上周六，我去看了一个独立屋的拍卖。

街区位置和物业本身都不错，房子还是近几年很流行的一种工业风建筑，造价并不便宜，可以算得上这个区的高端产品。

中介的拍卖指导价是380万澳币，拍前开放的几周中介跟我说：如果出接近400万左右的价格，他们会考虑接受。

言外之意，380万的 guide price 还比较趋近真实的期待售价，并不是一个故意放低的 “ 钓鱼价 ”。

就在几周前，同区域同类型可以参考的另一栋独立屋，就是我上上一篇文章《 如果我们要去参加拍卖，需要注意些什么呢？》 里提到过的: 指导价300万，最后被疯狂拍到了421万。

同样的区，如果两栋物业相比较，这一栋的用料和建筑质量本身比421万澳币那栋好了很多，所以我认为卖家中介380万的指导价格是挺合理的。

结果呢，虽然现场挤满了人群，却流拍了 。如下图

这也是我没有想到的。

房子现场是否会流拍，并不是衡量一栋物业好坏与否的标准。

在过去做卖家中介的十年，我也亲自经手过不少在现场流拍之后，最终却卖了一个非常好价格的物业。相信我的老客户们都感受过那是怎样的心路历程。

为什么一栋很好的物业，却会流拍呢？我总结见过这些情况。

悉尼有很多的卖家中介，无论西人还是华人，基本上是无视 fair trading 公平交易委员会的要求，放低很多指导价，就是所谓的 “钓鱼价”。 

这样会吸引更多的买家，抱着期望值上拍场。有时现场热烈的竞争氛围，那种丧失了理性的冲动，等上钩的鱼儿们杀红了眼，往往可以拍出一个溢价。

只有天天跟他们做生意，才可以观察的出来，哪些中介是这样的玩儿法。

所以有时，拍卖的指导价起的偏高，实际上中介说的是实话，买家看多了“钓鱼价”的拍场，很多人会看懵，甚至误认为这栋的实际要价远远高于起拍价。

那么，有的买家就不愿意去现场注册了，于是流拍。

如果在拍前，中介收到的口头出价里面，有一位买家的出价足够的好，也达到了业主的期望值。

比如大家都出380万澳币，就一个买家出400万澳币。这种情况下，有经验的卖家中介是一定会说服业主提前卖的，不要冒风险，丢掉任何一位好的买家。

然而，往往人性的贪婪，有的业主一开始就轻松拿到好的offer, 就会期待着后面还有更好的，或者想冒风险上拍场会不会有更高的溢价。

可是，拍场是会有意外情况发生的，比如400万预算的买家去买了另外一栋。

就像周六我去看的这场拍卖，在之前我帮客户买了别的区另外一栋，毕竟我们有多的选择，所以我也只是去现场看个热闹。

少了一些能买得起的买家，于是流拍。

拍卖前，中介给业主反馈的信息也不一定真实。比如买家只是口头的随意报价，盲目的要求合同等。

人性难免从众，有时人们喜欢那种抢到了才觉得赢了的心理。就算现场好几位买家的预算都是有的，看着别人不出，自己也按兵不动。

故意冷场，最好让房子流拍，此时业主的心态也崩了，再去压价说不定有空间可以谈。

记得很多年前，我卖过Putney 一栋价值265万澳币的独立屋，拍前好几个口头的出价都表明价格是没有问题的。结果现场230万流拍，遇到的就是这类情况。

所幸的是，一位特别有诚意的买家，几个工作日后还是给我们报价了265万买下。冷静了几天，买家也认为这是一个合理的价格，并且也符合自己家庭的自住需求。

这样的例子在二手房的市场上不胜枚举。

总结：

这些年的悉尼，有多少楼花在开盘的时候，卖的很好，有多少见诸报端的 “日光盘”等。

可最后的结果呢？到今天跌哭了的大有人在。

根据人气和多少的买家去抢来判断一个物业的好坏，这个逻辑是不成立的。

有些拍场上出了高价的物业，可能对买家市场来说并不是好事，过几年卖的时候你就知道了。 

有些流拍的物业，或者在市场上呆了很久的物业，其实是非常好的位置。也终将被市场所消化。

It is all about price ! 

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