文/安然

2014年最后一期的微大展地产开发研讨会，除了有来自AECOM的设计主管Norma为大家分析新州及悉尼地区土地规划体系和城市战略规划，更请到了悉尼DA达人Michael Wu为大家分享澳洲地产开发二十六年的经验。

在上个月Nina专访Michael的文章中曾提到，Michael最爱的就是没有DA的生地，因为他擅长钻研法律条文，他的赚钱之道并不是很多人扎堆去做的盖房销售，而是将地更改用途——Rezoning，想办法把生地变成熟地。也许一块地本不能用于建住宅楼，Michael却可以让它由不能变成能。在多数华人发展商还没摸清如何靠Rezoning赚钱的套路时，他便已经依靠Rezoning赚了第一桶金。

Michael最近还以Rezoning完成了一个退休村的DA规划。大胆和勤奋让他在地产开发上不断获得成功，所以当很多国内来的发展商还认为寻找有DA的项目可以节约时间时，他把生地变成熟地的生意已经做得风生水起。

在之前的专访中提过，Michael曾经在一块DA只许建280平方米室内面积的地上造了一套860平米的大房子，这是怎么一回事呢？类似的故事Michael还经历过很多，他丰富的经验吸引了很多微大展朋友的关注，也让此次研讨会开始报名即爆满。

或许你早听过太多成功人士的故事，听他们说怎样顺利，如何好运。不如换个角度，听听Michael成功路上曾经失败的经验。Michael幽默的演讲为参会的朋友着实带来不少启发，以致在结束演讲后被热情粉丝团团围住，那情景颇像家长会后被众家长包围住询问孩子考试成绩的班主任。

他到底经历过哪些有趣儿的赚钱故事呢？本期专题以超长的篇幅为你慢慢道来。

James：相信今天很多朋友都是冲着Michael二十六年的经验来的。单凭文字很难解释他26年来做了什么，但他所做的事情都是很值得分享的。发展商开始找地，一般都会找已经拿到DA的地，因为这样确实可以避免很多困难，然而现在一些土地拥有者会把没有DA的地推出市场，其中不少没有DA的地售价几乎可以赶上有DA的地了，那么来自中国内地的发展商如何判断这样的地有没有发展前景呢？在这样的情况下，我觉得介绍Michael跟大家分享在这边多年的发展经验就是非常有意义的。

Michael： 今天在座各位有幸看到悉尼最好的专业团队AECOM，也看到了悉尼最游击队的团队。我们公司只有二十来人，工作方式也不如AECOM的正规啊，所以我问James今天能不能以提问的形式让我能把碰到的一些经历分享给大家。

其实今天在这讲话很紧张的，不过看到很多中国朋友在这边找地开发，我觉得还是有好几个误区，我年纪大了，以后中国下一代的希望都在后起之秀身上啊，所以今天在这里介绍些相关的东西希望能对大家有所帮助。

现在很多中国朋友在找项目的时候，可能‘定位’是对你们来说比较重要的事情。我想在房地产发展里，Rezoning算第一类，即把一块生地变成熟地，譬如一块只能造两层楼的地，你要让它变得可以造二十层楼；里面本来有很多树，你要把它们砍掉去建楼，那么这就是rezoning要做的事情了，这其实是一个高风险高回报的事情，也是个大胆的事情。这一类的的辛苦就在于东西还没做就需要付出很多资金，需要专业DA、开很多会议、准备很多报告、找律师、找建筑师等等，但是赚钱的话可以有很高的回报率。在这个行业中，我做过很多年，也曾碰得头破血流，目前在这一层面的资金投入比例从原先的70%调整至20%。 现在不年轻了，不敢担那么大风险了。

第二个类别是，买DA即将批准或者已经批准的地，这样的地基本属于半熟地，买下这样的地有两个风险，一个是造价控制，一个是市场影响。这一类投资的风险相对第一类低一些，当然回报也相对低一些。

第三类是，很多人选择的买下办公室/办公楼或购物商场，这也属于发展，这在整个行业中属于比较低的风险，也比较容易管理。比如买一个Shopping Center每年有7%-11% 的回报，市场好的时候物价还可以升值。

最后一类就属于服务类的，比如AECOM和销售代理，做的是服务经营，建筑师、律师等按照小时收费的工作，他们的风险就很小，不过也需要在前期把很多准备工作做好，这部分非常重要。我多年的经营中有50%的精力都放在这里的。

James：我们先说你买下的第一块地的故事？

Michael：买第一块地实在算是奇遇，原先在上海时，我在检察院工作过大概三年，在税务局也搞税法，到澳洲后做移民公司，算是专业对口，因为也需要接触法律。做移民公司赚了一些钱后，我在Roseland买下了第一块地，这块地有1,328平方米，但当时这块破厂房是银行拍卖，所以价格很低，只用13万就买下了。当时我把合同拿给律师，律师问为何这块地这么便宜，我答因为是银行拍卖的，律师只“哦”了一声就没有然后了。

这块地后来一直拖着没有settle，我发现问自己的律师没有用，就跑去问对方银行的律师为什么这块地还拿不下来，那时我并不知道问对方律师是不合适的，银行律师说因为这个地是拍卖的，现在有一个Marrickville律师行下面的代理出15万要买这块地，我意识到是自己的律师在从中搞鬼，想自己买走，才出了更高的价格，这导致我这边迟迟不能拿到地。

银行的律师说除非你出更高的价格才可以最终拿下这块地，最后我就花了18万才拿下。买下这块地之后我又发现律师做的合约有差错，律师以为我看不懂英文，所以在上面做手脚，但是我自己看了法律条文，明白合约在法律上是有问题的。后来就决定要与无良律师打官司，官司一打便是一年多，地也放在那里没有动，一年后这块地由于市政规划的rezoning使得原本只能建厂房的地变成了可以做Townhouse（联排别墅），在这样的情况下，可算歪打正着，狠赚了一笔。这件事以后便发现rezoning是可以赚钱的，而且利润相当大，于是就一直在做这件事了。

James: 经过第一块地之后，你是如何将蛋糕越做越大？

Michael：从88年到大概94年的时候，我一个从中国来的朋友对我说，我可以投点钱在你这里，你要不要把蛋糕做大？我当时从未想过跟别人一起合资，不过朋友看了我近年所有的账，也看过我做的所有东西，觉得条件成熟 。我说：你不能把钱搁在我这就不管了，天天打电话问这问那很麻烦。你如果要做这个事情就必须派个人过来，钱放在你们自己口袋里，签字文件什么的都是你。我可以跟你们一起看项目买工程，我也出钱，买完工程之后亏了的算我的，赚了的我们一起分。朋友大呼这么好的事情当然要做！于是我便开始与别人合作做开发，在94年到96年这两年里，朋友赚了很多，我也赚了不少。

到96年以后，朋友的投资额度都加大了，到了2000年，我遇到了一个很幸运的事情，朋友把当时中国前100强的人也拉进来一起做发展，那么几千万几千万的钱就都跟进来了，那个时候就是2000年到2003年，那几年是很好的时机，恰逢国内的发展热潮，带动澳洲投资，所以那个时候跟我一起做发展的朋友都赚了很多。

James: 为什么说现在的情况很像2003年？市场转向有多可怕？

Michael：上一个周期，好的时机是2000年到2003年这几年，如果在场的人有经历过那个时间段就会有所感受。那个时候100万买的地，什么都不用做，在2003年的时候可能就变成了近200万，差不多翻了有一倍。

那时候的市场跟现在的市场情况是差不多的，现在的市场是中国人在做，澳洲人还没有开始参与。2003年时是律师也不做了，会计也不做了，大家就买地炒地好了，那时候真的是全民炒地的节奏。这样的市场“是很可怕的”，所以在2003年的时候，我就决定开始往外“割地”了，有人要给钱我投资我都不要了，割出去的地回笼一部分钱用于还给中国的朋友们。朋友说市场挺好的为什么要退？我觉得那时候的市场已经没有利润可做了，我本来也以为房地产不会亏的，因为从88年开始每年的资产一定都是正增长的，但是看到市场已经变成要至少先投入10%，买下有DA的地来争取不到30%的开发利润，我决定不再投入。还好，那时也很幸运，卖掉一部分地之后，整个资产就降低了，风险当然也降低了不少。

2003年之前，我的银行贷款大概有七八千万，从中国借来的钱有七八千万，加起来是澳币一点二亿不到，到03年的时候就还掉了大概一半，到04年时就比较惨。那时候我手上有很多工程，快的工程有10多个全部建完。那时候不像现在有预售，都是建完之后才卖。从2003年12月到2004年的12月整整一年里，我一个工程都没有做，那是从2003年圣诞节开始，在03年的圣诞，我们玩的很开心，因为02到03年这一年期间，我税后分到的收入都有上千万，到04年的一二月份，市场没有起来，没想到了三四月份还是没有动静，04年五六月份的时候就真的发现市场跌了，之前建的房子都是跌下去之后才卖掉的。

市场变这样是没有先兆的，这个地产跟股票有点相像，像在哪里呢？人们只买涨不买跌。就是说很多人都不买的时候，大家也不买，很多人都抢的时候，大家就抢。

James: 所以你觉得现在的地产情况是很热很热，有可能像2003年的情况重蹈覆辙？

Michael: 这问题仁者见仁智者见智，我看到现在的情况还是有点怕。无论Campsie也好，Hurstville也好，对比一下三四年前的价格跟现在的价格，相差是很可怕的。不过，与03年不同的有两点，第一点是，现在参与到房地产开发的是中国人，买的也是中国人，买卖都是中国人。澳洲人参与的比例不像原来那么高，之前房地产很热的时候中国人参与比例是5%都不到，现在相信占到了60%到70%以上。

另一点不同在于银行，那时候我花80多万买了Strathfield的一块地，只需要出20万，剩下的都贷款。DA批准后银行估这个地值300万，就可以给200万现金，那么除去20万用于买地的，剩下180万就都在口袋里，等于造房子的百分百都是银行贷出来的，那个时候银行是很想贷款的，不用做预售就可以贷出钱。

然而2008年的经济危机之后，银行就不会这么简单往外贷款了。银行会控制海外买家的比例，有的银行控制海外买家只占销售的40%，有的银行甚至只占10%，那么问题来了，除非你有足够的资金去完成开发，否则一旦资金链断了，那就彻底垮了。所以说，银行现在不像以前那样随意往外贷款了，现在银行不贷，那就使得比如03年时可以靠贷款做10个工程，现在的情况也许只能做2个工程不到，所以说，工程总量还是少的。量少了之后，需求量跟市场出来的支撑量比例还算正常，但是价格是很可怕的。

James: 你当时的惨况是如何？又是如何重整旗鼓的呢？

Michael：2004到2011年是“很惨的“，从04年到08年，每年最少亏损400多万，事实上亏损不在于工程本身亏，每个工程其实还能赚，亏在比如一个工程赚出200万，但是利息要付600万，那么400万就是净亏损。所以说亏在机构过于庞大，过去我有包括将近300万平方的荒地，直到现在还有三十几块，所以赚的钱都用来养那些只长草的地，每年的亏损是很厉害的，还加上银行贷款的压力。

到了08年又发生了经济危机，其实经济危机对我的影响不是很大，因为那时候我已经开始往外割了很多地。到了2011年，我把合作伙伴投入的钱、银行贷款、私人贷款等等的钱都还了，他们也赚了很多回去，出来时掏3000多万的人都可以拿回差不多8000多万到1亿，而我自己赚的钱都赔在了那些还没开发的荒地上。当时与我的五五分合作伙伴商量决定，虽然两人盈亏都是五五分，但合作伙伴有一票否决权，伙伴决定剩下的三十块荒地就不要做DA了，等它们涨价。于是我也不能依靠做这些荒地的DA了，于是决定白手起家，重头开始。我有阿Q精神，我觉得哦，挺不错，我有一个亏的经历啊，这是我的无形资产。我自己觉得我成熟了，我长大了，在发展上面，因为我有赚的时间，也有亏的时间，所以我认为这是我的无形资产。（ 全场掌声…… ）

说到重整旗鼓，首先，团队的组建为每个环节提供了保障。我的团队有自己的注册律师、会计、工程师，我自己又是builder，所以团队内部就可以相互配合，保证每个环节不会出差错，也可以控制比较好的造价，保证各环节的质量。第二点在于自由党上台后对于资金、预算等等都有相应的控制，以前每年都要打官司，打得很苦很累，03年后几乎所有的官司都是赢的，没有一个案子走到最后，基本都是在协商阶段就解决了，也就是庭外和解。一旦一块地的DA批准之后，很多地的价值就会立马翻翻，从几倍直到十几倍地翻，那么这中间的利润就很大了。

（未完待续）

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