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■ 作者 徐立
■ 来源 营销头版(ID:mkt2000)
从1个人到300多人团队,从千元起家到年销售额破2亿,从8平米的出租房到大型互联网茶企,艺福堂是怎么做到的?
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从1200元起家的淘宝店
变成年销2亿互联网茶企
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中国8大世界茗茶闻名世界,却始终没有一个代表性的品牌,岂不让人贻笑大方?
80后大学生李晓军看到”立顿”搅局中国茶市场,当即在2008年成立“艺福堂”,下定决心做中国名茶品牌。
如今,艺福堂年销售额破2亿,已成为中国为数不多的茶企大佬!
不为人知的是,在艺福堂创立之初,当时启动资金仅仅1200元!
一间8平米的出租房、一张简易桌、一台二手电脑、一个小淘宝店,这就是艺福堂梦想起航的地方。
从千元起家的淘宝店,发展成为销售额过2亿的互联网茶企,艺福堂究竟是怎么迅猛发展的
2
学习立顿的产品模式
开发冲泡简单的袋泡茶
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中国明明是茶叶的故乡,但为什么中国茶叶品牌销量加起来都不如一个立顿呢?
李晓军左思右想,究竟卖了几百亿的立顿有什么值得学习的地方?
原来,中国的企业习惯于将茶叶“竖向”发展,譬如普洱茶或铁观音的不同品质,就卖不同价钱。
但立顿却是“横向”的,就是生产一些绿茶、红茶等价低、量大的茶叶,把碎茶叶入装进茶包,这一便于消费者携带、冲泡简单的茶包受到年轻人的追捧!
于是艺福堂学习立顿的产品模式,把茶叶进行标准化,并成功开发了冲泡简单的袋泡茶。
3
告别天价茶
喝茶简单点
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李晓军在创业前,认真调研、计算过茶叶的利润空间。
普遍的茶叶交易链条是:茶农把茶叶廉价卖给商贩;商贩通过茶叶市场再卖给茶企;茶企再包装成品牌卖给代理商;一级一级代理商再卖到商超;消费者从商超购买茶叶。这其中至少有5、6个利益链。
要想要让消费者喝到好茶,就必须缩减这些利益链!
李晓军马上抓住茶叶涨价的根本,直接与茶叶原产地茶农合作!
他还在网上开起了低成本淘宝店铺,减少了茶叶流通过程中无意义的涨价,让天价茶叶走下神坛,这就是“艺福堂模式”!
4
茶品七天无理由退换,
竟然退货率几近为零?
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茶产品不能靠包装精美来让顾客一次性消费,艺福堂更在乎顾客品尝后是否还愿意购买!
在线下实体店这个问题很好解决,因为可以泡茶请顾客现场体验。
但是艺福堂是走线上渠道的,面对需要消费者亲眼观察、品鉴的茶产品,艺福堂试了一招看上去非常大胆的举动,就是让茶产品七天无理由退换!
但凡在艺福堂购买的茶产品,消费者开封后可以进行试喝,如果对茶业的品质,口味感到不满意,立马退换!
这一举措的推出后,迅速打消了消费者的顾虑!而且值得一提的是,目前艺福堂茶叶退货率极低!
5
VIP会员私人订制
消费者免费喝一年茶
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消费者推出了会员制度,用以增强客户粘性,提升购买率。
成为艺福堂会员的方式很简单,在店铺购买产品达到一定金额即可升级成为会员。
另外会员还享有诸多优惠,比如可以享受免费品茶、参观茶工厂、体验手工炒茶,参加艺福堂健体团等线下活动。
对于有高级需求的会员则成立了VIP会员俱乐部,有专业营养师会对客户进行体质分析,量身研制出适合客户需求的茶产品!
客户可以享用定制一年的茶产品,包括一周7天、一日早午晚适宜的茶饮组合,每个月1号艺福堂会寄到消费者手中,消费者只需按照定制方案饮用。
在试茶一年后,消费者还能给每款茶打分,再按满意程度付费,不满意的产品还可以免费!
但这是艺福堂的小小“销售心机”,用一年的时间来让消费者从早到晚和品牌产品接触,在生活中无形和品牌建立起了亲密感,那么下次买茶的时候就会第一个想起艺福堂。
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