文/安然

2014年最后一期的微大展地产开发研讨会，除了有来自AECOM的设计主管Norma为大家分析新州及悉尼地区土地规划体系和城市战略规划，更请到了悉尼DA达人Michael Wu为大家分享澳洲地产开发二十六年的经验。

（续上篇）

James：为什么council会跟你庭外和解呢？大家都很怕council啊。

Michael：其实如果我们打官司时候，报告做的很专业，各方面看起来都很完善很好，council也会觉得跟我们打官司他们会输。如果他们打官司输了，他们自己也要赔很多钱进去的，这样他们是有很大的压力的。如果把council预算的大部分都耗在和我一个人的官司上，他们当然是不愿意的。政府若不给council批预算，他们又如何有钱打官司呢？很多人怕打官司，怕的是耗钱耗时间。其实，打官司并不是为了拖时间，而是为了节约时间。

James: 做DA这么些年，经手的有超过1000个DA，那么什么样的DA才算好呢？

Michael：跟大家打了一个比方，比如一块1000平方米、容积率为0.4的地，如果你在这个地上造了400平方的房子，那么这个DA可以打50分，及格了。现在有不少建筑师，不管客户赚钱与否，只关心按照他们想赚的小时费收钱，那么他们可能就不会太细心在房子的设计上，一块地原本可以造400平方的房子，建筑师说可以造200平方，最后批下来是300平方，那么他就先把钱赚了，也许你拿到这样的DA，会以为这块地就是这样了，建筑师拿钱走人，前期做的不好，最后亏损的就是你自己啊。

什么是好的DA呢？比如0.4:1的容积率，最后可以造到0.6，也就是600平方或者800平方，那么这个DA就可以打100分。不过当然，如果能把0.4的容积率造到超过1000平方，那这个DA就可以打120分。

有一个朋友买了一块容积率为0.4:1的地，我说这块地可以利用相关法律想办法把容积率变得多加0.5，在合法的情况下做到0.9。另外，土地的Natural Ground （原本自然地面）上的1米之内都是不算面积的，如果在这一部分做合理的设计，房屋面积还会增加。到最后，这栋房子做出差不多691平方米，在0.4:1的容积率前提下造出了15个房间、11个厕所、12个厅。没错，就是这么夸张，重点是，这是合法的！

James：有遇到过拿上手的时候就违规的案子吗？

Michael： 我就举一个朋友的豪宅做个例子，地大房子大，容积率0.3:1，主人买下来时已经是超标到0.42:1，但还希望能再改大些。我一看这房子就发现肯定超过council标准了，更别说还要加。申请递上去风险很大，不过恰逢这个房子在我很熟的council，跟他们曾打过好几个官司，council觉得我以往做的文件都是合理的，所以相互关系还不错。

我就对经理说：“我有一个朋友有一块地超过了容积率，我能不能做variation（超越调控规则）？”对方说：“给我一个好理由吧！”我就说：“她有四胞胎，房子太小不够住，生四胞胎在澳大利亚是要有很多政府补贴的，房子当然也要双倍造啊，国家要养的，council政府也得关照的不是吗？如果你不让我给她造，那我们又要打官司了，到法庭上法官从人情角度也是站在我们这边的，法律上也是可以合法的，所以就别用这么小的案子浪费你们的钱了吧，直接给她算了！”结果经理一考虑，还真是这么个理儿，就同意了。（众大笑鼓掌）。

James：我们总结一下，variation很重要，就是说你要找到怎样的理由去达到你的目的，这才是我们要学习的重点对吗？

Michael：当然，variation并不是那么容易的事情，如果你决定要做，就要做好先往里投钱的准备，variation做下来之后当然是可以赚很多钱的，但是这个过程是很累的。首先就要有一个愿赌服输的思想准备，如果花钱没有拿下这块地，也就算了，这样的心态再决定做。而且在variation过程中很多步骤也是跟中国不一样的，在澳洲做variation到了一定阶段，律师就要按照小时计费了，那么这中间花的时间越长，投入的资金就越多，variation若通过了政府的批准，那皆大欢喜，若政府不同意，那打下来的东西还是需要修改，需要重做，还要去法院，这都是很贵的。那么在这样的情况下，可能中间来回浪费的钱就远超过你要造的房子的造价了。

James：做开发时，除与council打交道，与邻居的关系重要吗？

Michael：跟council打交道当然是需要小心谨慎加耐心细心。Council是否同意你的房子做改变也是要征求邻居同意的。我最近遇到一个案子，准备造3个11.5米高的Townhouse（联排别墅），开始council看了我的文件都是支持的，等我交完所有的报告后，收到了40多个邻居的反对，邻居里还有做律师的，他们写的反对报告比我的还专业，这个时候council就必须要考虑邻居的意见了，所以忽然转向，不同意我的修改方案。高度改到8米，依然收到很多反对，现在这个案子还在继续想办法中，当然还得继续花钱。所以说，council是由邻居们一起选出来的，council的决策都要考虑邻居意见。如AECOM的Norma女士曾提过的一样（见上周文章《解密：澳洲房地产开发Rezoning+DA 上》中“5项成功诀窍”部分），如果在做开发的时候希望少走弯路，节省时间，那么你的rezoning计划在做报告时就要考虑写入你的改变计划是否对社区有益，这样政府会给予优先考虑， 这是在做开发时不可忽略的一点。

James：那个在只能建280平方米的地上，你建了800平方米的地又是怎么回一回事呢？

Michael：呵呵，其实这个事情这里说出来，我都不太好意思。这个房子是我自己家的，这块地有560平方米，容积率是0.5:1，理论上它只能造到280多就完了。我在申请房子的时候把房子‘抬上去’，也就是说申请了两层，依据当地council法律，是natural ground到房顶不到1.5米是不算面积的，那么下面一层挖掉就可以至少多两三百平方米 。

当时申请建造时，我申请了owner builder（房屋拥有者自己做建筑商），我本身一直又是licensed builder（持牌建筑商），所以说双重builder身份决定了如果房屋在建造过程中有什么问题，我都是脱不了干系的。后来，由于工作原因，我被聘去西澳的矿业公司做经理，留下太太就自己在家跟进工程，她按着自己的意愿这边加一点那么多一点，最后竟然有805平米。等我回来一看，房子都已经造好了，那么问题就来了。

Council说房子这么造是不行的，肯定要上法院解决。这栋房子算是违法建造，属于class 5，class 5是谁赢谁输都要付钱的，若在法庭打DA class 1的案子，谁输谁赢互不相关，双方各自承担损失的。我当时同时送了三个class文件去法院，申请送去之后，由于class 5内容很多要在class 1的基础上面打，法院就把class 5暂时冻结。当时双方都花了很多钱用在打官司，然而不同的是，如之前提到的，我自己的团队里有专业律师，所以不用花高价雇佣外面的律师打官司，而Council却花了很多钱雇了一个Team来打这个官司，他们可能花了比我们多十倍的钱。

当时按照规定，如果我输了，那么可以罚到110万，加上律师费用，可能要罚160万。Council的主管私下对我说， Michael，这次至少罚你50万，我心想：罚50万能造这么大个房子也值了！最后法院判下来，由于房子是在我的合法建造证书下造的，我又是有经验的建造商，但是房子不是在我管理下完成的，所以就罚款两万二，证书也马上还我了。不过这样的事情也只能是下不为例啦。

James：如果现在真像2003年时遇到房地产低潮，我们还有赚钱的机会吗？

Michael：很多中国朋友过来看地，都是找city有地标的地方来看，我的忠告是：澳洲人不住，只有中国人喜欢住的地方，你最好就不要去了，现在很多澳洲人都不要住city了，除了你去买，没有澳洲人要，因为那儿的利润率已经是比较低了，所以要慎重考虑。

若只看中地标，看中你喜欢的东西，在差的大环境里， 一旦市场有风险，你利润率又低，就很容易倒下。假如你是买地做DA的话， 与市场的联系不是很紧密，反而比较好，DA一旦批准，就不用担心风险了。

James：为什么你会看上做退休村呢？这和规避风险有关吗?

Michael：在2003年以前，我造了20多个退休村，到2004年时开始卖，根据当时法律的规定，可以在只允许建单个别墅的地皮上造10个或者20个单元房来做退休村。我买下不少地来做DA，DA批下来之后造房子，造好之后卖，由于平均地价很低，买家肯定比直接买一般unit便宜，所以房子很容易卖，在这方面就可以赚很多。而且自己造房子，一切都盯得紧，使用很好的地板和装修材料，相比其他排队都买不到的退休村，质量好的多。

但是我还是不解：为什么看起来没有我这边装修好的退休村售价还会比我的高？而且还有很多人排队买？深入了解之后，我发现那些房子居然还不是直接卖出的，而是租出去的，比如一个人花100万“买”他们的退休房子，买的只是租约，业主仍然是造房子的人，房子里住一年扣4%，住10年扣40%，花100万住了10年，走的时候只能拿60万，升值的部分可就全是owner自己的了，我想：哇，这个行业真是黑啊！

继续研究之后我发现，这个行业里基本都是比较大的非盈利企业在做，私人很少，政府都批给空军、国防部或者教堂去做，对于私人企业是全力阻击的，那么私人想做这个就很累。我有个共产主义理想，想试试看能不能做成退休村，于是就开始慢慢学习、搜集资料。

举个例子，在市场很好的时候，老人住的房子只值100万，会突然涨到150万，房屋中介跟老人说可以卖150万，那当然就把房子卖掉了。卖掉房子之后老人就可以搬去退休村住了。那个时候退休村会很热门、有很多人排队， 本来80万的退休村房子就会涨到100万。退休村房子市场还跟一般房子不一样，拿它当一般房子来卖，也许只能卖到70万80万，这就是我建了又卖掉的房子，而这其实是可以卖到110万的，因为它卖的是一个服务。退休村就跟一个度假村一样，配备五星级的服务，住在这里很舒服，是一个幸福晚年的概念。那么很多有钱人在年轻的时候打拼过，老的时候就想好好享受一下，就会搬过去住。所以退休村是在市场好的时候很赚钱的项目。

尽管卖的贵，现在退休村的排队是很夸张的。有的退休村甚至规定70岁以下的不能进了，那么70岁以上的进来可能没住多久就要去Nursing Home（疗养院），整个新南威尔士州的平均统计结果是，老人入住退休村后7年，就出去了，多数人是进了医院，也有人去了Nursing Home。从8月1号开始，州政府把Nursing Home的床位价从原先的每个床位30万提高到50万了，所以说Nursing Home也是很热门的，都要排队的。

关于退休村的另一点好处在于，如果遇到市场转坏的情况下，即使房子卖便宜了，本金拿不回来，从税务的角度上依然可以拿到20%的回报，等市场回过劲的时候，依然有机会把钱赚回来。

James: 总结26年的发展经验，能否给大家一点建议和忠告？

Michael：哈哈哈，你这不是逼我嘛！我觉得做什么事首先要做的就是定位，其次就是要有思想准备，还有一个就是“门当户对“。“门当户对”就是在适当的地方盖适当的房子，在好的区就要多投入，建一个好房子，这需要调动好的团队来做好的设计；在一般的小区就不能任性，花太多投入，反而会因成本太高而亏损。

笔者小记：

相比较上一篇关于Norma演讲的文章，这一篇写完之后发现早已过一万字，敲键盘的同时感慨自己居然象已写出一篇短篇小说。事实上，Michael的这番演讲总结出来的确可以当作一篇不错的报告，做rezoning和DA的26年里，成功必定夹杂着经验与教训。英语不好又如何，不了解这个国家又如何，一步步钻研总是可以摸到门道的。

James说Michael是一个脑子很活的人，他可以想到很多赚钱的机会，他也不怕失败。从他的故事里看得出来，这个乐观勤奋的上海男人确实靠努力获得了许多有意义并有价值的东西。再说澳洲房地产开发，相信我们这两篇连续的主题总结，可以为各位在澳洲寻找投资机会的朋友提供一些灵感和经验。

祝各位新年快乐！

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