如果有人问最好的牛奶是哪家？十个人可能会给出九种答案，但是要问最贵的牛奶是哪家，估计所有的答案都会是——a2。提起大名鼎鼎的a2牛奶，可谓无人不知，无人不晓。这个奶中贵族不仅在澳洲是餐桌上的宠儿；随着代购和电商的传播，a2在中国也是声名鹊起。2013年上市的a2“白金”Platinum婴幼儿配方奶粉，像一阵旋风似的横扫澳洲和中国的乳制品市场。

这个2000年后才成立的公司，在十年的时间内变身为乳制品中的“爱马仕”，在澳洲、中国、美国、英国拥有无数忠实粉丝。特别是那些一喝牛奶就会肠胃不适的人，a2牛奶成为了他们的救星，而解决这个大难题的方法就是奶源的严格甄选。

含100% 全a2蛋白质乳制品的出现改变了他们的生活方式，让他们可以重新享用牛奶的营养和美味。这一新事物的出现也让媒体以及消费者对其产品都表现出了极大的关注和好奇。

窥探其中究竟，答案是——“与众不同”。说起来简单，但它背后蕴含的顶尖科技和精准市场营销，足以让其他品牌望其项背。a2公司澳大利亚和新西兰区CEO Peter Nathan先生分享了他这些年的种种过往、感受和心得。

从“死囚牢房”到“与众不同”

a2乳品公司由研究酪蛋白的Corran McLachlan博士和当时新西兰富豪乳品农场主Howard Paterson于2000年在新西兰成立，公司总部目前设在悉尼。a2主要业务分布在澳洲、新西兰、中国、新加坡、美国和英国，产品包括乳制品、酸奶和婴幼儿配方奶粉。

a2公司2004年4月在新西兰证券交易所上市(新西兰证券交易所编号:ATM)。2007年，a2公司同自由食品集团（Freedom Foods）(澳大利亚证券交易所编号:FNP)成立合资公司——a2乳制品澳大利亚公司，此举成就了a2集团迈向国际市场进程中关键的一步。

自2010年开始，a2公司对自身进行重新定位，从一家侧重知识产权的科研型公司，逐渐转型成为面向高端市场的快消品公司。2013年，在历经数年的研发和各方准备之后，a2公司更是将其业务拓展至婴幼儿奶粉行业，在新西兰及澳大利亚正式推出a2 Platinum“白金”婴幼儿配方奶粉。2013年11月a2公司也把它送到了中国消费者面前。

可是有谁想到，现在的繁荣和当初的艰难形成了天壤之别的对比，公司刚成立头几年运营状况的低迷用Peter Nathan的话讲，就是公司甚至陷入了“死囚牢房”。“a2品牌虽然2002年就在市场上崭露头角，但是情况并不理想。在Coles和Woolworth里的销售状况十分一般，因为营销战略不够吸引消费者，没有使大众意识到a2牛奶的重要益处。最后我们决定公司重组，于2007年重新发布a2品牌牛奶，同时制定了新的营销战略，现在你看到的蓬勃市场，都是始于2007年的新的营销战略。”Peter说。

Peter Nathan是驰骋快消品市场20多年的老兵。在来到a2担任CEO之前，他曾分别在吉列和高露洁担任高级市场主管。在a2公司陷入低谷时期，他重新在澳大利亚推出了a2品牌牛奶，渐渐地盘活了这一盘看似迷茫的棋局。

2009年一本名叫《奶中恶魔》（Devil in the Milk）的书在美国出版，书中讨论了a1蛋白质对于人身体潜在的危害。此书出版后即在快消品市场引起一阵旋风，很多苦于难以消化奶制品的人们终于找到了答案。自然人们关注到了a2牛奶。从这以后，a2品牌牛奶的名声便一发不可收拾，销售业绩也随之扶摇直上。

“我们首先要确保的是如何与消费者沟通。我们确立了一个与众不同的主题，非常清晰地与其他品牌区别开来。我们给市场提供了一个强力的、切实的优势，尽管这在当时大环境里也并非易事，因为我们没有权利发布健康研究报告。所以我们转变思路，在规章制度允许之下，与消费者进行关键的沟通。我们用打动人心的方式重新定义a2品牌。从那时候开始，我们渐渐捕捉到了越来越多市场的目光，我们的品牌也建立起足够牢固的社会信任度。2013年，我们通过已经打造好的平台，开始发售婴幼儿奶粉制品，在2007年到2013年这段时间里，a2品牌已经获得了大部分消费者的信任。”Peter说。

这段时间也正是他担任a2澳新地区CEO的时间。

那么，到底什么是a2？它和a1是什么关系？所导致的只含有a2蛋白的牛奶和传统牛奶有什么不一样呢？

一个酪蛋白引发的革命

公司的名字“a2”，其实源于a2-β酪蛋白。牛奶中蛋白质主要有乳清蛋白和酪蛋白两大类，酪蛋白中又分为β-酪蛋白、keppa-酪蛋白和alpha-酪蛋白，其中β酪蛋白约占蛋白总量的30%，是氨基酸的重要来源，同时在体内传递重要的矿物质（如钙和磷等），促进其消化吸收。

a2-β酪蛋白是现代奶牛β-酪蛋白的天然原型。最初，世界上所有的奶牛只含有a2类β-酪蛋白，后来因自然基因突变，出现了a1蛋白质的变体，即今天全球普遍存在于传统牛奶中的a1类β-酪蛋白。“a2基因奶牛是最原始和纯正的奶牛。远在大陆板块分裂之前，印度和非洲大陆板块上的奶牛全部是原始的a2基因奶牛。印度更是立法禁止从欧洲进口奶牛，为了防止本国a2基因奶牛变种。”Peter介绍说。

a1和a2-β酪蛋白的蛋白质结构存在差异。 a1在消化过程中可生成β-酪啡肽-7（BCM-7），而a2 则不会生成BCM-7。BCM-7是一种外啡肽，可与人机体多种系统相互作用产生负面效果，多项研究表明，a1或BCM-7与部分婴儿的1型糖尿病风险升高、免疫反应、消化功能紊乱,自闭症和呼吸功能障碍之间存在关联。另有研究表明，a2-β酪蛋白不会生成BCM-7，与母乳中的β酪蛋白相似。更有利于促进婴幼儿的生长发育。

“我们拨开了这样一个迷雾。”Peter Nathan说。“就是许多消费者认为自己对乳制品有消化障碍，乳制品会引起他们消化系统的不良反应，但实际上变种的a1蛋白质才是一切问题的根源。”

能否生产纯净的a2蛋白牛奶，完全取决于奶牛是否是纯正a2基因的奶牛。目前，a2公司是世界上唯一一家掌握这种辨别技术的乳制品公司。90年代的时候，a2就在新西兰国家乳品局注册了基因检测的专利技术。2012年，a2更是在世界范围内拥有包括产品研发、基因检测、开发a2养殖场和检验蛋白内容手段等一系列专利技术，甚至还包括a2蛋白的治疗用途。

“我们在全世界范围寻找合格的奶牛。在任何一个奶牛养殖基地，我们都能够分辨a2和a1奶牛。辨别奶牛的方法是从牛的尾巴上面取一根毛进行基因检测。如果是测试结果符合条件的牛，在取奶时会被单独归类。这些产a2蛋白牛奶的奶牛还会做经常性的检查，以确保它们所产奶中的确只含有a2蛋白。”Peter说。

物以稀为贵。拥有这样的专利技术也难怪a2的牛奶成为乳制品中的高端产品。

洋牛奶与中国胃

“两周前我们在纽约和美国著名电视节目《Doctor Oz》的团队见面。节目出品人Amy Chiaro自打5岁开始就再也没有喝过传统牛奶了。一喝就痛苦。昨天，她给我们写邮件说，她邀请Doctor Oz本人一起喝了我们寄给她的牛奶，想看看我们的牛奶对于她的“牛奶恐惧症”有什么影响。结果，一点问题没有。”Peter Nathan说。

“Amy不是中国人，她是来自克罗地亚的美国女孩儿。但事实上中国人对于牛奶的消化普遍存在更大的问题，a2牛奶帮助消化吸收的作用在全世界通用。”在a2蛋白还没有被人广为认知的时候，人们常常在中国听到各种“乳糖不耐”之类的说法，后来大家发现不是乳糖的问题，而是a1蛋白在作祟。于是，来自中国的母亲开始纷纷尝试用a2牛奶来哺育宝宝。

Peter发现很多来自中国的消费者有这种对于乳制品的消化问题。而当他们开始尝试a2牛奶或者Platinum婴儿奶粉的时候，这样的消化问题随即荡然无存。在a2的官方网站上，有很多这样的消费者反馈。每一个挂着笑脸的母亲，怀里都躺着一个享受着a2婴幼儿奶粉的健康宝宝。

“在澳洲和新西兰市场，我们选择采用当地的奶牛养殖基地。英国与美国一样都是从当地通过测试而选择的。不过Peter知道，中国消费者非常注重产品的原产地的可靠和真实。出于对这样一份信赖的负责，a2决定不在中国的养殖基地选取奶牛，而是选择成本更高的澳大利亚和新西兰农场。即便在2016年全澳大利亚陷入“奶荒”的时候，a2公司依然以高价从大洋洲的农场主手里收购鲜奶。

奶农、代购、政策、竞争……都准备好了！

去年，全球乳制品行业不景气，引发澳洲牛奶市场波动。澳洲最大的牛奶加工企业Murray Goulburn宣布把农场原奶收购价格削减至生产成本以下，并且表示要追溯过去多付的费用。此举在业内引起轰动，使得许多作为供应方的奶农背负巨大债务。其最大竞争对手Fonterra也开始效仿，令整个行业陷入紧张情绪。澳洲牛奶产量处于21年来最低水平，很多奶农纷纷退出行业，或者缩小经营规模。这也是去年的时候，人们在超市买不到足够牛奶的原因。舆论同时把矛头指向了Coles和Woolworth自己生产的低价奶，指责这样的价格也是挫伤奶农积极性的原因。

就在当时Peter Nathan斩钉截铁的说，a2 将继续付给奶农可观的费用，费用不会因为这次市场价格的波动而发生改变！

除了真诚地对待奶农，那么Peter也清楚地知道“daigou”是什么意思，他也非常感谢代购们把a2的牌子提前在中国市场做好了铺垫。“我们爱这些代购们，是他们口口相传而把a2的品牌进一步推广。我们相信这些代购属于非常合法的销售渠道，他们也交税。我们相信中国消费者最优先考虑的是来自原产地的、没有任何污渍的产品，我们在尽量满足本地消费者和线上销售的同时，也希望满足其他销售的渠道。”Peter说。

根据a2公布的数据，截止到2016年底，a2销售总额2.56亿纽币，同比增长84%，利润增长243%，业绩堪称完美。其中婴幼儿配方奶粉业务出类拔萃，6个月的销售额就超过了1.8亿纽币，占整个公司销售额的72%。2016年，来自中国的销售增幅达到348%，翻了三倍之多。在“双十一“购物节前后的销售暴涨，更是让a2的股价迎来7%的大幅上涨。

前一段时间由中国国家药监局颁布的史上最严奶粉新政《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》也已经开始实施。市场上参差不齐的奶粉品牌将从2000多个锐减至500个左右，约70%的“低端玩家”将被清理出局，存活下来的个个是精英。

a2准备好了吗？

Peter Nathan给出了他深信不疑的答案。“我们完全做好了准备。贝拉美的例子是他们没能做好足够的准备去管理他们的库存和价格。也许别人认为这是一次进口牛奶的危机，但我们相信这是一次重大机遇。随着小品牌被清理，从这个角度来讲，强有力的企业，比如a2，将留在市场。”“我们相信我们是一个与众不同的乳制品公司。随着更多科研项目的实施和数据公布，将会有越来越多的证据去佐证a2牛奶的优点，我们将越来越好。”

此篇文章刊登于《澳中商圈》2017年7月刊封面人物 FEATURE STORY，P12-P15.