文/Nina

初来悉尼，看房地产杂志，头五版、甚至十版的广告通常是CBRE(世邦魏理仕)所承销的项目。闹市街角新楼盘的工地上，也是经常看到他们的标志。我问朋友，新楼盘销售他们的市场占有率有30%吗？“再高点”，朋友说，50%吗？“再高点”，60%...70%...？“也许再高点”。心里预想这个团队的首领，必定也是非一般的牛人，当我坐在CBRE 住宅销售团队的执行董事Janelle和董事总经理David面前时，竟然完全没有这种感觉，我们首先聊起的是家常，而不是房事。

Janelle － 一定要帮华人的上海lady

Janelle说，她的“思乡情结”很严重，每一年都要回上海至少4次。难以想象这是已经定居澳洲18年的她说出来的话。

每年的12月份，在销售淡季，碰上圣诞长假，Janelle在上海能住上一个月。这种回乡的日子，往往是她的13岁的女儿陪着，俩人住在五星级酒店，Janelle谓之“享受生活”。她的儿子和先生则喜欢户外运动，“先生是北京人，没有上海情结。”Janelle是名副其实的都市lady，热爱社交，为人处世未语先笑，待人接物，自带阳光。

18岁那年，Janelle高三毕业，跟随父母移民到澳洲，定居悉尼。她说自己“严重的思乡情结”主要来自于“悉尼生活不是我自己的选择”。接着，她在悉尼读大学，专业是教育学。如何今天在地产销售行业做的风生水起？Janelle说这该归结于缘分。

大学毕业后，Janelle并没有着急去找工作。某一天，她陪妈妈去律师行办理家里买房子的各种法律手续。闲聊中，律师见Janelle口齿伶俐，说：不如你来律师行帮忙做事吧。利落人总能碰到利索活儿。第二天，自家的买楼合同还没处理完，Janelle已经开始在律师行上班，处理的恰恰是地产业务，那是1998年。

David Milton － 送子去杭洲学中文的澳村男

1998年，David已经离开他的家乡Mudgee10多年了。

David的模样，是蛮典型的澳洲男人，高大，淡黄色头发，一双蓝色的眼睛天生带着笑意。遇见我们这一天，他看上去很疲惫，得知他在忍受感冒的折磨。因为头一天自己开车回Mudgee去看望近90岁的老母亲，来回路程7个多小时，一个人开不轻松。别以为西方人都是不愿意供养老人，儿女到18岁就踢出家门之类的。就Janelle看来，David那股子传统的孝顺劲儿，还真好过不少中国男人。“他就是那种自小在农村长大非常传统的澳大利亚男人。”

David离开他乡村的老家Mudgee也是18岁。

一如很多走出乡村的西方小伙子一样，他们离开家乡不一定是去大学读书，而是背着包去周游世界。

然后，他开始做许多工作，在家乡附近的镇子上就开始做过农庄买卖生意。因此，早在进入CBRE之前，他做地产买卖的生意已经是很有起色。至今，David在地产这个行当跌打滚爬了25年——上海话说起来算是“老江湖”了。CBRE世邦魏理仕，是一家全球知名的综合性商业地产服务和投资公司，然而，在悉尼开展住宅地产服务，David Milton是创始人。

Janelle 和 David － 比肩合作13年

Janelle用上海话悄悄对我说：“阿拉老板蛮难搞的。”说完这句她自己笑，旁边的David手托着下巴眯缝着眼睛看着她，不言不问。

David有多喜欢中国呢？

据他自己说他先后去中国不下20次。而且，他哪里都去看看，其中谈生意的次数不到一半。更有趣的是，他的大儿子，忽然有天对父亲说想学中文，David就把21岁的儿子送到浙江大学学中文，学期一年。这期间，他特意飞到杭州去为儿子过生日，然后父子俩继续在苏杭“深度游”。

上海话里讲一个人“满难搞的”也有形容这个人“有能力很精明”的意思。David的确不一般。

早前，在国内采访一位天使投资人，她说，判断一个领导者是否成功，其中一点是看他的副手跟了他多久。

自2001年起，Janelle遇见David，他们开始一同在悉尼做CBRE的住宅楼盘销售，合作至今，13年过去了。

问Janelle，是什么，让你一直留在David身边与他比肩合作？

“David人很好，他懂得尊重女人，懂得尊重员工。”

Janelle说，这种被上司和同行尊重的感受非常重要，尤其在西方，共事的人多数是老外，而且是老外的男人。“好比，每次——我说的是每一次哦——一同出门，上下车，David都会为女同事拉车门关车门，这在国内，一个公司的老板能做到吗？”

在日常工作中，David能做到真心听员工的想法。会议上，能做到细心听取下属的意见，Janelle看来，这十分不容易。“无论市场好坏，他对员工都很好，大家一起吃饭，就算点什么菜这种小事，他也会依着多数人的选择。”

没有多问David离开家乡后这三十年是如果走过的。

有时候，我们不需要过问很多。一个人的过往就在他现在的为人处世里体现。

在David的住宅销售团队里，有近70名市场销售人员，半数员工是华人。这或许也是David对中国文化感兴趣的起因所在。

他的左手，戴着两根银饰手链。一根来自墨西哥，另外一根是银手镯，上面布刻着密密麻麻的“喜”字。那是David去香港淘来的。Janelle说，问他知道“喜”是什么意思吗？他摇头说不很清楚，偏偏就是喜欢。

私下里，Janelle告诉我们，她的老板其实很“文艺青年”。好比，他最喜欢的悉尼区域是Surry Hills，在中央火车站附近，那里很有格调，类似我们上海的田子坊。

怎么说呢？反正上海人是懂的，David算是哪一类男人。小资？懂生活？有情调？精明不失朴实？

对话Janelle: “阿拉上海女人不肯认输的... ...”

在CBRE Residential Projects，能够做到执行董事这个职位，相当不简单。她的同僚，差不多90%都是西方男人。问她相处难吗？“还好，虽然都蛮强势的，但我是上海女人啊，也不肯轻易服输的啦！”特别喜欢听Janelle说这句话。不做作，有份直白笃定的娇憨。她早早嫁给一位在悉尼生活二十年却不愿起英文名的北京男人，大家都喊他先生“张哥”——同是CBRE David麾下的一名栋梁之才。Janelle早早生好一儿一女，有自家妈妈生活在一起，笃定帮忙领着小人，她当然可以在职场上一往直前。

Domain Chinese(DC)：CBRE选择经手的项目很有讲究吗？

Janelle(J)：在悉尼，我们CBRE住宅部接受的地产99%是有名的地产商。

DC：中国地产开发商接触的多吗？

J：最近是比较多的，除了绿地（Greenland），还有其他的国内一些开发商在谈。好比万科、置地等。国内的地产商非常谨慎，一般先批过来的人是调研市场的专业团队，然后来谈的会是副总，很多时候，我们要飞去国内见他们的老总。

DC：在接手一个新楼盘时，开发商与你们开诚布公吗？如何帮着处理他们楼盘中的“软肋”？

D：用价格来解决。（David插话了，言简意赅。）

J： 对，这是关键。绝对不会帮着开发商去隐瞒什么，一系列的合作和销售都是被法律保护的，几乎是透明的。

DC：据说你们的顾客数据库是很多开发商选你们的要素？有何经营妙法？

J：花人力去维护啊。我们有12个人全职做数据库维护更新。有12个人做专职客服。每一个VIP客户都会得到一对一的服务。

（有位朋友体验过这种服务，她购买的是楼花，人回到国内后，一位普通话标准又流利的女生，给她致电，确认各种手续以及接收护照传真，解释付款方式，确认付款到账。接着，你的房屋所用地板颜色，通过邮件提供样品照片供喜好选择，这么说吧，对于在国外购房的中国客户来讲，这是十分贴心的服务。在国内，多数卖房子的都是民工级别的，房子到手，那经纪就消失了。）

DC：说说你的团队，据说十分精干？

J：团队大约有15个人，都是华人（是否有上海人？）还真没有，巧合吧。我主要分管的区域是city就是唐人街，北悉尼以及西区Parramatta一带。说实在的，我很喜欢80后、90后这批年轻人。

DC：你是如何聘到他们的？

J：我面试员工的时候，最看重三点，一是谈吐，做地产经纪，毕竟是跟人打交道的，得体的谈吐不是短时期能改变提高的，具备这项素质需要他的家庭教养背景。二看人品，是不是足够自信。虽说人品不是马上看得出，但是相由心生，还是很有讲究的。一个人若是有善根，第一眼是看得出的。三就是这个人过往的经历，必须要有销售经验，未必是地产销售经验。

DC：然后需要特别的培训吗？

J：没什么特别的培训。楼盘培训有的。能通过三个月的试用期就都是不错的好销售。我的团队素质很高，硕士生都有好几个。毕竟都是大学毕业，成为一名出色的地产销售，自我学习很重要。要勤奋，多约客户，多打电话，不但专业知识过硬，每个楼盘所在的区域资料，是否了解得足够详细，这是能为客户服务做到细致入微不可缺少的背景知识。

DC：是不是都是本地出生的移民二代呢？

J：华二代嘛，我更喜欢有中国教育背景的学生，因为我的客户大部分是华人，其中印尼新加坡客户非常多，多说一句，其实印尼华人真的很能买的，而且他们家庭观念很强，买起来一般是兄弟姐妹一人一套，这里出生的孩子一般中文都不是很好，并不合适做销售。

DC：之前你说你比较喜欢90后80后这批年轻人？

J：我喜欢找那些在悉尼生活过5年以上的年轻人，他们一般家境都不错，能送孩子来留学的，毕竟家境还是比较殷实的。这里面也有两种人，一种就是富二代，他们很少会出来应聘工作。再一种就是很有上进心有追求的那批，多数是80后90后，有冲劲，有理想，带着他们一起工作很带劲的！

DC：在你看来，一名好的销售最重要的素质是什么？

J：善于聆听，认真听客户的问题很重要。其次就是善于鼓励客户，绝对不能瞎讲，不能夸张。

为什么CBRE卖房子能卖得好？新手如何成为能手？Janelle没有直接说出答案，而是说起自己的有趣事，她说自己买房子做决定可快了，不管在悉尼还是在上海，只要是她看中的房子，5分钟就下单。“要知道，无论在哪里，地产投资的大势都是在增长！”

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