我最近启动了一个100天挑战，因为我们的专栏读者希望我在读者微信群里面，多发言，多分享房产投资信息。所以，决定给自己一个任务，持续100天，每天在群里发言分享。如果你还没有加入到我们其中的一个读者群里，请微信联系我加入。以拍卖竞价的方式销售房产，是常见的二手房产销售方式之一。通常，如果售房中介预计一个房产受欢迎程度较高，则会建议业主选择拍卖，以利用买家求胜心切的心理来争取最高的成交价格。
爱，是因为与普通的议价买房相比，拍卖的心理战时间较短，速战速决；恨，是因为害怕自己头脑一热出了高价，甚至超过预算，后悔也来不及了。无疑，通过拍卖买到价钱合适的房产是一个技术活儿，这就是为什么越来越多的买家会请第三方代表自己出席竞拍现场。在这篇文章里，我来结合自己的竞拍经验来谈谈如何在竞拍中获胜。
首先，你需要了解拍卖这种售房方式与通过中介与业主直接议价相比，有哪些特点：● 拍卖物业的指导价格：在有些州，中介会透露指导价格，而在昆士兰州，相关法律规定，卖房中介不可以提供指导价格。● 如果竞拍价格没有达到业主的预留价格，那么出价最高的买家有跟业主进行议价的优先权。● 出价一旦超过业主的预留价格，房子则必须出售了，出价最高的竞拍者将成为最终买家。
竞拍整个过程看上去可能就一二十分钟，但是如果你要想买得精明，竞拍之前仍有大量的准备工作需要做，比如：● 你需要对房产做全面分析，确认它是否符合自己的购买目的；
● 贷款已通过初审，确定你的最高预算金额；
● 相关的法律文件，比如销售合同，已经通过律师审核；
● 已经做过房屋与害虫检查报告；
● 准备好用于在现场交付的订金的支票；
● 如果你委托第三方代理你去竞拍，还需要提前签署好授权信。
在拍卖的当天，要做到两个“有数”：对物业实际值多少钱心里有数；对自己的预算心里有数。有的人可能会觉得能否在竞拍在取胜完全取决于预算高低。事实上，竞拍中的竞拍人的精神面貌和整体表现起着极其关键的作用。跟拍卖师站得越近越好。这样显示出你的自信，也有利于你观察到其他出价者的表情和小动作。如下图，穿橘红色衣服那位女士所站的位置，我认为是最理想的。我会选择跟拍卖师站在同一排或者稍微靠后，这样，我的视野里全部都是其他竞拍对手，一方面我能看到他们全部，另一方面也让他们全部人看到我志在必得的精神面貌。这个位置还或多或少让其他竞拍者潜意识里产生一种错觉和疑惑，感觉我是不是跟拍卖师和销售中介是一伙的，怎么不站到买家人群里？如果我记住拍卖师的名字，喊出价时还叫拍卖师的名字，其他竞拍者可能心理上就感觉更紧张，更崩溃了……同时，因为拍卖师在拍卖过程中会说很多话来影响竞拍者，而站在跟拍卖师同一排或者稍微靠后，我就可以更冷静地出价，把拍卖师激昂的论调当耳边风。有些人等别人出价，要么是因为感到第一个出价的也可能是白出，要么可能是想捡个便宜货，怕喊高，亏了。其实只要你的可行性分析做得充分，对房产的真实价格心里有数，第一个喊价反而让人感到你志在必得。当自己的出价被别人超越了，要以强而有力的姿态，把你更高的出价亮出来。声音要有力量，举牌姿势要自信，把牌子举得高高的，不仅仅是给拍卖师看，还给你的竞争对手看。试想一下，在拍卖现场，有个人表现出今天怎么都会买，看上去好像没有底价，看到这样的人你会有什么感觉？会不会感觉今天自己估计没戏了？还是会担心这个人会抬价过快，你要是穷追不舍地买下了，到头来会后悔，这买得不值？所以气势高，有控制全局的感觉，这绝对是最佳的利器。
拍卖师往往会建议一个每次出价的上涨幅度，大多数人会遵守这个建议，看着价格逐渐往上走。其实不妨试试不一样的上涨幅度，一旦其他人感觉到你难以预测，他们会开始害怕你的野心。经验证明，如果拍卖师被出价的变化性弄糊涂了，那么你会更出众。每个出价的人在拍卖现场上都有个“底”，即预设的最高出价。拍卖师和销售中介会想尽办法逼你露底，特别是销售中介会来回奔跑于竞拍者之间，怂恿他们出更高的价格。这时候，我喜欢把每一个即将要接近我的销售中介婉拒在我1米范围以外。➢ Sorry, I need some space. （抱歉，我需要点空间）➢ Sorry, I prefer not to be disturbed. （抱歉，我不想被打扰）➢ Sorry, please leave me alone.（抱歉，请不要烦我）➢ Sorry, I want to concentrate on the bidding.（抱歉，我想专注于竞价）➢ Sorry, I prefer not to talk to you for the moment. （抱歉，我暂时不想跟你说话）
销售中介非常积极地尝试去影响竞拍者，这是他们的本职工作，无可厚非。但是站在竞技场上的另一方，你需要一些策略来保护好自己的阵地。你可能觉得不好意思。但是，你越不好意思，别人就越好意思；你越好意思，别人就越不好意思。心理博弈就是这样。你不需要动怒，不需要表现出任何情绪，只需要平静、微笑地拒绝交流和被影响。而对于其他竞拍者来说，你要让他们感到你没底线，你买定了，这样的气势，往往让他们退怯，不再跟下去了。如何做到呢？不妨在他们出价后，有速度、有力度、有气势、自信地喊出你更高的出价。不要让他们感觉到你紧张（哪怕你内心真的很紧张），不要让他们感觉到你已经接近你的预设最高出价了（哪怕你内心明知已经很接近了）。虽然，理论上来说最后拼的是各个竞拍者的预设最高出价，但是拍卖场上的实际情况，我们要的效果，就是通过其他因素，让其他竞拍者自然而然地改变主意，让他们还没到预设最高价就放弃了。
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