”和“成功”的说法则肯定查有实据，就是笔者日前和莱坊的王家明先生神侃时，不知怎么就聊到了如此哲理的篇章。

笔者做专访，很少预先列出提纲，通常是信马由缰，想到哪里就问到哪里，突然发现被访问者讲出了有趣的事情，就跟着顺流而下了，等回来后，再折磨自己大脑的细胞吧。

成功的快乐：付出的快乐

笔者：家明好！是先恭喜晋升为“高级董事”（Senior Director）呢？还是一年5亿销售额的成就？

家明：谢谢啦！5个亿的销售额的确很令人振奋，但这是整个团队的努力和业绩。

笔者：记得您是去年年初才到莱坊的，怎么能跟变魔术一样，就做出了这么多成绩？

家明：我可不是魔术师，如果是的话，什么都不要做，直接变cash多好！

笔者：哈哈，严重同意！

家明：去年年初从新西兰过来，一开始真的是两眼一抹黑，什么都不知道。所以做的第一件事就是了解市场。

首先把悉尼当时售出的商业物业的情况搜集整理，如：项目概况、原有业主、买家是谁、成交价格等尽可能多的归纳起来，建立起资料库。

再就是实地考察，到已售和挂牌待售的项目的所在地，进行直观的了解。

笔者：哦，我们去年第一次见面时，您给我看的那份十分详尽的资料就是这样整理出来的，对吧？

家明：是的。但光了解市场还是不够的，因为物业和项目是还要认识客户。我所做的是固定不变的，客户却是鲜活和动态的，所以，第二件事就是登门拜访客户。中国城的商家几乎都跑遍了。

登门拜访除了认识业主，同时也是在向业主介绍自己，换句话说，就是请客户们认识我，认识莱坊。

还有很重要的一点就是通过媒体刊登广告的同时，也是让潜在的客户认识和了解莱坊。在这里要非常谢谢Domain中文版对我们的大力支持。

经过一段时间的努力，结识了很多有实力的客户，局面就逐步打开了。

笔者：您客气了。我们媒体的职责同您的一样，也是要服务客户，只不过是不同的客户罢了。

听了您刚才所讲的，很有些创业艰难的感觉，当时您是怎么想的呢？

家明：我觉得只要快快乐乐的去努力工作，成功是一定的；但成功了并不表明一定就快乐！

笔者：这个一下子就很哲学了！

家明：还没那么高深。简单来说，工作的快乐是享受努力的过程。而所谓成功的尺度则有很大的不同，如果把工作当成负担，即使取得些许成绩也可能并不满意。

笔者：完全同意。以什么样的心态面对工作，包括人生是很值得每个人思索的。谈到成绩，我数了一下，您的部门12个月内，5个亿销售额，共是15个项目，每月平均成功销售一个多亿。您的团队是去年3月份才成立的，怎么能做到这一点呢？

待客之道：诚信为先

家明：请看下我们莱坊所尊崇的箴言：‘Our Most Valuable Property: TRUST’，‘我们最珍贵的资产：您的信任’。

客户的信任，源于服务的真诚。莱坊团队一直以此为宗旨，并全力以赴，力臻完美。

通过最初的一些项目，认识的客户越来越多。由于我们诚意的服务，赢得了客户的信任。客户会介绍更多的朋友给我们，我们的业务也就越来越发展，越来越顺利。

早期的销售有The Quay Chinatown和Eastwood Shopping Centre。Eastwood购物中心就是个华人买家，后来Campsie Shopping Centre也是华人买家。在售出的15个项目中有近半是华人买家，包括近年从大陆过来的很有实力的开发商。销售额最高的是悉尼市中心Goulburn街59号，售价为9100万。

最近售出的几个物业都很好，如：不久前刚出售的Balmain区Elliott街100-102号，售价5800万。North Ryde区Delhi路1-17号，售价4600万。

新近推出的几个项目也都很好。它们是：75 Elizabeth Street, Sydney；713 George Street，Sydney；7-9 Merriwa Street, Gordon；和192 Pitt Street，Sydney。都在贵刊上做了报道。

当然，莱坊对所代理的销售物业是有很严格的评估程序的，我们一定会选择那些有特色、有潜质、物有所值的项目，对客户负责，是莱坊一贯的原则，正因为这样，才能获得客户的信任。

客户评价：刮目相看

笔者：您刚才谈到接触了不少大陆过来的开发商，能谈谈对这些‘外来户’的感觉吗？

家明：哈哈，他们可不是‘外来户’，而是真真切切、踏踏实实准备在澳洲做事业的人。

笔者：当然，当然！他们过来就是大手笔，当刮目相看。您能评价一下他们的表现吗？

家明：可以。首先，他们资金雄厚。来到澳洲开发房地产的不是上市公司就是中国大陆开发商中的翘楚，经过多年的积累，他们的资金非常雄厚。

第二，能力超强。这里的能力包括：组织完善、运作专业、目的明确、操作流畅，还有他们选择的合作者都是该行业出类拔萃之辈，无论是建筑设计、室内装潢设计、建筑商、市场销售和律师等，从头至尾以强强合作为纽带，最终结果自不言而喻。

第三，迅速介入。他们从开始考察到进入市场的角色转变非常之迅速，说明对新市场的开辟、了解、运作这一过程已经非常之成熟。

第四，顺应潮流。大陆开发商走出国门，开拓海外市场是最近两年逐渐活跃起来的。究其缘由，有：大陆的政策调整，如限购等，压制了买方市场，同时也令开发商受到巨大的压力，特别是手中还有大量存盘者。暴利时期已经宣告结束，现在不论是拿地、建筑等成本均呈直线上升的态势。对于资金充裕的开发商不得不将目光对准海外广阔的市场，而海外仍处在金融危机的复苏初期，极低利率，限制宽松等环境具有非常的吸引力。

其实，走出国门，进入海外市场是每一个强势企业的必然之路，不仅仅是房地产开发商。

商业物业：风险与回报

笔者：您，和您的团队代理的全是商业物业，请谈谈商业物业和民居物业有什么不同吗？现在在市场上‘抢购’公寓房做投资蔚然成风啊！

家明：噢，这两者是有很大的不同的。简单说，民居和商业物业本身的价值就有天地之别。

先谈一下目前商业物业的市场平均回报大约在6%左右，而民居物业的平均回报则在3%以下。由于这两年物业价格的高涨，使得这两类物业的回报都有所降低。此前的商业回报在8%左右，民居回报在4%左右。仅从数字上看，商业物业都高出民居一倍。

商业物业投资的基点在于能产生更高的价值。比如，偏远地区的一块面积10,000平方米的土地，年租金有10万，而市中心地区一块仅100平米的物业，租金也是10万，说明它们不同的商业价值。商业价值的高低取决于其地理位置和周边环境。

商业物业的投资额相对要高，看我们售出物业的价格都是千万以上，高额投资也限制了买家的人数。

从开发潜质来说，好地段的商业物业一定比普通民居要高很多。当然，商业物业投资大，回报高是其优势，但同样也要面对较大的风险。

从现金回报、长期持有、保值稳定等方面考量的话，商业物业与民居也有很多不同。但物业的个性特点不容忽视，还要做具体的分析。

市场评价：谨慎的乐观

笔者：聊聊您对目前市场的看法，这也是个热门话题。

家明：简单说呢就是：谨慎的乐观。

笔者：哇，又搞的很深沉！

家明：没有，没有！市场有高潮有低谷是很正常的，当下的市场热是比较成熟的。所谓‘成熟’指的是真正需求上的增长，而不是虚高。换句话说，是市场供求关系制约下的表现。

之所以说‘谨慎’，是因为有可能发生影响市场的大环境存在，而大的经济环境是单单一个物业市场所不能左右和控制的。

笔者：能否将‘谨慎’理解为有可能出现价格下跌的情况呢？

家明：这只是‘谨慎’观点的一个方面。至于可能出现的价格‘下跌’从市场角度讲是正常现象。

笔者：通常在比较迅猛的增长之后都会出现下跌，是否可以用‘市场消化’和‘调节’来解读？

家明：是。从以往市场的从高到低的周期表现，可以说高涨后的下跌属于正常现象。这也就是我用‘谨慎’的含义所在。特别是投资者应该有心理准备。

笔者：就未来市场的可能变化，您对投资高额商业物业者有什么建议吗？

家明：找准定位。即知道自己的实力、清晰的了解市场、对未来趋势有所认识和准备、认准机会。

采访就是在这样无拘无束一问一答中结束了。想到家明对工作的感悟，就用：快乐采访，采访快乐！做结束语吧。

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