大家都知道澳洲最大的两个零售品牌是Coles 和 Woolworth。这两家不但广告做得铺天盖地、商业模式也类似，还经常打价格战，多年来在澳洲零售市场上近乎形成了“ 双寡头”的局面。

但在澳洲还有这么一家超市，全澳只有9个门店，几乎不做任何广告，卖的商品比其他超市的同类尺寸大上好几倍，甚至几十倍。他们做生意全靠口碑，2015年全球付费会员总数已经超过了8103万个，会员的续费率在美国和加拿大达到了91%，远高于其他竞争对手。去年，这家超市光靠收会员费就大赚6.44亿美元，因为没有会员卡根本进不去！这么说，想必您已经猜到了，这个零售品牌的就是大名鼎鼎的Costco。

作为第一家专访到Patrick的华人媒体，《商圈》相信这次的访谈能够给有志于进入Costco的华人商家和华资品牌提供一个清晰的画卷，去审视这家“无所不卖，凡卖必大”奇葩零售店的发展战略到底长什么样？适不适合我们进入？

做实线下，布局电商

Costco澳洲区董事总经理Patrick Noone 是零售圈子里的一位“老司机”了。从1978年开始，他在维州一家Woolworth超市担任店长，开始了零售生涯。掐指一算，Patrick的零售管理经验竟有整整四十年！

1985年，他和来自加拿大籍的妻子搬到了加拿大生活。1991年，在温哥华Price Club集团工作的Patrick成为了加拿大第一批普及“会员制仓储”的零售从业人员。1993年Price Club集团和Costco合并后，他被任命为温哥华几家仓库的经理人，在这一职位上奋斗10年后成为Costco的大区运营经理，最终在2005年被提拔为Costco西加拿大区副总裁。

2016年，Patrick被调迁到澳大利亚任澳洲区董事总经理，任职至今。职掌Costco的10年间，他放眼全澳，迅速布局，目前已经在新州Auburn、Corssroads、Marsden Park，维州Docklands、Ringwood、Moorabbin，阿德莱德，堪培拉和昆士兰州的North Lakes开启了九家门店。

在各类电商“大吃四方”的今天，澳洲Costco仍旧坚持在线下大力布局。明年，Costco计划继续开出墨尔本的第四家店，并在布里斯班斥资5000万澳元开出澳洲的第十一家店。“我们还没有一家Perth店，新州的纽卡斯尔（Newcastle）是另一个可能性，像悉尼和墨尔本这样的大都市也都有无穷无尽的机遇，在那里我们将会有更多的规划”，Patrick告诉我们。不过，他透露目前尚未有在霍巴特和达尔文开店的计划。

相比于美国，澳洲Costco目前还没有上线。谈到未来Costco在澳洲上线后的价格策略，Patrick表示澳洲的线上销售系统将和美国Costco的线上策略一致，而且Costco在线上会尝试一些更加小众的商品试水市场，如果成功也可以在线下门店销售。

虽然Costco目前的澳洲电商战略只是初露端倪，但集团总部却看似下定了决心，要在做实线下的基础上借助大平台往线上走。最好的例子就是Costco借天猫试水中国：大家知道前段时间Costco总部宣布和阿里巴巴旗下的天猫全面合作，在天猫上开出Costco旗舰店，从电商的维度挺进了中国。

或许有人要问了，Costco全球线下点都做得那么有特色，为什么不进入中国实体店市场？又为什么偏偏上了天猫呢？Patrick表示对于Costco的全球战略，他作为一个“ 澳洲专家”也许无法给出最合适的回答。但我们还是在中国的“知乎网”上找到了一些有意思的商评。

一位“知乎”作者认为，中美消费群体存在差异：Costco的“仓储式大宗销售”模型不适合中国的三口之家却很适合美国式的大家庭（指有3-5个孩子的家庭），尤其是进口零食，消费对象年龄相对小，超过3个人的家庭太少，不足以支撑仓储式模式的运营。第二个原因概括起来就是“洋品牌难接中国地气”，在供应链端，外企与很多local品牌合作的并不好，造成外资超市运营成本反而高过本土超市。Costco想开实体店，只卖美国品牌是不行的，在没有和本土供应商建立好关系之前进入实体店市场存在风险。

反之，通过天猫这种网络商城来试水中国市场好处多多：第一，与本地平台合作，各展所长。Costco在北美是供应链专家，但进入中国之后，供应链就交给天猫了。第二，Costco通过网销探测中国市场，看中国消费者对于进口零食的购买力和接受程度到了哪里，并搜集各个商品的销售规律和消费者偏好数据。前段时间《第一财经》爆料说Costco准备在上海开一家实体店，可现在八字还没有一撇。未来如果真要铺到线下，那么通过天猫积累起来的数据将会发挥很大的作用。

虽说如此，Patrick告诉我们Costco澳洲也会和亚洲的门店在商品上互通有无。台湾的年货会通过Costco台湾来到澳洲，澳洲Costco也会间接地把澳洲的商品流通到亚洲Costco门店中，可这是如果做到的呢？

靠天吃饭，货通亚洲

Patrick告诉我们，加拿大的温哥华和悉尼都是非常多元文化的城市，但是相比于温哥华的亚寒带气候，在澳洲做零售有一个得天独厚的优势----天气好。 “澳洲气候非常好，所以基本上在这里什么都长的出来。在温哥华的话可能适合农作物生长的好天气只有一个季度左右。因此，澳洲和亚洲邻国相比就像是美国的加利福尼亚。”

他认为澳大利亚应该继续成为亚洲诸国的优质粮食供应国，但同时也应该大力发展制造业，把“澳洲制造”的商品推向亚洲市场。为此，Costco澳洲和Costco日、韩保持着非常紧密的联系，确保在日本韩国的Costco线下店里可以买到澳大利亚制造的产品，而不仅是食品。 

因此，作为澳洲Costco的掌门人，Patrick给Costco的生意定性为“超级跨国进出口商”:门面上是大型超市，在供应端他和其他领导层在各国供应商及本地供应商之间辗转腾挪，把好的澳洲产品介绍给Costco海外门店的同时，也把海外的优质产品摆上澳洲Costco的货架。

“比如说，我们去年春节的时候从台湾Costco引进了一批年货，和澳洲的华人会员共同庆祝中国新年，还应发了一些折扣券“。他随后又强调说，Costco和其他零售商有着截然不同的营销策略，不做广告但有时会有优惠券的活动，春节折扣券就是其中的一次。

大块头有大智慧

我们都知道Costco贩卖的商品都“特别大，特别值”，从2米的泰迪熊到9公斤的巧克力，再到家具甚至小型游乐场，都能给会员以独一无二的游览和购买体验。可是，Patrick告诉我们，他们这样设计供应链策略可不只是为了好看好玩，而是有一套独特的商业逻辑在里面。

“我们一直非常注重为会员们提供‘价值商品’。我们会员购买的是商品，而不是其包装，因此我们会跟供应商沟通，加大货品的尺寸，减少包装成本和运输损耗，这样的话单位商品的单价就会相对下降，价值也就提高了。”此外，他还特别解释了Costco不花钱做广告的原因----仍旧是为了降低成本。Patrick坚信，Costco不在广告上花钱，不在包装上浪费预算，把省下来的钱回馈到货品价格当中，给到会员们满满的实惠，这是一种非常有创造力、而且行之有效的商业模式。

最后，当我们谈到中国品牌入驻Costco时，Patrick表示非常欢迎有兴趣进入Costco的商家来到悉尼办公室洽谈合作。“在我们悉尼的Auburn门店那里有一个非常大的华人社区，我希望你们可以亲自来看一看。如果你们的华人读者或商家想要成为Costco购物体验的一部分，我欢迎他们来到我们悉尼办公室，和我们的相关人员对接合作，我们将非常愿意和他们一起分析货品上架的可行性，甚至直接议价。”

此篇文章刊登于《澳中商圈》2017年11月刊，封面人物 FEATURE STORY P20-P23.