文 / Shawn Yang

中国希望由世界工厂转变为更加积极进取的投资者的抱负，在世界各地激起了不同的反应。在某些地区，贸易保护主义抬头，对中国企业的戒心与日俱增。出于所谓国家利益的理由，中国企业在澳大利亚的活动有不少受挫的案例。但这些都不会成为中国企业放弃国际拓展计划的理由，企业“走出去”这一策略依然拥有明显优势：政府政策鼓励企业走向全球；中国经济持续增长；除国有企业外，民营企业的财务实力也在提高；稳定的澳洲政局为中国企业以合理成本收购优质资产提供了信心。

不难理解一群群有着庞大资本背景的投资者，今天在新州看农场，明天在西澳选矿产，忙着与澳洲政府高官沟通，还要奔命于中澳两地间的贸易通道。本期的《经济学人》杂志发表了一篇文章，题为：你买不到信任（You can't buy trust）。文中点名了近期澳洲政坛的政治献金事件，以及之前的中国在澳收购农业项目受挫的例子。言下之意，雄厚的中国资本在“信任”这一道壁垒之前有时显得脆弱无力。我们在国际投资贸易行为中，不可能去认识和了解世界上每一种文化。但至少可以构建一种国际化的思维模式，以跨文化的心态去与每个地区的商业环境和政治环境建立信任的桥梁。

文化，是个定义很广很泛的概念。甲骨文公司的一位高管倒是给了个言简意赅的定义：文化是一个社会在长期发展中累积的经验和感受，并影响着人们对周边事件和环境所产生的反应。我们可以把这个概念套用在近期的一系列事件中，看看文化是否在投资的成败中，起了某些微妙的因素。在今年4月中资财团对S. Kidman & Co的竞标被无情拒绝之后，澳洲掀起了第一波舆论风潮，矛头直指中国企业居心叵测，对澳洲的土地资源虎视眈眈。然而到了8月份，S. Kidman的收购再次被提上日程，这次则有西澳矿业巨头Gina Rinehart参与其中，市场上的舆论和关注度显得颇为风平浪静。

这里并没有强调每个投资方一定要成为澳洲文化专家，但是通过学习、沟通和策略制定，对跨文化贸易和投资中的行为，至少会有个良性的导向。“跨文化分析商业模型（Business Model of Intercultural Analysis）”是近年来常用的一种分析工具，从六个角度检验企业在跨文化环境下所遇到的挑战。

文化主旨

每种文化都有几个主体思想统治着。如中国的孔子思想，以及市井文化里的讨价还价习惯等等。澳洲人常常不习惯于中国买家给出的“不可理喻”的低价，也不会明白其实中国买家也给出了相当的还价空间。这种还价行为，被西方理解是测试彼此“忍耐力”的行为，常常会导致谈判崩盘。

交流风格

东亚文化中，人与人的交流总是以一种小心翼翼的态度进行着。西方相对明朗而直接的风格容易造成尴尬。而由于非英语背景的弱势性，中国人面对拒绝和否定总显得比较敏感，进而可能会觉得颜面受损，自尊心受到打击，甚至把对方的拒绝抬升到种族歧视的层面看待，双方的信任因此而破裂。

群体效应

群体效应是商业行为中常见的现象。西方社会是个人主义文化，人们的采购和投资行为往往由独立的个体主导，也就是自己做出决策。长期受到集体主义文化浸染的中国人，在投资决策上也有着极其浓烈的集体主义色彩。家庭、朋友、同事、社区甚至网络社交软件都成了投资决策的导航仪。这一点在房地产市场上的表现尤为强烈。

全球本地化

这是个挺新鲜的单词：Glocalisation。中国企业在西方投资，其品牌表现、交流渠道、企业价值、市场营销等各方面应该针对并顺应当地文化而做出调整。例如，在当地人民喜闻乐见的文化活动中进行赞助或品牌曝光，针对当地人民的需求而调整经营策略，聆听社区的发展方向和需求等。迪斯尼乐园在欧洲开张时，用了“Euro Disney”这一称号，被人们讥讽为掠夺欧元的迪斯尼，因为Euro在人民心目中一般代表欧元，而不是欧洲。

流程规范化

由于两地市场发展进程的不同，在公司运作的各个层面，中西方采取的技术和最终的效率都有所区别。例如在客户关系管理上，西方通常习惯定制或购买专用的平台，管理客户资源、订单、财务等，产生报表只需鼠标一点。中国公司的系统在于西方对接上，有时存在技术性和文化性差异。而在日常工作交流上，西方惯用的电子邮件系统，在当今的中国受到了微信等社交平台的很大冲击，重要文档通过微信传播的现象时时发生。

时间价值

这个问题涉及到东西方文化如何对时间进行定价和利用。在西方文化中，时间是商品，任何一种商业行为如果产生了时间消耗，是要被计价的，但如果这种价值能转化成更高的产出，西方商业文化便认为是可行的。例如，公司的心理健康课程，或者团队凝聚力活动消耗了工时，但可以被当成是提高生产力的举措。这些所产生的开销，有时会在中西方企业文化中碰撞产生误会。

矿业巨头力拓集团（Rio Tinto）曾经出具了一份长达132页的报告，名为《为什么文化遗产至关重要》，讲述了集团在全球进行矿业勘探和开采时遇到的文化遗产保护问题和应对措施。其中包括了一些地域的山脉在当地人心目中的神圣地位，土著居民采用的特殊安葬手段，还有针对当地的风俗对公司规章制度的修正等等。其中特别谈到，资源的价值是有形的，而文化的价值是无形的。在一个投资行为里，若我们眼里只有土地的增值和金钱的回报，无视精神文明所产生的附加值，其实就代表了我们对其真实价值的不认同，说得严重点，就是一种价值诋毁。

几周前笔者曾去马会看了几场赛马，有幸认识了一位在马圈里小有资历的中国女生。在与在场人士交流时，大家自然是商务型的寒暄，但当这位女孩与本地澳洲人谈起赛马时，笔者注意到他们的语调、眼神和肢体语言都有明显的区别。我想这就是文化，了解这个国家，获得国人的信任和认同，从文化开始。体育、音乐、历史、艺术……这些是商圈里的润滑剂，也是两个不同文化背景群体建立信任的开始。我们应该记住：You can't buy trust！

（编者按：如果您对开发和当地文化冲突这一话题感兴趣，推荐阅读本刊发行人James Tong先生早前的一篇专题文章：沃尔根谷度假村：六星级的地产开发故事）