作者 |迟玉德

来源 | 华商韬略

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作者丨迟玉德

2011年初的一天，张适时、李欣贺、杨一夫围坐在电脑前，一个做机票代理生意的客户向他们申请5000元信用借款，这是他们创办人人贷以来的第一笔生意。

一番审核后，张适时忐忑地敲下了“同意”键。

此后7年，他们累积对外借款420亿，资产余额超过200亿。这些钱，正影响着几十万人的命运。

最后的借款人

人人贷的第一个客户是小生意人，如今其80%的客户也依然是小生意人。这些小生意人、小微企业主或以自己的名义借款，或以有稳定工作的家人的名义借款，借款最终多以资金周转、项目启动等方式流入实体经营。

实体经济是国家经济的命脉，小微企业、小微生意，则是这条命脉的毛细血管。毛细血管越发达，实体经济越强大。

南京的刘宏就是这样一个小小的造血红细胞。

十年前，刚满20岁的刘宏离开河南老家，带着300块钱闯南京，在一家保险公司做销售慢慢有了起步。但他总觉得自己在漂着，心里不踏实，于是捣鼓起了房屋装修生意。

刘宏的收入水平，在外来务工人员中算得上“不错”，2013年时，他每年通过保险销售和自己的装修生意能赚15万左右，是南京一般白领收入的两倍。那一年，他在南京买房，结婚，生子。

有了小家庭，刘宏的钱开始不够花。提高收入的最好办法，就是扩大自己的装修业务。

刘宏以前是私下揽活儿，没有办公地点，分到的利润比较少，雇人也不正规。到了2015年，随着私活儿越来越多，刘宏下决心注册公司，自己正式当老板。

启动资金需要20万，而刘宏只能拿出一半，还差10万。

买房时已经跟亲戚朋友借过一圈的刘宏，这次不好意思再开口，于是只能找金融机构借。银行只批给他5万，最后的5万他找了人人贷。

刘宏是外地人，能否在南京真正站稳脚跟，就靠这家装修公司了。

同样要靠一桩生意在当地立足的还有深圳的阿杜。

两年前，温州人阿杜跟一个老乡在深圳龙岗区开了一家饭馆，由于那位老乡很快撤资，阿杜不得不全盘接手，急需10多万做店铺升级。

阿杜在深圳无房无车没有“稳定工作”，从银行借不到钱，能借到钱的地方只有微粒贷。但微粒贷额度只有1.6万，远远不够。最后，人人贷帮助他解决了余下的资金需求。

深圳是一个由外地人组成的城市，城市的口号是“来了就是深圳人”。阿杜是温州人，在他的文化背景中，做生意是天经地义的。阿杜觉得只有把店开下去、开好，他才能成为真正的深圳人。

深圳是一线城市，南京是二线城市，二者都面临把外地人大规模本地化的挑战，这也是整个国家城市化进程的关键。

显然，帮助刘宏、阿杜等年轻人开创自己的小生意，是最可行也最方便的方式，而对于他们来说，这甚至不是可有可无的问题，而是能否最终融入这座城市的生存问题。他们，只需要10万信用借款。

对小额信用借款需求旺盛的另一部分群体，是年度营收几百万甚至上千万的小实业主。他们需要的是周转资金。

南京人郑飞在当地做能源下游生意，一年流水上千万，净利润200多万。但他的生意属于重资产，三年才能回本，尚未回本的他经常需要短期资金周转，用于买设备、发工资等，十几万到几十万元不等。

郑飞生活水平并不差，家里也有房，但他不想抵押，因为“抵押是个大事儿”——房产证上有父亲的名字，和父亲解释起来很麻烦，还会被骂“不孝”。现在如果缺流动资金，他一般会找知名度比较高的网贷平台——流程规范，速度快，这些平台不像银行那样兴师动众。他从人人贷借了15万。

郑飞说，自己身边做生意的朋友都缺钱，好多看上去很风光的小老板，过年时连一二十万都拿不出。

这种情况并非南京独有，贵阳、重庆、西安、东北等地大都如此，这些小实业主的融资环境并不比那些小店主好。人人贷等网贷平台仍是他们的最后借款人。

个体经营者去哪里借钱？

对于小微企业而言，融资难是一个老生常谈的问题。

中国的银行系统脱胎于计划经济，最初服务国有企业，后来随着改革开放的深入，开始服务大型民企，并延展到部分中小企业，但给中小企业的贷款份额很少。

2014年的《中国人民银行年报》显示，中小企业贷款余额为15.26万亿，在总贷款余额里仅占19%。并且，绝大部分贷款需要抵押。

在这样的局面下，中小企业的生存非常困难，平均寿命只有2.5年。

中小企业如此，小微企业更是可想而知。对于上述小生意人而言，银行基本指望不上，他们只能依靠别的渠道。

在中国有着悠久历史的标会，目前在江南地区仍然存在，以福建、广东、浙江、台湾等地为主。在小微企业发达的温州、晋江等地，标会更是一种相对成熟的民间融资渠道。

“凡中、下层民众不能无缓急，有了缓急，因一时周转不灵，得无现款，于是有合会之举，仰求亲友帮忙，以助其成。”这里说的“合会”，即为标会。

标会的主持者叫会首，他以高于银行利息的收益向本地人筹集资金，然后以高于银行的借款利率放款给生意人，投资人、会首和借款人三方都能从中受益。

与银行贷款相比，标会借款的最大优点是不需要抵押，生意人靠亲情、友情、乡情等信用就能借到钱，从而发展起来。

然而，标会模式也存在局限性，它只能诞生在对借款有强烈需求的经商重镇，比如“人人做老板”的温州和晋江。另外，由于筹集资金的纽带是亲情、友情、乡情等传统信用，它很难在异地推广，规模和影响力十分有限。这对于全国范围内嗷嗷待哺的小微企业主来说，远远不够。

而其他地区的小生意人，要想获得信用借款主要靠信用卡。但信用卡是为消费设计的，无论是额度还是还款周期，都不适合套现做生意。大额的借款需求，就需要借款人同时拥有好几张信用卡，缺钱时套现周转。

人人贷的一位90后客户小韩，曾从几张信用卡套现2万元做店面装修，为保证资金在手里，他采用“最低还款额”还信用卡。但这样长期算下来资金成本很高，管理还款也非常复杂，让小韩经常处于计算还款的焦虑中。

网贷出现之前，大部分小生意人需要一二十万时，要么跟生意伙伴借，要么找担保公司，但担保公司也需要抵押物。

那时候，“没有抵押物就没有贷款”是一个常识。

一位在南京从事网贷业务多年的业内人士说，“我们初期开展业务时，那些借款人都觉得不可思议，没有抵押物也能借到钱？！”

网贷的出现弥补了传统金融渠道的不足，为解决小微企业主的融资难题提供了新的思路。

从一个想法到1.3亿美金

网贷又称P2P，该模式最早由美国的LendingClub发展成熟，并由拍拍贷于2007年引入中国。但这种模式早期发展得非常缓慢，影响力也不大。

人人贷联合创始人张适时第一次接触P2P是在2009年底。那时，他刚从清华大学金融系毕业不久，正在寻找创业机会。

当看到“连接投资人和借款人”的P2P模式时，张适时有些“被什么击中了”的欣喜：他成长于福建晋江的一个经商家庭，对于当地盛行的标会模式非常了解，在他看来，P2P和标会模式很像，但却克服了标会模式的局限性，使得平台可以在全国范围内向全国有融资需求的个体提供信贷服务。

需求和痛点清楚明了，市场就在那里。创业方向逐渐明朗。

2010年5月，张适时和李欣贺、杨一夫，三个专业相近、意气相投的80后，联合创立人人贷。

和张适时一样，李欣贺和杨一夫也是传统意义上的“北清高材生”。从北大金融数学系毕业后，他们二人一个先后在德意志银行、中银国际和渤海产业投资基金从事投资工作，另一个则赴荷兰继续读书，取得金融学硕士学位后回国。

三人不但对他们认定的P2P行业看法一致，对服务哪一类客群也很快达成共识。他们深信，除了日益增长的个人消费类融资需求之外，个人经营性融资需求也在快速崛起。

创业伊始，他们通过纯线上方式寻找以后一种需求为主的目标客户，效果并不理想。人人贷网站2010年10月上线，第一个借款客户却一直到2011年初才出现。并且，随着借款人的增多，逾期风险也开始显现。

困境之下，他们开始调整策略，开辟以线下门店为获客渠道与风险管理的“第二战场”。

2011年5月，独立金融信息服务平台友信成立，友信和人人贷是合作关系，友信开发的客户大部分提供给人人贷。

友信的门店沿着小生意发达的区域次第铺开，目前已覆盖全国100多座城市，门店总数接近300家，且仍在快速扩张。这让人人贷与广大小生意人建立起紧密的联系。

稳定借款渠道的建立和独特的风控优势，让人人贷建立了领先同业的实力。凭借这种实力，人人贷母公司人人友信集团于2014年1月获得由挚信资本领投的1.3亿美元，这是当年全球互联网金融行业最大的单笔融资。

彼时，外部环境也支持人人贷的这种发展。2014年，总理将“互联网金融”首次写入政府工作报告，希望其能“让金融成为一池活水，更好地浇灌小微企业、‘三农’等实体经济之树”。

然而这时候的互联网金融行业，却在接下来的两年里，陷入到一场疯狂之中。

人人贷“落伍了”

2014年，行业进入风口期，各路资金纷纷流向P2P。资本的井喷，一方面让各种各样的平台如雨后春笋般涌现——到2015年10月底，平台总数已经突破3000家，当年就新增超过1000家。另一方面，扩张资产端规模成为迫切需求，各平台开始加剧争夺借款客户。

张适时回忆说，2014年到2015年，借款客户重复负债的情况非常普遍，各家平台争相把钱借出去。

即便如此，借款客户还是不够用，于是大量平台又开始开发新客户，股票配资和校园贷应运而生。

股票配资在2015年火爆一时。当年上半年，沪指从3259点飙涨到5178点，举国皆狂。大量P2P平台也陷入这种疯狂，纷纷把钱借给股民炒股。

人人贷内部也出现了“进军股票配资”的提议，但遭到了三位创始人的否决。金融出身的三人知道，股价不可能一直疯涨下去，把钱借给股民，无异于赌博。

他们的判断应验了，2015年下半年A股暴跌，股民巨亏，大量做股票配资的平台则直接挂掉，这项业务也被监管部门叫停。

▲2015年A股走势图

除了股票配资，同样火爆一时的还有校园贷业务。对于该业务，人人贷在内部讨论之后，也选择了不进入。

在三位创始人看来，校园贷作为一种消费借款，客户是没有收入来源的大学生，他们的借款用途容易陷入过度消费的误区，最后通常不得不由父母买单——鼓励大学生借钱消费，这不是一个商业上可持续的生意。即便在海外，也很少有国家会鼓励学生做除学费以外的消费型融资。

很快，校园贷乱象频出，一地鸡毛，最终以监管强势整顿、各家平台纷纷退出校园市场而告终。

人人贷始终坚守服务小微经营类客群的定位。他们认为，该人群普遍需要数万至十几万的借款启动项目或做生意周转，由于这类小生意的收入是稳定可预期的，所以他们有能力承受更长的借款周期和高于银行的资金成本。从商业伦理上讲，他们借钱是为了凭借劳动来创造财富，而不是挥霍或进行赌博。

张适时经常对人人贷员工说：“我们应该满足客户的需求，而不是刺激他们的欲望，我们应该让客户的生活变得更好，而不是更糟。”

然而，当行业集体疯狂时，这样的价值观难免“正确而无力”。有激进的员工认为老板“落伍了”，就此离开。部分舆论也批评人人贷不会“创新”。

在2014年、2015年的行业“大跃进”时期，入行较早的人人贷看上去在掉队。三位创始人顶住内外部压力，默默坚持自己的核心定位，“慢慢”发展。

坚持的背后，源于他们对于风险的理解。

要安全还是要速度

业内有一种说法“风控定生死”。

人人贷三位创始人对此深信不疑，他们极端地规避风险，有很多做法甚至显得保守，这不仅与他们的金融学背景有关，还与人人贷的第一笔逾期有关。

人人贷上线没有几个月，一位上海的借款人出现了逾期状况，且没有还款意愿。负责风控的杨一夫带队赴上海催收，他发现在他之前已经有好几家银行同台催收了——原来，这位借款人在借款时隐瞒了其他借款信息。

杨一夫通过一番智斗收回部分款项，但差旅、人员、时间等的付出，都让他意识到，仅靠催收无法真正解决问题。

一定要从源头上减少这样的逾期状况发生。没有强大的风控体系，再大的业务规模都是浮云。

杨一夫着手建立从头至尾的风控体系，加强了对借款人重点信息的审核，尤其要求借款人提供央行征信报告。

此外，线下门店体系友信的快速扩张，为风控带来了实质性的改变——友信通过实地及线上双重考察对借款人进行审核，帮助人人贷最大程度地排查风险。

借款人向友信门店提交的借款申请，会进入公司的一整套数据化风险管理体系中，然后经过数据化模型筛选和专业信审团队人工复核，最终由门店做现场终局面审。

在业内，这种“大后方数据科技+人工审核——大前方终审”的精密流程显得保守，大部分公司只做纯线上技术审核，也只能这么做，因为很难一时间搭建成体系的线下门店和人工信审团队，也因此只能将业务限定在小额消费信贷中。另一些有线下平台的，则为追求效率，把放款权限下放到最前方，这催生了极高的道德风险。

事实证明，当借款额度到达一定量级之后，人人贷的风控模式显示出了巨大优势。

并且，这套“安全优先”的策略在运营中并没有影响人人贷的效率。借款人从申请到批核放款的全流程，最快不到一个小时就能完成。在较高额度的个人经营类信贷服务中，这样的速度在整个行业都是领先的。

之所以能实现这种高效，在于人人贷拥有庞大的数据积累。

成立7年来，人人贷一直专注于服务小生意人，从未改变业务方向。一笔借款的周期从3个月到4年，经过数轮循环，系统对这个细分群体积累了海量数据，可以迅速对一个借款人做出信用判断，有很高的准确率。

截至今年9月底，人人贷的逾期数据为金额逾期率0.34%，项目逾期率1.37%，这是一个令同行羡慕的数据。

强大的风控体系让人人贷在顺利度过行业寒冬之后，开始逆市扩张。

个人消费VS个人经营

P2P行业的交易规模在2015年经历了从近千亿猛增到近万亿之后，逐渐从这种疯狂的加速中慢了下来。随着跑路潮和平台暴雷的负面消息不断传出，2016年进入监管元年，行业开始了“合规”代替“野蛮生长”的渐趋理性的发展。

合规，也就意味着不合规的平台要整改，于是外界看到有的平台主营业务被砍，有的在积极调整不合规业务的比例。

但人人贷的发展速度并没有降下来，反而积极筹备着扩张。在他们看来，直到现在，机会才算真正到来。

2015年底，人人贷累计对外放款132亿，如今这个数字已攀升至420亿，不到两年增长了300亿，超过之前五年总和的两倍。

人人贷增长最快的业务依旧是其一直深耕的、平均5万～8万元的单笔借款，这是个体经营者借款的典型额度。

然而，这并不是如今行业最火热的领域。同业增长最快的业务是低于1万元的消费类借款，尤其是几百元至一两千元的发薪日贷款，普遍被称作“现金贷”。

发薪日贷款主要面向蓝领、低收入人群，属于一两周的超短期借款，年化利率高达100%～500%，用途大多为日常消费或小额应急周转。

这一类借款产品从2016年初冒头，短短一年时间就出现了爆炸式增长，成为了各大公司争相竞逐的新风口，也把很多公司送上市。它和传统的信用卡，后来崛起的BATJ（例如微粒贷、蚂蚁借呗），以及一众消费金融公司，共同组成了个人消费信贷市场，服务不同层次的客群。

人人贷却始终相信，其深耕的个人经营信贷市场终会爆发出巨大潜力。

数据显示，全国共有小微企业约7000万家，其中个体工商户约5600万家，法人小微企业约1400万家。而随着移动互联网及电商的发展，这一数字还在快速增长。有数据显示，这个群体的信贷需求是万亿级规模。

然而，个人经营信贷有着完全不同于个人消费信贷的融资特征和风控要求，也不像个人消费信贷市场那样“一日千里”，因此这个万亿级市场有如一座巨型冰山，很少有人能够耐下心来开发，就更不要说出现挤破头的火爆局面。

过去七年，人人贷就在这个市场里埋头深挖，建立起的壁垒已经使后来者难以追上。

互联网金融的决胜桌

人人贷三位创始人的理想是，把钱借给小生意人，让他们在城市化的浪潮中凭借自己的劳动，成为“新城市人”，过上更好的生活。如今，这些小生意人中的大多数，也完成了这样的跃升。

刘宏的装潢公司顺利开业，拿到的借款成为了最重要的一笔启动资金，店铺装修，业务依次开展，收入稳步上升，第一年就营收100万，去除各项成本，盈利10多万，第二年营收200多万，盈利30万。刘宏说，按照现在的势头，今年又能够再多挣10多万。除了自身收入不断提高之外，当了老板的刘宏还让20个外地人在南京有了稳定工作。

深圳的阿杜，用人人贷的借款接手饭馆后，把店打理得有声有色，一家人也都过来了。他的店铺主打烤鱼，在龙岗区的那条街上很有特色，每个月净挣一两万。最近，阿杜和几家公司谈了午餐外卖合作，希望明年能挣更多。

南京做能源下游生意的郑飞已经度过困难时期，就快盈利了，跟他类似的小实业主们，也在多年的持续投入之后，进入转型升级的最后阶段。再发展壮大一些，成为绩优中小企业，他们就有资格和更大的企业洽谈合作。

虽然像人人贷这样的平台不能解决这些业主所有的资金问题，但却能让更多的郑飞、刘宏、阿杜们从此前的“借款无门”到“有钱可借”，安心做好各自的生意。

张适时说，明年，人人贷的借款余额将会在如今200多亿的基础上再翻一番以上，到2020年达到1000亿。

这样看来，国内个人信贷市场的竞赛，才刚刚开始。

备注：为保护借款人隐私，文中借款人均采用化名。