在澳洲买房，需要买方出具一份叫offer的书面合同，将自己愿意购买的价格和其他条件写在白纸黑字上，以便与卖方讨价还价。
然而，有一对华人夫妻，却因为“讨价还价”，被卖主轰走了，这是怎么回事呢？
有对华人夫妇喜欢上一个标价120万澳元的房子，看了两次之后决定购买，但出价时犹豫了很久，最后决定只出115万澳元。
他们虽不指望这个价格能够成交，但在他们看来，
“价格给低一点，卖方的降价空间肯定就会大一些，这样就能以最好的价格成交。”
结果呢？反馈回来的信息是，一分钱不降，仍售120万澳元。卖方经纪人在回复时还附上不降价的原因：
买方收到这个出价实在太震惊了，居然少了5万澳元之巨，而这个房子刚上市还不到一周.......
这是刚刚发生的真事。其实如果在澳洲买过房的人，都明白卖方经纪人的意思，卖方看到这个出价，很不高兴，所以不认真对待，连还价都懒得去还了。
这说明买方完全误判了卖方心理。
中国人在澳洲买房，
常因文化背景迥异而感觉“水土不服”。
如上例，虽然那对华人夫妇在出价时并无任何不尊重卖方的意思，
但他们没意识到，出价太低确实有可能损害到卖方尊严，
由此导致的不爽极可能使交易泡汤。
买房谁不想拣个便宜？这是可以理解的，所有买方都希望成交价越低越好，可是，房产买卖行业流行一句话叫Market is smart（市场是聪明的）！
换句话说，别指望天上掉馅饼。在澳洲买房，出价太低极可能事与愿违，价格不但降不下来，反而多多少少可能得罪卖方，最终与目标失之交臂。
所以呢，随时准备以合理价买下房子才是一个应有的好心态。
那么，购房时究竟应该怎样讨价还价呢？
1、首先，要彻底摸清当前房地产的市场情况，几年前金融危机发生时的购房经验，显然眼下已不再适用。
澳洲各地区的市场情况也有很大的不同，在有些城市，出价非得比挂牌价高才有可能成交；
低过10%已经非常罕见，只有那些在市场上挂牌很长时间（比如1年以上）未能售出的物业，才有可能大幅砍价成交。上市时间越短，成交价与挂牌价越接近。但这也不是绝对的，有些长期未出售的房屋可能挂牌时市场状况不太好，经过1年半载突然房屋库存减少，需求增加，那么长期未出售的房子一样可能不降价，甚至涨价。
有时候，卖方还会采用逆向思维方式挂牌，也就是说，故意让挂牌价低于合理市场价，以招揽多个客人同时竞争，这样不仅成交速度极快，成交价甚至比挂牌价还要高出许多。假如遇到这种情形还出老招，自然就会碰壁。
有些房子在挂牌时就空置出来了，这说明卖方非卖不可，而且越快越好，遇这种类型砍价要容易一些；有些房主仍住在房子里面，早早挂牌可能只为卖个好价钱，遇这种就很不好谈，特别是那些主动要求延期过户的卖方，说明他们并不急于出售，正期望着等来更高更好的offer。
如购买的是纯投资房，租客仍住在其中的，卖方通常也不会是着急出售的，反正每月都有现金流入，有什么可急的呢?遇到这种情况，只能好好分析财务状况，看看可接受的投资回报率是多少，并以此作为谈价的依据。
3，要适当学习心理学，掌握讨价还价的心理技巧。
讨价还价不是一桩易事，这个过程会让双方都感觉紧张。如果买卖双方彼此尊重，愉快谈价，成交的可能性就大。关于出价过低的例子，这几年我们也遇到过好几起了，卖方的普遍反应是直接拒绝，不予理睬；
有些会回复一份counter offer，价格只降几百澳元，大意是既然你不认真出价，我也同你开个玩笑。一旦出现这种情形，买卖基本就没戏了。
记得几年前，我听过这样一个故事。有个悉尼的卖房人，非常喜欢玫瑰花，屋前屋后都种满了玫瑰，他先后收到两个offer，全都拒绝了。
后来又有一个买房人去看房时见到玫瑰花就面露喜色，巧遇卖方在家，于是两人就聊了起来，原来两人都是玫瑰迷。之后这人也下了offer，价格比之前的offer还要低，出人意料的是，卖房人痛快地答应了，他说，有人会好好照料我的玫瑰花，我放心了。
在澳洲人看来，喜欢玫瑰花，就是对他最好的尊重，重要性甚至超过钱的数额。
除此之外，如果买方非常想买，不妨稍微出个高点的价格，要知道每个房子都是独一无二的，完全相同的两个房子是没有的，如果因为一点点钱就失去自己非常喜欢的独特房子，多半会后悔莫及。
