商业租约的谈判筹码——怎样花更少的钱办更大的事？丨商业地产,澳洲房产大全微信公众号文章

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商业物业的租约和住宅比起来复杂很多，一本租约少则十几页，多则几十甚至上百页，条款也是林林总总，涉及到的方面很多，非常细碎繁琐。

其中包括租金、租期、租金增长办法、杂费缴纳办法、业主和租客各自负责维护的软硬件、物业的用途、经营内容、经营时间要求等等。

商业租约的offer不简单

出价承租商业物业并不只是给一个数字那么简单，这一个offer里需要涵盖很多的方面。

所以很多对商业物业不要熟悉的租客在提交租赁申请时都不确定自己该如何“出价”才能以尽量低的价格征得房东的同意；业主在对比租赁申请时也不确定什么才真正适合自己。

今天，我们从物业管理和和商业租赁咨询的角度出发，分析一下在商业租约中常用的条款和谈判筹码，怎样出offer才能花更少的钱，达到更好的效果。

商业租约的版本

常见的商业租约有两种，一种是REI Lease，也就是由Real Estate Institute做的合同模板，是一种“简易版”的租约；另一种就是如上所说的由律师起草的“完全版”的租约。

一份面面俱到的商业租约通常是以租赁中介和租客谈好主要租赁条款为基础，再由有商业地产经验的律师添加更全面的法律条款，最终起草成文。

由于REI Lease版本太过简略，一般只有不涉及到任何装修事宜并且租期在2年以内的情况下，业主才会考虑使用；

绝大多数情况下我们会建议选择由律师起草的租约，因为基本是律师起草的合约会包含很细致的条款，涉及到近乎所有可能在租赁过程中发生的情况，对于双方都是很有效的约束的保障。

而且租约条款越详尽，可谈的条件就越多。

商业租约谈判

一份商业租约，在租期的前中后三段都要进行多次谈判，最基本的几次谈判是：

在承租物业前确定条款；

在中期行使续约权利（option）时，如果租约中规定在续约时需要调整至续约时当下的市场租金水平（market review），那么还需要谈判租金调整额度；

在租期结束时谈判装修拆除（make good）和房屋复原的细则。

在疫情期间，和在商业环境或租客的经营状况受到极大影响的极端情况下，租客和业主也随时可以交涉租约的内容。

谈判筹码

所谓谈判，需要知己知彼，谈判的筹码只有在对对方或双方都有意义的情况下才能称之为筹码，谈判的重点是需要知道对方想要什么。

我们接到过很多初创企业的咨询，他们有些以长租期为筹码offer给业主很低的租金，同时索取很大额的incentive，自以为这样会得到业主的青睐，却屡屡碰壁。

这其中的原因是：初创企业在房东心中属于高风险的租客，offer给业主5-10年的租期对业主来说并没有太多的实质意义。

对房东来说，即使你offer 20年的租期，不意味着这个租客能一直经营这么久，万一经营不善，还是随时会离开，反倒是给业主增加了额外的损失和追溯工作。

舍与得

租约谈判的根源是舍与得，在谈判之前需要摸准什么对自己最重要，自己的优势是什么，再能得出自己开出什么样的条件更有可能得到换取到自己需要的东西。

对于初创企业来说，提供给业主更多的保障，比如个人担保、更高的押金金额等会让业主更愿意放下心防，给出更低的租金和更多的免租期。

对于已经成型的有经验的企业来说，更长的租期往往能换来更低的租金。

写在最后

可以作为商业租约谈判的筹码还有很多，比如incentive和incentive的给予方式、硬件装修，比如基础灯具，天花板，地板，管线排布，空调，通风，还有租金上涨办法、押金的金额、担保形式、有没有拆除条款（demolish clause）、退出条款（early termination clause）等等。

我们一般会建议不太熟悉商业租赁的企业主在承租之前先咨询自己的商业地产律师和咨询公司的意见，再给offer；往往会取得更好的效果。

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Yiran Zeng