来源：正和岛（ID: zhenghedao）
岛 君 说
给商业下定义或许是比较容易的，但若想理清其中错综复杂的关系和发展中的难题，不经过仔细的研究和思考怕是很难悟出真正的答案。
原北京大学国家发展研究院教授，“得到”App《薛兆丰的经济学课》主理人薛兆丰在其新书《薛兆丰经济学讲义》中通过一系列简单易懂的小故事，为我们总结了商业中常遇到的难题根源所在。
言简意赅的故事中不仅有着生动形象的案例更蕴含着富有启迪意义的大智慧，岛君相信读过本书后您对商业的认知定会上升到一个新的层次，以下为书中的故事节选 ，与您共赏。
本文摘编自薛兆丰教授最新著作《薛兆丰经济学讲义》，正和岛作为中信出版集团合作方，经授权发布。
作 者：薛兆丰
图 片：站酷海洛
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
加盟店和总店，谁才是真正的弱者
在商业社会里，普遍存在“不公平合约”的问题。
特许经营模式，就是很多家独立的店铺参与经营同一个品牌的商品，提供统一标准服务的商业模式。多家独立的店铺叫加盟店，它们经营的共同品牌的所有者叫总店。美式快餐店麦当劳、肯德基就是这种经营模式。
总店和加盟店谁是强者、谁是弱者呢？看看它们之间签的合同和实际的做法，答案似乎是显而易见的。
一家加盟店要参与总店的经营，首先要向总店交一笔加盟费，然后根据总店的明确要求，租店铺、装修、购买设备和餐具、培训员工、进原料、生产、提供服务……每一个细节都必须按标准做到位。
而这还不够，任何时候，只要总店不满意，就可以终止合同，甚至连理由都不公布。谁是强者、谁是弱者，似乎一目了然。
问题是，这种强者和弱者不对等的关系，为什么能够一直维持下来，得不到挑战呢？
麦当劳、肯德基这样的国际快餐连锁店，它的核心价值就在于向顾客提供匀质的食品。不是说它的食品质量特别高，也不是说它的食品特别便宜，而是说它食品的味道、品质、烹调方式，在世界任何一个角落都是完全一样的。
如果有加盟店为了节省成本，在品质管理上打擦边球，导致食品的口味发生了变化，那么当顾客走进这家加盟店，吃到不合口味的食品时，他不会怪这家加盟店，只会怪这个品牌。
每一家加盟店所做的违规之事，账最后都会算到品牌头上，继而让其他所有的加盟店共同承担。
由此看来，强弱关系是正好颠倒过来的。加盟店才是真正的强者，它们随随便便就能把总店的牌子砸了；总店才是真正的弱者，它战战兢兢，如履薄冰，要监督成千上万家加盟店日常经营的每个细节，而这是近乎不可能完成的艰巨任务。
正因为这样，总店才要对加盟店做出种种看上去很不公正的约束，用“不平等合约”来加强自己的地位，约束加盟店的行为：任何时候，只要总店不满意，总店就有权随意终止合同（termination at will）。
这样会不会助长总店为所欲为的倾向呢？总店确实有可能滥用它的权利。
但是总店滥用权利的倾向，可以通过合同之外的途径来约束。如果总店滥用手上的权利，消息很容易就会传出去，这时总店对加盟店的吸引力就会急速下降。
通过这种方式，加盟店就会利用他们人多势众的优势，反过来制约总店为所欲为、滥用权利的倾向。
在特许经营中，总店和加盟店都有违约的可能，但是由于它们所处的地位不一样，监督的成本不一样，数量比例不一样，约束的办法也就不一样。这是商业社会里非常奇妙的一种现象。
每当我们看到一种合约形式不公平，但是它却很持久、存在很广泛时，我们先不要抱怨、不要指责，我们要想想为什么，我们要去解释它背后的原因。
它背后的原因是：合同表面看上去是不公平的，但它的目的很可能是要去纠正现实社会中的另一种不公平。
如何监督管理岗位者的工作
很多年前，张维迎老师曾经举过一个非常生动的例子。
假定有两个人共同构成一个企业，他们一起生产某种商品。这两个人分别负责两道不同的工序：负责第一道工序的工人需要在阳光下干活，而第二道工序的工人则要在黑屋里工作。
在第一道工序工作的工人，到底有没有卖力、有没有偷懒，黑屋里的那位工人是能够看见的。但反过来，黑屋里的那位工人，工作有没有努力，阳光下工作的那位工人是没办法监督的。
假设这两道工序对产品的贡献都是5元钱，这个产品最终的价值就是10元钱。这两道工序的工资就应该是各占一半。
但由于黑屋里工作的工人不受监督，工作会偷懒，这时他的贡献可能只有3元钱，那么整个产品卖出去就只值8元钱。
如果还按照对半分成的分配方案，那么阳光下的工人虽然卖力工作，也只能得4元钱；黑屋里的工人虽然偷了懒，他的实际贡献只有3元钱，但也得了4元钱。
如果你是制度设计者，你会怎么解决这个问题呢？
大家可能会说实行轮岗，但这未必实际，因为我们知道，每一份工作都需要经过长期的培训和许多经验的积累，我们不能有两天在车间工作，有两天到办公室工作，还有两天到厨房工作。
大家也可能会说，能不能派一个人到黑屋里去监督？我们说不行，因为我们所做的这个假定不能改变，即这个人在黑屋里工作卖不卖力是没办法监督的。
大家可能还会说，那我们通过绩效考核（KPI）的办法，来确定里面的人到底有没有卖力，可以吗？
这个办法也不可行，因为绩效考核标准的制定本身是根据每个职位应有的贡献来决定的，是我们先知道了每个职位应该贡献多少，企业才会制定相应职位的绩效考核标准。
而在刚才的例子中，我们说在黑屋子里工作的人肯定是要偷懒的，如果他总是偷懒，那么人们就会以为，在黑屋里工作最多就只能做3元钱的贡献，因此给里面的人的绩效考核标准就是3元钱，结果他真的就做了3元钱，大家以为他已经尽力了。
所以通过绩效考核，还是不能解决黑屋里工作的人持续偷懒的问题。
有一个办法能够很好地解决问题，那就是通过固定收入和剩余索取权的区分来支付报酬。
每当这个企业生产出的产品卖了8元钱，这8元钱先支付外面那个工人—那个提供的劳动力很容易被监督、衡量、计算的工人—的工资，赚了8元钱后先分给他5元钱。
外面这个工人的工资，是按照他的投入来计算的。为什么？因为他的投入容易观察、容易衡量、容易被监督。
赚来的8元钱，付完这5元钱的固定工资以后，剩下的给黑屋子里的人。在黑屋子里工作的人，被经济学家称为“剩余索取者”（residual claimant）。
剩余索取者的收入不根据他们的投入来计算，而根据企业产出——剩余的利润——来计算。企业剩下多少他们拿多少，他们越努力企业剩下的就越多，他们得到的就越多。
因此不需要再有人监督他们的工作，监督他们到底卖不卖力。他们自己监督自己。
企业中有很多管理工作，都属于这种在黑屋子里工作的性质。一位企业经理，一上班就把自己关在办公室里，百叶窗一拉，在里面干什么谁都不知道。他给别人打电话，别人是客户还是朋友？永远不可能有明确的衡量标准。
我们让这种人拿企业剩下的利润，让他们自己监督自己
商业是最大的慈善
纽约大学的经济学教授威廉·伊斯特利曾经在世界银行工作16年，担任世界银行的经济学家。要知道，世界银行并不是银行，而是国际扶贫机构，其宗旨是给世界上的贫穷国家提供援助，帮助那里的人民脱贫致富。
对于这个扶贫组织的业绩，伊斯特利写过一本书《白人的负担》（The White Man’s Burden, 2006）。
他在书里说：在非洲，如果每个儿童能拿到12美分打上一针疫苗的话，死于疟疾的人数就会减少一半。但过去50年，西方对非洲的援助高达2.3兆美元，却没做到这一点。
同样，如果援助金当中有3美元能够到达每个妇女的手里，儿童死亡人数又可以减半；如果妇女能够拿到3美元买蚊帐，那么大量的疾病就可以避免。但是这些也都没有做到。
然而，就在2005年7月16日这一天，英美两国却把900万册的《哈利·波特与混血王子》送到了读者手里。
伊斯特利问道：从来也没有什么《哈利·波特与混血王子》的马歇尔计划，只是一项娱乐活动，英美两个国家却非常有效率地做成了；而救助非洲的儿童这么严肃的事情，效率却非常低下，原因在哪儿呢？
事实上，原因不在于爱心的强弱，而在于行善与商业这两种模式之间存在本质的区别。
四大原因让行善扶贫难见成效：最重要的一点，是市场有很好的反馈机制，而扶贫行善则没有。
比如在市场里，一碗牛肉面10元钱，顾客吃完后有两个选择：继续吃，或者离开。看到顾客离开后，作为商人，也有两个选择：要么提高质量，要么降低成本，否则生意就没法做下去。
但是慈善事业却没有这样的反馈机制。白送一碗牛肉面，肯定有人会要，不管质量如何。下一碗还是白送，要不要？一般人都会说还要。但做慈善的人并不知道这样做对不对。
在商业里面，很容易挑选出谁是善于从商的人，因为标准非常明确：有10个人，给每个人两万元钱出去做生意，半年之后回来，只要看看每人赚了多少钱，就能够判断谁是会做生意的人。
反过来，如果给10个人每人两万元钱去做善事。半年之后回来，没有什么明确的标准来判断谁是最会做善事的人。
更何况，我们也不容易确定，该怎么行善才是有效率的。如果只有一笔奖学金，应该给又穷又笨的孩子，还是给又穷又聪明的孩子呢？很多人会说应该给后者。
但有另外一种看法认为，聪明人脱贫致富容易，笨人变聪明难。真要扶贫助弱，应该把钱给前者。从这个角度看，一些富人设立巨额奖学金，给考上美国名校的孩子作学费，就更像是投资，而非行善。
委托代理问题。许多负责行善的人，由于花的不是自己的钱，认真程度就会大打折扣。
所托非人问题。有很多地区的贫困，恰恰是由当地政府造成的，而国际扶贫机构却把钱交给这些造成贫困的政府。如果依靠这些政府去扶贫，可能会产生适得其反的效果。
养懒汉效应。持续的扶贫会造成人们的依赖和惰性，人们不愿意自己去努力，也不愿意再去尝试和奋斗。相反，人们努力的不是力争上游，而是力争下游，争取的是怎么才能保住贫困地区的称号，怎么才能够持续获得援助。
由于存在上述几个问题，行善扶贫的效果往往会大打折扣，无法达到预期目标。而商业行为，由于市场机制协调和鼓励人们分工合作，大幅、持续而高效地改进了人们的福利。
环顾周遭的生活，我们每天都要依靠大量的陌生人给予的“慈善”，那就是—商业。商业从根本上大幅度地改善了我们的生活，商业是最大的慈善。
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