"便宜5万我就买!"澳洲华人买房讨价还价,结果被卖主轰走了…

2018年02月28日 CBRE悉尼


在澳洲买房,需要买方出具一份叫offer的书面合同,将自己愿意购买的价格和其他条件写在白纸黑字上,以便与卖方讨价还价


然而,有一对华人夫妻,却因为“讨价还价”,被卖主轰走了,这是怎么回事呢?

有对华人夫妇喜欢上一个标价120万澳元的房子,看了两次之后决定购买,但出价时犹豫了很久,最后决定只出115万澳元。


他们虽不指望这个价格能够成交,但在他们看来,


“价格给低一点,卖方的降价空间肯定就会大一些,这样就能以最好的价格成交。”


结果呢?反馈回来的信息是,一分钱不降,仍售120万澳元。卖方经纪人在回复时还附上不降价的原因:


买方收到这个出价实在太震惊了,居然少了5万澳元之巨,而这个房子刚上市还不到一周.......


这是刚刚发生的真事。其实如果在澳洲买过房的人,都明白卖方经纪人的意思,卖方看到这个出价,很不高兴,所以不认真对待,连还价都懒得去还了。


这说明买方完全误判了卖方心理。


中国人在澳洲买房,

常因文化背景迥异而感觉“水土不服”。


如上例,虽然那对华人夫妇在出价时并无任何不尊重卖方的意思,


但他们没意识到,出价太低确实有可能损害到卖方尊严,


由此导致的不爽极可能使交易泡汤。


买房谁不想拣个便宜?这是可以理解的,所有买方都希望成交价越低越好,可是,房产买卖行业流行一句话叫Market is smart(市场是聪明的)!


换句话说,别指望天上掉馅饼。在澳洲买房,出价太低极可能事与愿违,价格不但降不下来,反而多多少少可能得罪卖方,最终与目标失之交臂。


所以呢,随时准备以合理价买下房子才是一个应有的好心态。


那么,购房时究竟应该怎样讨价还价呢?


1、首先,要彻底摸清当前房地产的市场情况,几年前金融危机发生时的购房经验,显然眼下已不再适用。


澳洲各地区的市场情况也有很大的不同,在有些城市,出价非得比挂牌价高才有可能成交;


低过10%已经非常罕见,只有那些在市场上挂牌很长时间(比如1年以上)未能售出的物业,才有可能大幅砍价成交。上市时间越短,成交价与挂牌价越接近。但这也不是绝对的,有些长期未出售的房屋可能挂牌时市场状况不太好,经过1年半载突然房屋库存减少,需求增加,那么长期未出售的房子一样可能不降价,甚至涨价。


美国《时代周刊》, 在全世界拥有极高的影响力。 能登上《时代周刊》的封面, 要么国家元首,要么社会名流。 可是你知道谁是中国改革开放后, 第一位登上该封面的中国女性吗? 她没什么吓人的背景, 许多人可能都对她一无所知, 可这位年近七旬的老奶奶, 却敢去砸北大的场, 把北大学生全骂懵了! 更令人惊讶的是, 她居然还敢直接揭露, 中国教育背后的惊人真相…… 她,就是张曼菱 1948年,张曼菱生于云南昆明, 父亲是书艺双绝的民间布衣, 母亲是受过良好教育的大家闺秀, 父母之所以学习知识, 都是因为受到当地西南联大的影响。 在父母的熏陶下, 她自幼便对文化产生浓厚兴趣。 但她这位文学少女并不文质彬彬, 性格火爆不说,还总要当第一个吃螃蟹的人。 1969年,她到云南德宏当知青, 7年后,被打成反革命分子, 第二年不能参加高考, 也因此失去上学资格。 遇上这种情况一般人早就认命了, 可她偏不,1978年又重新走进考场, 结果就拿到全省第一个高考文科状元。 可那时再有才华又怎样呢? 她的反革命帽子如影随形, 就像瘟疫般让人唯恐避之而不及, 这一次,还是没有学校敢要她。 就在她心灰意冷时, 两位来自北大的招生老师, 竟走进她家,毅然录取了她。 进了北大, 在校园里她也是出了名的才女, 她曾在著名刊物《当代》上, 发表中篇小说《有一个美丽的地方》, 之后这部小说还被拍成电影《青春祭》, 被誉为中国大陆知青电影的巅峰之作, 成为中国一代人心灵的丰碑。 她也是北大校园里最醒目的狂妄者, 各种标签贴到她的身上, “跳楼”,“寸头”,“小皮帽”,“唱歌”... 每个举动都轰轰烈烈。 1980年,海淀区人大代表选举, 北大有3个教工名额,2个学生名额, 她二话不说就参加了竞选, 成为第一个“女竞选者”。 大讲人性解放、 女性解放和女性自我意识。 结果她在竞选中的言论行径, 被人列为反面证据写进大字报。 这件事甚至惊动了中央, 就在上面要处理她,整顿北大之时, 北大老师们竟不惜, 赌上自己前途,去保护她, 大师季羡林更是每天担心她, 让秘书每天“尾随”她, 直到她被通知到人民大会堂领庄重文学奖, 季羡林才松了一口气:“从此可无碍以了。” 因此她也和季羡林成了忘年交。 后来她才知道,在当时的北大, 曾被老师保护的不止是她一个学生。 那时的北大老师们都认为, 学生在学校就应该犯错, 而老师要帮助他们成长,承担, 这样学生们到社会上才不会再犯错。 即便吃过亏, 她还是那么地特立独行, 她的“狂妄”正是由于老师的宽容。 她打算将自己的小说当成毕业论文, 搁现在实在难以想象,肯定得零分, 而她真的这么做了, 没想到老师还同意了, 竟给了她论文第一名的成绩。 1982年,她圆满从北大毕业, 进入天津作家协会做专业创作。 之后又以学者身份到好莱坞访问, 那时的她成为了改革开放后首位登上, 美国《时代周刊》封面的中国女性, 可见她当时的影响力。 二十世纪九十年代,她又转战影视业, 拍的电视剧《天涯丽人》热播全国, 就在事业发展得一帆风顺之时, 她却突然选择回自己的家乡云南去…… 因为在那里, 中国曾有一所学校,它在战火中成立, 却在条件极端艰苦的情况下, 在短短的9年时间里, 培养出了8位两弹一星元勋, 172位中国科学院,中国工程院院士, 2位诺贝尔奖得主。 这所学校就是中国云南昆明的西南联大。 美国学者痴迷于西南联大研究20多年, 其他国家的学者也都不停地在研究, 可中国却渐渐地遗忘了这所学校。 她说:父母深受西南联大的影响, 而她又受父母的影响考上北大, 北大又是西南联大的嫡校, 所以“国立西南联大”, 历史资源的抢救,整理与传播工作, 她当仁不让, 这是她必须要完成的使命! 从1998年开始, 她四处寻访西南联大学人, 抢救关于联大的资料和历史。 最终用长达10多年的时间, 跨越海峡两岸及大洋彼岸, 采访了西南联大校友近120位, 终于将这段尘封几十年的历史, 彻底挖掘了出来,在她看来, 西南联大就是一部, 学校史、教育史、人文史, 它必须浮出水面,进入大众的视野, 让它所蕴藏的财富, 成为社会的财富和大众的精神食粮。 她担纲制作了历史文献片, 《西南联大启示录》, 昭示与抢救了中国民族文化史上, 最重要的篇章, 为中国高等教育史的研究作出了重大贡献。 2007年,她去看望季羡林, 季羡林鼓励她写一本《北大回忆》, 他说:“应该写,值得回忆。 这段岁月对于北大和整个社会都重要。” 但她没有轻易承诺, 翌年夏日,她又收到来自季老的邮件。 启开是一页宣纸,墨迹、印章赫然, “北大回忆”四字,连写两遍: 这是季老为她, 还没起笔的《北大回忆》题词呢。 她深深地被打动,决定用笔, 为国人再现中国上世纪80年代, 大学校园丰富的精神生活。 在她的回忆中,那个年代的学子, 每天都行色匆匆,发奋苦读, 那个年代朱光潜、金克木等大师, 都拥有一代学者的风貌、风度和风骨。 犹如历史的吉光片羽,令人感怀! 回忆起在北大的时光, 她总是幸福地说: 那个时候校园里的老教授, 散发着五四的光芒,同学们各有优点, 才华竞相勃发,心思纯洁, 拥有不拘一格的才气与生机。 那个时代充满了个性, 而现在当什么都确定了, 竟是一个平庸的时代。 一个民族最需要的是, 创造文化和传播文化的人。 而她愿意用毕生精力, 做一个传播文化的人。 早已到退休年纪的她仍四处奔波, 向中国学子传递当年联大、北大的精神, 她将启发下一代,作为自己的使命, 而中国的教育现实, 却让她一次次地感到灰心…… 她的侄孙女小米在学前班里, 别的同学听话端坐,只有她左顾右盼, 老师就威慑,不坐好不给小红花。 她知道后不禁叹了一口气: “真正的教育精神就是, 独立人格,自由思想, 以及尊严高于一切, 连两岁半的孩子都懂,可大人却不懂。” 2014年,她回到母校北大作演讲, 一开始,她想讲的是西南联大, 可看着底下一双双迷茫的眼神, 她突然改变了主意, 她说:我不想讲那些故事啦, 因为西南联大的故事离你们实在是太远了! 我说的远,不是时代和时间的远, 而是人与人之间的精神上的远。 你们坐在这里,号称是北大学子, 然而,你们离当年的北大,西南联大, 有一种精神源头的隔和远, 他们穿越战火,悲歌向前,读书救国, 他们才是民族精神和自我觉醒的一代精英。 而你们的事业还没有开始, 人生就如此无趣, 所以,这些故事解决不了你们的实际问题。 年过耳顺,依然火爆的她当场就说: 不要以为考进北大就是胜利, 这是你们家长的胜利,你们老师的胜利, 不是你们自己的胜利。 别人没进北大,不是因为, 不如你聪明,而是不如你压抑。 你们这些高分的宠儿, 比起你们那些没有考上北大的同学, 你们少了反抗,少了天真,少了活泼…… 少了分数外的许多最宝贵的东西, 你们只是“被动成长”和“成功压抑”的产物。 你们是消极考试的产物, 如果不能够迅速地调整自己, 调动生命的真正活力, 那么一条路走下去,你们死定了! 因为最坏的生活,是没有选择的生活, 你们正是从那样的生活中走过来的。 著名物理学家李政道曾对我说过: 西南联大的学生,不是一个模子出来的。 每个人都像一粒种子一样, 而教育是配合这个学生的个性来实施的。 可你们却是被压成了“一个模子出来的”, 这就是今天, 中国家庭教育和大学教育的大失败。 她的演讲如同棒喝, 底下的北大学生们都听懵了, 如此尖锐、犀利的话, 一直以北大学子为傲的他们, 之前哪里听过这些! 她继续痛批道: 我的师兄钱理群曾说过: 当今中国教育的败绩始于小学,中学。 这就是你们的根子不正, 是被种歪了的一代。 古人说:“入门须正,立意要高。” 你们必须猛省,立即进行自我纠正, 你们没有真正自我的阅读, 你们不知道天下与历史, 你们知道的只是媒体和网络上的浮浅信息。 你们是没有个性的一代,因为你们的一生, 没有选择过和经历过真正的历险。 当年的西南联大学子们, 在战火中都进行了自我选择, 他们选择了脱离沦陷区,为国读书, 他们吃尽辛苦,长途跋涉, 到达昆明去念书,自我选择, 经历艰辛危险去完成这个选择, 你们能做到吗? 她说:有人问我, 你对当今的教育改革如何看? 我的看法就是:现在的教育很坏, 步步都是对你们的陷阱与剥夺, 没有爱,没有责任。 让你们错过自己的童年, 再错过青春成长期, 成为一些不知所措的人。 挣脱高考进入了大学,你们放松了, 像是一群关在笼子里很久的小鸟, 现在放到一个大院里, 我去过那种所谓的大学城, 那是对学生的遗弃, 简直就是大学的犯罪。 在遥远的郊区,除了小卖部, 什么都没有,老师都不在那儿, 一群刚入学的孩子们在那里, 简直是集中营。 夜里吼歌可以到零点, 吃薯条吃到嗓子哑因为孤寂, 他们只能玩电脑,很多人成了电脑迷, 甚至因为上网耽误学业,而被开除。 这是中国式教育的又一个失败衔接, 可怕的是,这种“大学城”现在还在继续。 张曼菱与季羡林先生在一起 她说:当我还在上中学的时候, 中国发动了文化 大 革 命, 那是一次大灾难,当时有一个口号: 砸烂旧教育制度。 其实那是把自己敬爱的老师们, 一个个打了一顿,造成千古之恨。 今天,我不想号召你们去“砸烂”谁, 你们也不懂错在哪里。 今天中国大学状态, 是各种历史恶果的堆砌, 有体制的,有人文的,有政治的, “冰冻三尺,非一日之寒。” 可以说这是中国社会的“恶之花”。 你的年华赶上了,赶上这还没改革, 也不知道怎么改革的混乱的教育状况, 你们不必对这个现状负责, 但你们要对自己负责。 所以你们一定要培养自己的穿透力, 穿透,就是把自己摘出来, 从局限的位置里摘出来, 站在一个高度上,看到远方, 这样你的行为就会不一般,脱颖而出。 我研究西南联大,发现, 凡是那些有穿透力的学子, 他们后来都是成功者。 凡是那些被现实淹没的学子, 他们后来都漂泊无依,什么也不是。 什么是平庸? 平庸就是被眼前所淹没。 什么是卓越? 卓越就是可以不受眼前干扰, 保持自己最高方向和最佳状态的人。 西南联大的校训是“刚毅坚卓”, 是指人的品性上的培养, 而不是什么守规矩之类。 她说:我的父亲曾给过我几句话, 令我受益终生: 早晨起来,你的脑子正是一片青草地, 正在阳光下生长,有希望, 可是你打开栅栏,放进去一群野马, 让它们在那里乱跑一气,等它们跑了, 你的青草地已经被践踏成一片烂泥。 每天都这样,你还有何方向? 有何思考?有何建树? “学上得中,学中得下,学下得下下。” 学习要选择,这太重要了, 失去方向,你所获得的一切信息, 都是一种淹没,都是灭顶之灾。 我们要不要关心世界?要。 但我们的方向是:中国向何处去? 中华民族如何生存发展。 我们要不要关心社会?要。 我们的方向是自己如何定位? 我能给这个百病丛生的社会带来什么? 我又如何在其中生存而保持自己的志向。 我们要不要关心大学教育?要。 学生的方向是了解当今弊病, 而尽可能地超越现在, 使自己得到健康发展。 一切都有自己的根,“根”决定立场与利益。 我想,我们那一代人, 占有一个精神的优势, 就是我们作为北大学子, 是当然的先驱,我们必须要, 创造一点什么,贡献一点什么。 所以,我们曲折的人生是不虚度的, 而你们缺乏个性,缺乏精神的优势, 缺乏这种对真理的向往与追求。 最后她说: 好了,结束吧。到现在为止, 你们中没有人提出一个有价值的问题, 提出的都很幼稚,完全是中学生状态。 我没有听到你们中有一个人站起来说: “老师,你讲的我不服气, 我认为我就是优秀,我就是未来的精英。” 说明你们真的很惶惑。 刚才这位女同学问: “《圣经》教我们要谦卑,你却要我们张扬。” 她算是听懂了一半。 但她的问题令我很沮丧。 因为她没有独立思考, 她仍然是在选择一个偶像。 就像当年我们用毛语录, 来作人生格律一样。 她仍然是想找一个东西来把自己罩住。 我要问:那么,你想要怎么样? 你没有“自己”吗? 但愿我今天讲的能够触动你们的内心。 我相信从前没有人这样对你们讲过。 人家来北大,是来抬高自己的, 把这里当作一个高平台。 没有几个会关心下面的学子, 到底讲的这些对他们有什么好处? 因为大学已经成为名利场, 而你们成为垫场的石脚。 没人管你们毕业后踏入怎样迷茫的境地。 请你们自己跳起来,不要再当“石脚”。 活成一个自在的人, 一个自由的人, 一个明白自己人生价值的人。 她在北大的演讲曝光后,迅速火了, 可她却一点也开心不起来。 真正的学者们拥有自知自明, 而当今许多不知学术为何物的“学者”们, 却霸占着中国的学界和讲台。 如今大师难觅、学风不自由, 是因为我们缺失了, 独立之人格,自由之思想。 这种中国知识分子, 真正应该拥有的精神。 她心里知道, 她的布道之路走得很艰难, 早就该放弃,心灰意冷了。 可每当她想到, 历史的重量和前辈的精神, 她的心里就出现四个字:不能辜负! 她任重而道远,精神在传承中没落, 那么我们每一个中国人就有责任, 让它在没落中被重新地传承, 祈愿中国教育: 独立之人格,自由之思想的精神, 早日回归!

有时候,卖方还会采用逆向思维方式挂牌,也就是说,故意让挂牌价低于合理市场价,以招揽多个客人同时竞争,这样不仅成交速度极快,成交价甚至比挂牌价还要高出许多。假如遇到这种情形还出老招,自然就会碰壁。


2、了解卖方是否急于出售。


有些房子在挂牌时就空置出来了,这说明卖方非卖不可,而且越快越好,遇这种类型砍价要容易一些;有些房主仍住在房子里面,早早挂牌可能只为卖个好价钱,遇这种就很不好谈,特别是那些主动要求延期过户的卖方,说明他们并不急于出售,正期望着等来更高更好的offer。


如购买的是纯投资房,租客仍住在其中的,卖方通常也不会是着急出售的,反正每月都有现金流入,有什么可急的呢?遇到这种情况,只能好好分析财务状况,看看可接受的投资回报率是多少,并以此作为谈价的依据。


3,要适当学习心理学,掌握讨价还价的心理技巧。


讨价还价不是一桩易事,这个过程会让双方都感觉紧张。如果买卖双方彼此尊重,愉快谈价,成交的可能性就大。关于出价过低的例子,这几年我们也遇到过好几起了,卖方的普遍反应是直接拒绝,不予理睬;


有些会回复一份counter offer,价格只降几百澳元,大意是既然你不认真出价,我也同你开个玩笑。一旦出现这种情形,买卖基本就没戏了。



记得几年前,我听过这样一个故事。有个悉尼的卖房人,非常喜欢玫瑰花,屋前屋后都种满了玫瑰,他先后收到两个offer,全都拒绝了。


后来又有一个买房人去看房时见到玫瑰花就面露喜色,巧遇卖方在家,于是两人就聊了起来,原来两人都是玫瑰迷。之后这人也下了offer,价格比之前的offer还要低,出人意料的是,卖房人痛快地答应了,他说,有人会好好照料我的玫瑰花,我放心了。


在澳洲人看来,喜欢玫瑰花,就是对他最好的尊重,重要性甚至超过钱的数额。


除此之外,如果买方非常想买,不妨稍微出个高点的价格,要知道每个房子都是独一无二的,完全相同的两个房子是没有的,如果因为一点点钱就失去自己非常喜欢的独特房子,多半会后悔莫及。



推荐阅读

Eighty Eight---下北区绝版全景地标,即将首发你看

房,我买单!澳洲看房团,月月发!三月底首发抢先看!


收藏 已赞