壹本:您为什么会选择来到澳大利亚投身保险行业？您认为这个行业最吸引您的地方在哪里？ 

Irene: 其实我一开始加入Keylend的时候是在贷款领域工作，我的老板胡沛然给予了我很多支持。但在工作的过程中我慢慢意识到贷款领域不太符合我的性格，再加上本身我是做销售出身，我更加喜欢和客户沟通攀谈。而当时在我们华人社区中并没有一个比较知名的保险经纪人，所以我和胡沛然商量后决定从贷款转型成了保险。初入保险行业也并不是一帆风顺，在这个过程中我也“踩了不少雷”。我逐渐意识到这个行业不是我想的“卖保险”这么简单，它更多是通过自己专业的知识，经验给予客户最合适的推荐。

很多客户会陷入“价格战”的误区，不可否认价格的重要性，但是适合自己情况的产品会在真正有需要的时候，体现出更大的价值，给予客户更好的体验。保险公司的服务、保险公司中细微的条例差距，都可能体现在需要理赔的时候，而一味“省钱”就意味着放弃了某些方面的服务和保障。所以真正“性价比高”的保险产品才是我们需要科普给客户的，让他们明白，他们付的保费都是真正 Worth Value的。

Steven: 在进入保险行业之前，我曾做过一些小生意，也购买过保险，但是由于语言的关系，当时并不是很清楚购买的保险都保障了些什么。后来因为一些契机得以接触到了一位保险行业资深人士，交谈中得知在阿德莱德本地缺少华人保险经纪人，也觉得保险经纪是一个有潜力的职业，于是选择进入保险经纪公司从头学起。

一开始的出发点很简单，保险经纪人这个职业的稀缺性以及职业潜力吸引了我。但随着慢慢深入行业之中，了解了更多关于保险的知识之后，我才真实体会到了保险本身的魅力。

保险涉及许多对不同行业的认知，对风险的评估，如何管控风险以及如何正确使用保险来规避风险。每一个环节都需要严肃对待，仔细地确认，不能马虎大意。每一次接触到新的行业都是一次提升，同时每天都需要新的学习。而在这一过程中所学习到的专业知识，经验的累积才是我做保险经纪人最享受的一件事情。

Brian: 说起进入保险行业的原因也可以称得上机缘巧合。澳洲的保险行业跟国内相比存在着比较大的差异，尤其是在保险意识上，两国差别很大。在澳大利亚，很多交易往来都会强制要求购买保险。可以说保险是澳大利亚日常生活中不可或缺的一个部分。

步入这个行业后，我最大的收获就是学会了站在保险的角度，也就是风险把控的角度去看待事情。不管是针对生意还是日常的生活，我知道了哪些风险是可以通过保险来控制的，那么在不可预知的意外到来时也能保持临危不乱。

壹本:您是如何看待“保险”的？您认为保险的存在对人们的生活有哪些帮助或影响？

Irene: 在很多客户，尤其是中国客户心中，对于保险往往存在一些偏见，总认为保险从业人员只是纯粹的推销产品给你，其实不然。在澳洲，保险经纪这个行业更多提供的是专业咨询服务，我们始终是站在客户的角度，而不是保险公司的角度，用我们对于保险产品和保险公司的了解，来为客户挑选最适合的产品。保险不同于其他大宗商品，像买一份食物，你能够马上享受它的美味，买一张电影票，你能马上体验一场视觉盛宴，而保险的价值并不能在消费后立马体现，保险是为您的生活和事业兜底，让您在面对任何意外时都可以从容不迫。

壹本: 购买保险的渠道很多，您觉得通过broKer进行购买的优势在哪里？

Keylend 保险:要了解通过broKer进行购买的优势，就必须了解保险经纪人的工作流程：作为保险经纪人，我们始终跟客户站在一起，保险公司只是我们为客户挑选产品的一个渠道。我们的工作是了解客户的基本保险需求，然后从市场上成千上万的保险产品中为客户找到最适合，同时也是性价比最高的产品。当然，若不通过保险经纪人，客户依旧可以自己去找保险公司购买产品，但是鉴于渠道的单一性和对行业的生疏，客户很可能无法买到 “正确” 的产品。实际上，保险经纪人并不只是为客户挑选到“正确”的产品，我们会在保险的各个环节参与到客户的服务当中，保障客户的利益。

在这里，我们要特别强调一下我们的索赔服务，我们会运用专业知识为客户挽回最大的损失。经验告诉我们，与保险公司有效的沟通往往能够让很多索赔事半功倍。而且保障条款往往冗长而繁琐，客户自己并不一定能充分的了解到细节。作为保险经纪人，这时候我们能够为客户提供最专业的支持。

打个比方来说，知名职业运动员往往会有自己的体育经纪人，经纪人负责替运动员与第三方沟通，并且在沟通中扮演审核和谈判的角色。合同条款是否符合需求、是否能够为运动员带来利益最大化，都是他们的工作范畴。保险经纪人就像客户与保险公司之间的沟通者，保险是否符合客户的需求，是否可以有更好的选择，都是我们的工作内容。

壹本：您觉得Keylend的team模式对工作有什么助益？通常会面对哪些人群？提供什么样的服务？

Keylend 保险: Keylend insurance的团队模式，让我们能够作为一个整体来工作。我们团队的成员在保险领域工作的时间长度不一样，行业经验也不一样，但是大家都各有所长，那么在面对复杂案例的时候我们可以协同协作，作为一个团队来处理问题，这样往往能更加高效的得到想要的结果。

我们的客户人群来自各个背景和年龄段，有完全不会说英文的中国同胞，也有当地长大的澳洲人，而我们团队的成员能够提供多语种服务，不管是普通话、英文还是广东话都可以。因此我们的优势就在于能够为不同语言背景的客户提供最贴心细致的服务。我们的服务是全流程无死角的，从客户有保险需求或者只是想单纯了解保险开始，一直到出现问题进行索赔，再到来年的保险续约，我们会全程为客户的生意和资产保驾护航。

壹本: 截止目前，在工作过程中您觉得最满意的成就是什么？

Irene: 从0开始，通过自己一股劲努力做到现在的体量，我的成长也离不开团队的支持和帮助。正所谓，一个人的力量永远没有一群人的力量大。我也很高兴可以同现在团队一起工作成长，他们的存在让我工作进度更加便捷顺心。我们也在有困难的时候互帮互助一起学习进步。像我们团队的Brian，看到他就像看到曾经的我，因此在他遇到困难的时候我能帮助他更快理解和入门，见证同事的成长是对我来说是一件很欣慰的事情。我也期待他能在我们华人社区里以后有更加亮眼表现。Steven是本来在local公司工作过，加入我们团队后给予了我很多support。他之前掌握的知识也给了我很多成长和帮助。能拥有现在的团队是我觉得最满意最开心的成就。

Steven: 客户的认可是我目前最有成就感的。保险有时会是一个比较复杂的工作，因为我们需要站在客户的角度上去跟保险承保公司争取最大的利益，无论是在获取报价的时候，还是在做理赔的时候。这个过程有时候是漫长的，是痛苦的，而且最终的结果并不能次次都是让人感到欣慰。在一些不能尽如人意的情况下，客户的理解让我很感动，让我觉得我的努力得到了信任，鞭策我每次都全力以赴。与此同时我特别感激整个Keylend团队，尤其是我们Keylend保险团队对我的支持，让我拥有归属感，也激励着我不断往前进，很自豪能加入这种高素养高水平的团队。

Brian: 目前最满意的成就是成功帮助几个重要客户进行了理赔服务，在危机中真正利用保险为客户挽回了损失，也得到了客户的认可，这个时候的成就感是无以言表的。保险服务就像是雨伞，平时带在身边感觉不到作用，然而当真正遇到暴雨时，拿出来就会让人免受“落汤鸡”风险。

壹本：面对生活和工作，您会如何寻找平衡？

Irene: Keylend Insurance在建立之初，只有我一个人，而各项业务又都是起步阶段，自己要学习的东西也不少，当各种复杂业务到来时，确实遭遇了巨大的挑战，也承担了不小的压力，那个阶段现在想想都很困难，我几乎是全身心的投入到了工作当中，基本没有个人的生活。幸运的是，后期随着团队的不断发展，我们有新的成员加入，也逐渐有了团队的概念，大家不断磨合，工作也有了明确的分工，在效率提高的同时，我的生活和工作也可以有了更好的平衡，还是要感谢团队的大家吧。

壹本:对于初次接触保险的客户，除价格之外，您会建议更关注哪些方面？

Keylend 保险: 首先需要关注的一定是选择的产品是否包含了自己的所有需求，比方说房屋保险，在建筑保障之外，是否希望保障财产安全；财产中又有没有需要特别备注的贵重物品。保险的第一要务是提供保障，那么能不能提供客户需要的完整保障就是我们工作的重中之重。

其次要关心的应该是保险公司的索赔效率，鉴于我们的经验，各家公司的索赔服务不尽相同，而保险索赔又是保险服务的一个重要组成部分，那么选择的公司是否属于索赔服务的优质公司就至关重要了。

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