你的项目落地了吗？,澳洲华人微信公众号文章

曾经，项目组一起讨论，如何让项目方案可以落地，讨论了很久，观点没有达成一致，后来发现，原来不同的人对“什么叫项目落地”这件事情理解不一样，但大体有三种理解：

一、制定实操方案，教客户理解方案后由客户实施落地（陪客户到“知”的阶段）

有的人认为制定一套实操的方案，制作方案过程和客户充分沟通，再把方案的原理传递给客户，方案不会不着边际的漂在天上成为一堆纸，这就叫做落地性项目，这样的项目在做方案的任何一个细节，项目组都会充分考虑，这么做是否可实施。项目组在离场前，对项目未来落地有了预见性，虽然项目组没有去组织推动项目落地这件事，但是项目组给出了能落地的方案。

二、制定实操方案，帮助客户进行充分的落地签准备，客户实施落地（陪客户到“会”的阶段）

第二种想法，是在第一种想法的基础上，再同客户共同完成项目落地的前期准备阶段，尤其是对变革较大的企业，这个阶段尤为重要。是不是方案出来就能直接落地呢？肯定不是，企业变革需要员工在心态上和技能都能拥抱新的方案，这样才可已实施。因此，在这个阶段，项目组会对企业进行多次培训（心态、技能）；会帮助企业进行内部竞聘、外聘以及现有人员的人岗匹配；会与核心岗位上的人员进行单独沟通，进行心态按摩。如果涉及到办公区域变动的，还会对企业进行办公区域规划等。当企业在心态和能力是充分准备好变革时候，项目组才会离场。

三、跟踪客户直至项目落地（陪客户到“行”的阶段）

第三种落地，相对前两种更深入一步，即，在前面提到的“落地”基础上，跟踪辅导企业真正把所有的方案实施。这种落地辅导可以是项目组驻场制，也可以是项目成员定期回访跟踪制。

以上对“项目落地”的三种理解，逐步深入，哪种最好，未能简单定论。这跟项目团队的水平，客户老板的内心驱动力，还有客户管理团队的管理风格都有直接关系，未见得陪客户走到“行”的阶段效果就最好。比如，客户的职业经理人有较强的控盘意识，他需要我们在方向上给予把控，具体操作，有自己独到的经验和见解，理解方案后可以把方案转入实施，并带入自己的管理风格，那这样的客户，不一定需要我们陪他走到“行”的阶段。

客户对“什么是项目落地”理解又不一样，客户的理解是不仅仅项目方案要彻底实施（“行”的阶段）而且实施的结果要体现在销售、毛利，成本等多方面数据上。但我们知道数据的向好不是做管理咨询项目能够直接影响的。管理咨询更像给一个成长中的孩子治病，我们可以让病人身体健康，茁壮成长，但确无法保证他能考上清华北大。客户需要根据自己的目标来选择咨询公司对落地项目的服务方式，落地深度。

作为咨询公司，在明确了“落地”的标准后，再来排计划，做方案、辅导实施。这样会更有针对性。另外，在制定方案阶段，项目组需要考虑方案的实操性。其实，从方案的合理性、逻辑性，解决问题的程度等角度来考虑方案实操性并不难，很多项目组都能做到，不容易做到的是从客户的角度来考虑项目的实操性，比如，做人员缩编，我们可以给出新编制后的工作流程，让人少了活还能继续干，这叫做从方案的角度来考虑其实操性。但实际上，我们还要考虑，客户多年传承的企业文化、氛围以及企业的成长脉络，这些软性环境是否允许我们马上进行大幅度缩编。我们要提老板想到，当缩编势在必行时，怎样去破这个局，怎样做员工关怀。

国内的民营企业，尤其是鞋服行业，不比互联网等创新性较强的行业，它有自己行业的形成故事和人员特点，这个行业的老板们，未必懂得各种管理知识与工具，企业也未必规范，甚至可以说大部分企业很不规范，但是这个行业里每个企业家都有自己不为人知的心路历程，你说他们不懂管理，他们却慧眼识人，懂得用人之术，你说他们没有战略思维，他们随便几个商圈逛逛，就能看到这个商圈哪些门面能赚钱，你说他们不懂财务，他们却深谙七分利吃自己三分利走四方的道理，你说他们不懂商品企划，他们拿着这双鞋就知道是不是爆款。这种劳动密集型行业的老板承担着很大的社会责任，纳税、就业率等，同时他们也非常有自己的追求。特定的时期，国家的政策，市场的需求行成了鞋服行业各色各样的企业家，面对这些企业家，他们是一个时代的胜者，当时代变了的时候，他们比谁都更渴望学习，更害怕掉队。作为咨询团队，我们在提供“完美”方案的时候，更要时刻思考这些人的心态、优势、知识短板和思维短板。同时还要思考我们为这些人和他们的企业带来了什么价值，这才是落地项目的价值，不然掉队的就是我们了。

（作者简介：李谦子，北大纵横管理咨询集团顾问，毕业于英国圣安德鲁斯大学，曾深入参加多个鞋服企业项目，包括意尔康集团生产中心项目，意尔康集团太原分公司项目，意尔康集团陕西分公司项目，富贵鸟集团战略、组织、流程、薪酬项目，东方绮丽（皮尔卡丹）女装项目，浙江朗姿水中花内衣项目等项目。）

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