文/ Max Wang

接下来澳洲不少的华人房产中介们似乎要开始过冬了。

澳洲各大银行突然间提出更加严格的海外收入房屋贷款条件，不少银行甚至直接关闭了这块业务；墨尔本所在的维州政府率先对海外投资者开刀，在现有印花税基础上再加收7%，布里斯班和悉尼紧随其后相继提高，澳洲三大海外投资目的地城市都开始对非本地身份的投资者增收额外印花税；加之CBD地区公寓的大量上市，造成短期内的供给严重失衡。

这些都在从不同程度上影响着海外身份的投资者在澳洲购买新房的这一细分市场，而这也正是过去几年澳洲如雨后蘑菇般涌现出来的华人地产中介的最主要业务。

现在海外人士在考虑投资澳洲的房产的时候，内心中难免有些恐慌心理，选个项目交定金签合同很容易，各个城市的项目选择都不少，但一两年后建成交割的时候不能顺利贷款或估值过低可怎么办？要知道银行收紧海外贷款的政策和政府提高印花税的决定从公布到实施通常也就用了两三个月的时间甚至更短，一两年后的政策是什么样，谁也说不准，于是交易量明显开始下降，想要说服买家们克服这种恐慌心理可谓难上加难。

其实恐慌的又何止海外买家们，本地的华人中介绝大多数以卖新房楼花给海外人士为主，因为这块门槛低，涉及的法律法规相对较少，佣金也比较可观，货源很充足，过去几年市场需求也一直非常强劲，突然之间大家发现房子卖不动了，客户变得非常谨慎和多虑，一年轻松卖掉几套甚至十几套公寓楼花的美好时光一去不返。

不危言耸听地说，接下来的华人中介的确面临洗牌，不少人会离开这个行业，或者“暂时”做点别的，甚至不少过去两三年开出来的地产公司会关门。

但其实也没有太大的关系，因为不少的“专业地产投资顾问”当时进入这一行的代价其实很小，绝大多数人既不需要放弃现有的高薪职位改行卖房，获得Agents Rep Certificate（也就是说我们常说的地产从业“小证”）也只需要几天的时间和几百块钱而已，所以放弃的时候也不会太可惜，最多等房产市场回升的时候再回来做呗。

我平时工作中经常会为其他的中介公司员工提供内部培训，有华人的公司，也有世界五百强的中介，会接触到不少同行，借着这个机会我就和大家分享下我见到的有趣现象：

1. “我们的销售是最专业的。”

   “专业”这个词有点被滥用了，几乎所有的中介都说自己最“专业”，但“专业”可不是说出来的；

2. “我们的销售是最有经验的。”

   这可能是不少人遇到的一个挑战，对于刚来到澳洲生活没几年的新移民，或者刚刚结束大学学业的毕业生们，如何说服买家自己有丰富的经验，建立信任还是很有难度的；

3. “我们的项目是精挑细选的优质项目。”

   事实是，大多数华人中介卖的都是同一个项目，而且推广力度和佣金高低有关，对项目本身的了解其实非常有限，所以基本是项目在选中介，而不是中介在选项目。

这虽然是非常常见的现象，但其实也不能怪各位从业同行，因为虽然在澳洲进入地产行业工作需要上课学习拿“小证”，但上完课拿到证依然不知道如何操作的大有人在，也经常有违规的行为出现，很多并非有意为之，实在是不知道自己不知道什么而造成的，加之很多华人中介的老板也是这几年刚开始创业的，本身的经验就比较有限，就好像让金正恩去指挥美国第七舰队一样，难度的确比较大。

虽然接下来大家面临市场进入周期性调整和各种政策抑制市场活动的困境，但未必是坏事。

其实澳洲的房产中介服务市场规模相当的大，年交易额高达$140亿澳币，每年持续稳定增长，共有注册中介公司36,429家，目前注册地产从业人员92,344人，很多没有在政府部门注册却在从事房产交易的人还没有计算在内，而2011年的时候只有64,498名从业者。

这其中海外投资者交易量只占整个澳洲地产市场的5-6%左右，如果之前你在地产业里尝到了甜头，那其实只是刚刚开始，澳洲华人在内的本地市场才是中介服务业的长久之计。

另外在整个地产服务链条上，销售只是其中一环，还有出租、物业、维护维修、开发、短租等很多方面可以发展。

培训时我遇到过的学员当中，其实不少人是想把地产这行当作长期事业去做的，缺少的是真材实料的培训学习机会，和独立思考判断项目的能力， 房产销售可不是转发一条买房广告到微信朋友圈那么简单，这其中涉及的专业知识、法律法规和如何与客户沟通大有文章。

无论地产从业者也好，还是想要在澳洲投资地产的投资者们也好，其实很多错误，很多损失，都是因为不知道自己不知道什么，如果知道了解的话大多都是可以避免的。

正是因为这个原因，我们“澳大利亚地产学院”Australian Academy of Real Estate接下来会为地产从业人员提供除了小证课等证书课程以外，还有不同等级的地产专业知识培训，很多内容地产投资者们也会从中受益，了解澳洲地产的真实情况和运作方式。我们会邀请业内冲在第一线的各个领域的佼佼者为大家讲解不同环节的专业知识，有新房的，有二手房的，有出租的，有贷款的，也有税务方面的，甚至还有如何通过装修来为房产增值的课程提供。

不少课程以免费公开课的形式提供给大家，但也有一些课程因为要邀请业内的专才牺牲自己的时间来做培训，所以是收费的。

大家也许习惯了各种地产类的”免费培训讲座”，但其实大多是有导向性的销售活动。而澳洲本地的优质培训都是收费的，还价格不菲，我今年参加了一个在悉尼的地产培训，3个整天要$6000块，结果400个人的讲堂座无虚席，却很少有华人的身影。说到底还是回报率的问题，或者通过学习来获得知识和经验，或者通过自己犯错误摸索和损失中获得。我个人一直坚信持续的学习，也认同好的知识其实本来就不应该是免费的。

感兴趣的朋友可以加我的微信了解更多的内容和最新的课程安排，目前线下课程暂时在墨尔本和布里斯班开展，公开课在不久的将来会制作成视频在网上为大家播出。

目的只有一个：让地产行业价值观一致的，真正有经验的专业人士为各位提供最有料的知识和最真实的信息，让我们不再迷茫和被误导。

长期来看澳洲地产市场只会越来越好，服务行业大有可为，眼前的窘境其实是暂时的，但这个时候才最关键，让我们有机会静下心来为下一个增长周期的到来准备好自己。

最后和大家分享一个面对困境的小故事。

文革时，一位女士被剃阴阳头（一边有头发，一边没有头发）被公众批斗，当众羞辱，她当时是一位很有身份的人，虽说学佛多年，但还是难忍如此侮辱，那一刻死的念头都有。禅门大师贾题韬当时悄悄递上一张纸条，这位女士看后豁然开朗，忍辱负重，安然度过此劫。纸条就七个字：“此时正当修行时”。

－－ Max Wang －－

墨尔本大学MBS在读MBA，澳洲最大的独立地产公司LITTLE Real Estate亚太区事务总监，负责澳洲本地和海外的亚洲商业及个人客户的房产销售、出租业务。P: ＋61 3 9514 8983、E: [email protected]

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