Q：那我是不是要这样准备，这个县城有多少人，主要产业是什么？收入构成有哪些？有多少乡镇，有多少门店？他现在做多少品牌？有几辆车，几个人，仓库面积有多大？一年的生意额有多大？等等，这样我再给他打电话约谈是吧。

A：是的。比如说，电话接通，请问您是XX公司的XX总吗？我是XX品牌负责这里的销售人员，我走访了XXXXX十几家门店，发现您的生意做的很好，但是还有一些生意机会，想给您聊聊，看您什么时间有空？（这样说一是我知道您公司并知道您的姓名，二是我走的很细，走访了你的合作伙伴，三是发现生意机会，也可以理解为可以给你提供新品牌去经营，也可以理解为你还有做得不到的地方，我给您提点建议，四是看您的时间，代表我在等您）。如果对方说我今天有空，那么不要急着见他，而应该说不好意思，上午我约了XX公司的XX面谈，下午有空（这个XX公司最好是他的竞争对手，且实力比他还强的，这样既告诉他您想见他，又告诉他还有别人），要不我去您公司面谈吧，这样把见面的时间及地点定下来（定在他公司，一方面说明你已经知道他的办公地点，另一方面也可以去看看他的经营实力及管理水平）。

Q：我之前还真没有注意过这方面的事情，一般都没有准备那么系统，怪不得每次电话他们都不愿意跟我谈呢？以后要注意这些细节，约完了后，好好准备一些资料，我就应该去跟他谈了，怎么谈呢？我谈了几个后来等他们电话，都没有后来了。

A：说到准备资料，我想问一下你都准备了哪些资料呢？

Q：公司给了我一些资料，像产品手册，上面的各级价格，包装形式，公司支持，公司介绍。经销商合同，经销商开户前信息采集表。

A：很好，怎么证明你是这家公司呢？

Q：还有名片，工卡，电话可以联系到公司的客服，证明我是公司的人。

A：这些都是常规的，那么你确认你的产品能给他带来什么不一样的收益，品牌方面的还是网络方面的，还是利润方面的？

Q：这个我倒没有想，我想我们这个产品品质好，也有利润，应该就行了吧？还要别的吗？

A：他一天见几个厂家的业务员，谁不说自己的品质了，你的特点在哪里？利润，经商就是求利，你的利润是比同类的品牌利润高还是别的利润？这些你准备好回答了吗？

Q：还没有。

A：那就再了解一下这个几个情况，然后下午去谈的时候不就有数了吗？

Q：那倒是，我这就去约谈。

A：具体如何谈，如何开场，如何次递的抛出不同的谈判内容引起客户的注意以及兴趣？因每次谈判的时间，地点，人员各不相同这里不在一一详述。但可以提示的是，谈判要注意做好准备工作，做到心中有数，二是要求大同存小异，一次不能达到目的就分次谈，但不要谈崩；三是遇到重点客户请求上司或者老员工作协同谈判；四是做到进退有度，把握谈判的节秦节点；五是体现真诚；六是回顾总结，达成意向。

Q：知道了，但是开发完客户以后我是不是就没有事情了?

A：那要看你的工作计划了，如果计划还是开发经销商，那就接着按此方法去寻找，如果开发经销商完毕，那么就应该停下来，帮助开发的经销商，做好渠道规划，分销标准，网点建设，形象建设等。

Q：如何开发门店？

A：

1、通过广告拉动，让门店主动找你；

2、找到有网点开发能力的经销商，由经销商去开发；

3、扫街，找到适合自己服务的品牌销售的门店；

4、通过朋友介绍的形式。

5、通过沟通（满足利润需求，满足品牌需求，品类补充需求等）。

Q：如何开发新顾客？

A：这个太多了，试用，试饮，但是奶粉这个品类有点怪，购买者和饮用者不是一个人，所以你拿20-30岁成人的口感去感知婴儿的口感是不对的，因为成人受生活环境的影响，其饮食偏好及口感已经形成，比如有的人以甜为主，有的人非咸不食，但是婴儿不是这样的，婴儿一般以接近母乳的口感为准，成人谁能说出母乳的口感来！所以奶粉饮用不太好弄，但是可以让婴儿饮用，这个就是比较麻烦，要调水温等，还好现在有试饮机了。第二个就是免费派发。

Q：如何才能做好奶粉的销售？

A：长效药有，品类管理，区域经理实战手册，经销商管理动作分解，终端管理等这些书，如果你还想学深点，那么再加两本，如消费者心理学，消费者行为学，如果你还想要再深入一点，那么给你推荐营销管理，哈佛营销管理。

当然想做好奶粉的销售仅了解这些内容还是不够的，但是对于初入门的来说，持续关注能够让您更快的了解这个行业，尽快的进入这个行业，更好的做好本职工作。