文 / James Tong

一个阴雨的清晨，与Denis一起，在达令港一个休闲的咖啡馆坐下，聊房地产。脑子里不时闪过“想当年”的感觉。

我们称得上是十多年好友，甚至战友。

那个当年，我看着他领着Mirvac进中国，一战成名。

他是澳洲鼎丰的老板，最近几年，他的公司好像是找到了一条秘密方程式，一路开挂，Mirvac, Lendlease, Frasers, 一个个大开发商，一个个大盘，越做越好。

都说现在房市不好，中介难做。在低潮的时候，分析什么数据都没有用，让Denis把他对这个行业和市场的看法说出来，可能对大家更有启发。

因为他是一位资深房地产人，一位配得上“顶峰”称号的金牌销售。

我们先来看一些鼎丰的近期业绩：

悉尼：2014-2016年间Darling Square楼盘鼎丰总计卖出700多间，其中第一期St Leon 团购180多套，第二期Darling One有70多套，都在2017年100%成交；然后到5月中Mirvac Olympic Park PAVILIONS，开盘当天售出90多套。

墨尔本：889/883项目，鼎丰卖出超过1000套公寓，成交率99%。

2018年10月马上是North Sydney Polaris项目成交，鼎丰售出超过200套，其中190套+可以顺利成交。成功率达98%。

留意我们正处于市场由热转冷的拐点，卖出多少不重要，后面带的成交率才最重要。

因为客人会遇到银行重新估值、贷款能力受限等各种各样的难关。但是绝大多数鼎丰的客户都顺利成交，这里面应该是有些道理。

比这些更厉害的是，他还曾经发起“团购”，在上市公司Lendlease的手上以极优惠的价格包下Darling Square一整栋住宅楼，让所有跟他的顾客都大赚一笔。

但Denis二十多年的地产生涯并不是一帆风顺，他告诉我，其实他有三次想放弃。

第一次是入行5、6年的时候，大概97、98年，那时候市场实在不好，真的卖不动。

他在Meriton工作，负责Pyrmont一个项目，当时有冲劲，但年轻，卖不动就怨老板：

“不对呀，Pyrmont有什么理由要卖得与City一样贵？其他人在City卖三十几万一套，我在Pyrmont也是三十几，怎么卖得去？太不公平了。”

当时他是整个盘的销售负责人，一直就觉得自己手上的产品竞争不过别人。

一连很多个星期，一套都卖不出去。这时，老板派秘书来跟他说，若这样下去，就不能在这个位置了，那种压力扑面而来。

那天晩上回家，他跟太太说，反正卖不动了，老板也不喜欢，不如辞职不干。太太说，不如你干完这个星期吧，做人还是要尽力的。

那一个星期，很奇迹地，他竟然卖了三套。

这令他突然醒悟了：其实周围一切都没有改变，仅仅是自己脑子里的认知改变了，事情就发生转变。

他明白，这是自己给了自己机会，在以后都引以为戒：

“如果当时老板不是背后推我一把，我会一直跟自己说，我是不行的、我手上的房子也是不行的，而在这种认知下，我遇到客人时，也会传递出去，于是就卖不动了。”

我和Denis认识在2003年，那时他在Meriton干了十年，终于离开。

离开不是因为做得不好，相反，是负责的World Square卖得太好。这就产生很多公司政治，引来别人背后插刀。老板是大名鼎鼎的Harry Triguboff，但Harry也要平衡自己的团队，没炒Denis，而是把他调到Chatswood的项目。

即使这么好的业绩也被老板调走，Denis心里觉得忿忿不平，于是决定离开这一行，给自己时间静一静。

离开本来并不想马上创业，但刚好也有同事想离开，他俩聚在一起聊天，都问对方想做什么，想来想去，不如一起创业。

但是他们都从房地产出来，最熟悉、最爱的还是房地产啊！于是又回来了。只不过，走上了另一条风雨更大的路。

公司开始时就三个人，完全没想过自己会做大。

事业发展得很慢，出来之后，才发现什么都不懂，原来自己在“动物园“里生活了很久。

在Meriton是10点到4点上班，完全不用自己去找客。那时因为老板把很多事情已经摆平、处理好，才把房子交到他手上。他卖得好，还以为自己很厉害。

做了十年出来，算是重新起步。

2003-04是悉尼房地产的一个大低潮，Denis初时看见Meriton卖不动了，心里还想：“我这样的人才也不留，看你怎么办。”

但其实，所有的地产公司，无论大小都业绩很差，他自己创办的公司更不用说，一直耗到06年，实在看不到起色，又想放弃。

当这个念头在打转的时候，跟拍档商量，不如去中国试试，这样，他们就成为最早一批把澳洲房子卖到中国的人。

进中国学的东西更多，因为公司营运的成本突然大增，而且第一件事，就是要培训员工，那时才发现自己对澳洲房地产的认识真的是太浅薄，要完全从一个海外人士的角度来看房地产。同时也真正知道自己在做一盘生意。

03年创立公司时，当“老板”日子过得很悠闲，“有事”才到公司。三个搭档都不拿工资，既不要有上班的压力，也不让公司有财务压力。

但致命的是不懂得设定商业目标，甚至经常大家都不上班。去游泳、聊天，就以为自己在拉生意。

到了上海，开一个业务部的费用是澳洲的三倍，那时没有什么自媒体，登一个巴掌大的广告要两万七千人民币，周末在香格里拉酒店租一个厅做展会，结账要两万澳元。这时才真正意识到要追平成本是多么不容易，在这样的环境中，反而迫使鼎丰真正像一个生意在运营。

有时，新入行的同事会问：“老板，我在哪里可以找到客人？”Denis会反问他：“你能告诉我，你在哪里可以找到朋友吗？”。

公司要接待从中国来的客人，他会告诉公司的同事：“你去机场去接他时，第一样要做到的是，不要当他是某某总，你应该觉得他是你的大表哥。对着自己人，你一定不会一见面就拉他去看房，一定不会催他说买这一套就好。”

“你很可能会问，飞机坐得还好吗？觉得饿吗？不如我们去饮茶吃点东西吧…表嫂好吗？小朋友上学有安排了吗？待这些事情有着落了，后面看房有需要你帮忙的事自然就会发生。”

“有些所谓的销售，整天掂着一个行程，一定要拉客人去看齐多少个项目，那是什么？那只是个司机而矣。”

“什么是好销售，讲到最后就是如何待人接物啊。说到销售的难处，有人说现在卖房真难，市场不好，其实当时在中国卖澳洲房也是相当难，因为客人对澳洲不了解，对发展商、品牌、法律也一无所知。怎么叫人家掏钱？”

“我看做房地产生意和做其他生意一样，要记住两个字：求变和冒险。一个是拥抱变化找到立足点，第二个是勇于探索找到合适的方向。”

有些人想加入鼎丰，会问“老板，项目会有多少查询？”好像只有跟想买房的人打交道，他才提得起兴趣。

这个相当于什么呢？Denis说，这相当于小孩子回家问：“妈妈，饭做好了吗？煮好我就吃啦。”这怎么可以？我们要自己懂做饭，也就是Active Selling。

只有这样，才能打破既有的，被一些大行垄断的格局。因为他们做的都是被动式销售，等客人上门。他们会叫客人登超大的广告，做很大的广告牌，豪装的开盘，在目前的市场环境下，这种手法已经越来越难收效。未来五年，会是我们华人、或者懂主动销售的中介的天下。

同意主动式销售的，Denis称为志同道合、三观一致，他希望团队可以更大，这样他就能拿更多的好盘。

到今天，他也不介意服务的是大客户还是小客户，因为他想保持自己在前线的触觉，这样不但可以把自己的体验与同事分享，更重要的是，发展商其实最喜欢听他在前线收获的信息，这就是他能够得心应手地拿到盘的秘诀。

Denis定义鼎丰是一家“做私房菜”的公司，他们不是什么盘都接的。甚至可以说是相当挑。

因为“如果你和朋友去到一家私房菜，你一定会希望，食材很新鲜、菜式要特别。”

Denis说，在低潮中，其实中介还特别有用。

他们做过一个很有趣的调查，拿了大约一千套房的销售出来，让经手的同事回顾销售的经过。发现超过九成的客人，买下的都不是最初看好那个。都是因为同事们了解客户的需求下，帮他们找到更合适的选择。

为此，他顺手还做了一个销售的示范：

“比如，我们鼎丰2018年下半年还在墨尔本CBD，正对一线水景，一房单位，只卖49万，这预算不高吧？但却适合对景观便利度要求极高的人，这里就是CBD。这套房对投资人士业特别好，因为我们可以收到每周$500元租金、而且是Lendlease的出品、旁边就是ANZ Bank，斜对面还有NAB、正对面就有图书馆…”

听Denis介绍项目，就象见到一道罕有菜式，总能给人惊喜。特别在房市不好，又有很多选择时，能把重点抽出来很重要。但他说，关键还是产品好。房地产就是这么神奇，价钱可以相差很多倍。

APEX销售做得好，最关键的一步是他们把房子介绍给客人之前，自己都先过一遍了。不单止挑房，连发展商都挑。

中介最大的挑战是什么呢？Denis说，很多同行销售做得不错，但一般做到五年时间就会遇到一个关，那是因为，没有办法向跟他买了房的顾客交待。

买的时候大家好得称兄道弟，很兴奋，做中介的以为落力去应酬，把交易促成就好，其实，他们只是冲着赚回扣去努力，并没有给自己的职业生涯留好后路。五年后就看到效果。

正因为挑，Denis后面的关才能过得了。如果看到有发展商只顾把CGI做漂亮，而施工一路想省钱，一整块落地玻璃做成四块，他们肯定不会接的，也因此，目前做的，主要是Lendlease, Mirvac, Frasers等大牌子。

挑好的楼盘还有一个最大的好处是可以帮Denis带来客人，很多人不明白为什么Apex的客户有那么多，而且很多是“高净值”人士。回头看自己20多年走过的路，Denis总结说，其实也简单：早期碰到了好楼盘，后期挑到了好楼盘。是好的产品引领他走到了今天。

鼎丰能做Barangaroo项目就是一个里程碑，在接这个盘时其实他自己也没有信心。为什么？一房100万，二房200万，三房300万这样的价钱真没有信心卖得动。但原来，只要他说手上有Barangaroo，反过来就会吸引很多从来不认识的客人。

Denis说作为销售，不应该老想着多认识人，这导致找来的都是生客。

开拓客源最好方法，应该是找到一个好盘，卖给一个客人，他高兴了，他的亲戚、朋友、朋友的朋友都会来找你。

正因为拿回来的盘好，即使鼎丰从来不要求公司的同事自己买，或把任务按人头摊派出去，每人要负责多少套。但他们有一个现象是，许多同事都自己买了，而且也很容易介绍给了他们的朋友。

买房一定是好事，如果我们看10年、20年前的价钱表，当时买了还是没买，到现在的差别会非常大。但他时常还要对大家强调，要量力而为。

“1994年，Pyrmont两房是24万，要先付三成，对于很多人是天文数字，当初能买到现在当然是很好。但不能无限制地去收割。比如你知道牛角包好吃、咖啡很香，但你总不能一个早上吃五个牛角包，喝五杯咖啡对吧？”

“前两年，我听到外面有些销售做得好的小朋友是如何卖的呢？明明阿姨只有能力买一间的，他会劝人家买三间，然后说我帮你卖两间出去，赚到的钱放到第一间里，听起来聪明极了。这样他的业绩一下就是三间。不过这种做法非常危险，因为，后面两间要在Settle前转手赚一笔卖出的机会非常低。所以，如果我们公司有客人买几间，我是一定要核查的。”

做中介还有一点，是要尊重每一个客人心理的“舒适区”。比如2012年的时候，我卖Zetland的Emerald Park，二房二卫，近大学、近CBD，59.9万都没有人要，有老朋友说考虑一下，结果看了三个星期，还是继续考虑下去。这是没办法的，房地产这一行，市场不可能永远保持兴奋状态。

能跟Lendlease谈团购，是Denis开创的新销售方法。

入Lendlease其实非常难，他Interview了五次，因为Lendlease是上市公司，卖它的楼盘有个守则，必须是实事求是，不能有任何欺骗误导，否则很容易令上市公司被人告。就算接到盘，也不能放给其他公司帮忙，只能自己卖。

能得到Lendlease赏识，最大的原因，是因为做过Mirvac，而做过Mirvac最好记录，就是我当年和Denis一起，帮Mirvac做的一本中文品牌手册，Denis认为那本宣传册做得真的非常棒，让他终于敲开了Lendlease的门。

鼎丰从小项目做起，到卖完Barangaroo后，Denis就被聘为Strategic Planner，直接参加到Lendlease的产品设计和订价。这都是免费的顾问服务，而正因为这样，才有机会在Darling Square推出时，以一个非常实惠的“团购”价，整栋包销，这让他的客人都得到可观的利润。

Denis总结在地产行二十多年，最重要的法则是：帮客人赚到钱。

Denis是一个非常健谈的人。从他的三次放弃，到现在找到自己的成功方程式，是非常不容易的事。难得的是他还愿意分享，有不少内容，对现在处于迷茫阶段的朋友会很有启发。这也许会是我们澳房汇下一个活动的好话题。

作者：James Tong

澳房汇出版人，澳中第一产业理事会主席