本文授权转载自:金错刀
作者:雯悦
文/金错刀频道 雯悦 (微信号:ijincuodao)
今天刀哥要聊的,
是一个传奇腊肉,“变态书生”。
他曾经是电视台的主持人,
跟赵本山做搭档,与郭德纲同台。
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结果在网上看到一篇《不读书的中国人》,
一腔热血创业要提高中国人读书数量。
脑洞奇大在书店里开了个饭馆,
结果干趴了哈尔滨所有餐饮对手。
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2年时间,他开了11家店,挣了1个亿,
还刚拿了红杉资本等的2000万投资。
最近,这个老腊肉北上,把店开到了798,
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还说要把北京的创业咖啡馆都干掉!
他就是“书香门第”创始人——田久龄。
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“变态餐厅”开在书店,投资人觉得他脑子有病
田久龄1971年出生在哈尔滨,
做了22年主持人。
最火的时候,是《本山快乐营》的主持人,
每天跟赵本山同台切磋。
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作为一个超级书迷,田久龄每天看4个小时的书。所以在印度工程师孟莎写了《不读书的中国人》,说中国人平均读书量连泰国人三分之一都不到的时候,田久龄炸了。
他决定一定要多吸引中国人到书店里去,让中国人多读书。
怎么办?
他觉得中国人那么爱吃,干脆在饭店开餐厅好了,脑洞奇大的“书香门第”的第一家店,就这样在书店开业了。
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开业就开业,田久龄还爱搞事。
“外面吃个龙虾也太贵了,动不动六七百块,我们也做卖龙虾把,就卖99元,搞死他们!”
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只卖99块钱的波士顿龙虾,你买吗?
699的龙虾99卖,这生意简直是亏到姥姥家了好嘛!投资人觉得这人简直脑子有病,三个投资人当场就决定撤资。
没想到两年时间,“书香门第”在哈尔滨越做越大,仅在开店6个月后,就从一楼到五楼全是顾客,很多地方有“书香门第”,别的饭店就活不下去。
3年时间,不仅开了十一家店,更是在2016年只有8家店的情况下,挣了1个亿。
三大变态”体系,打造超级爆品餐厅
在“书香门第”开业后,最重要的是掠夺客户资源。怎么搞?田久龄选择是让客户有“变态到极致的体验”!
1、变态的产品
作为餐饮外行,田久龄觉得做普通产品一定会死,必须靠爆品。99的龙虾,就是“书香门第”的第一款爆品。
外面普遍卖699的波士顿龙虾,“书香门第”就卖99!
还有一份一斤半,只要9块9的“水煮鱼”;
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9.9元的哈根达斯冰淇淋;
19.9元一大碗的鲍鱼鱼翅汤牛腩面;
甚至精选六头鲍鱼的鲍鱼扣饭,
四头活海参的海参扣饭,都只要19.9。
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总之,你看到的瞬间,
觉得这价格怎么可能的“变态产品”,
就是“书香门第”要的爆品。
2、变态的经营理念
从三个角度做降维攻击!
第一是从媒体维度做餐饮
不仅注重产品的好吃,更注重传播。11家店,每个店都不一样,各有自己特色;
所有菜品,全部借鉴盆栽、花道、中国国画、诗词的意境来摆盘,比如龙虾三吃,烟雾腾腾,龙虾作为刺身还能动;
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还有龙井茶叶跟本帮红烧肉的搭配,
大部分顾客都会一边吃一边观赏,
然后发到朋友圈。
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更变态的是,对盘子的颜色都有要求。
后台的行政总厨都经过专门培训,要求能统筹好每张台面的碟盘摆设。每张台白色碟子不能超过整体盘子的一半,盘上还要搭配碗碟,做到盘上有盘,营造立体空间美感。
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第二是从互联网维度来做传统产业
不靠利差来盈利,把与用户连接作为商业本质。
“书香门第”的用户要充值会员才能以特价把变态爆品都变成自己的福利。
这在田久龄眼里,是“书香门第”与会员之间的信任,这个信任存在,他就能把这个连接做到羊毛出在猪身上。
所以“书香门第”明明是个饭店,却有一大堆读书、朗读、国学、咖啡、创业的社群用来做信任关系。据说到现在为止,哈尔滨已经有超过15000人充值成为会员。
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第三是用明天的资源解决今天的问题
采用众筹模式筹资,让几百名众筹投资人开始口碑传播和天使用户的定位。就像最近新开798店,近200名投资人,让798店开业以后就不为流量发愁。
3、变态的死磕方法
在田久龄眼里,平庸给客户带来的零体验,比坏体验还可怕一百倍。为了打造好体验,他选择了“变态级死磕”。
菜品上,99的龙虾前后一共换了六拨厨师,厨师性子再好,菜不够好马上干掉。
服务上,要求服务员感动客户:客户订餐了,不等客户到店,要提前电话问清楚所有细节;
一个服务员只能服务十个客户;顾客打包必须服务员自己完成;顾客买单后必须送行,不仅要送到门口,还要等顾客离开视线后才能回去工作。
更变态的是,为了让服务员能感动客户,他决定自己先感动服务员:"只要工作满一年回家,往返火车票“书香门第”报销;春节会专门给服务员的父母微信短信,包一千块红包。
最近有一个服务员结婚,田久龄主动让“书香门第”给对方作为场地,而且15桌酒席钱全部自己出,还给找最好的主持人为他策划婚礼。
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北上798开店,他说要干掉车库咖啡,做创始人最爱餐厅
最近,“书香门第”北上,新店在北京798刚开业,目标是北京创业圈。因为在哈尔滨,“书香门第”是所有创业者最热爱的场地。
别看田久龄是传统行业出身,他对创业圈非常熟悉。早在2011年,这个老腊肉就曾去中关村体验过创业潮。他接触经纬创投,参加黑马大赛,还去过车库咖啡见过很多创始人。
2013年,田久龄发现很多自己曾经觉得异想天开的创始人,公司都成了10亿美金级别。这让他非常震撼,也让他非常渴望跟创业者在一起。
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这次在北京798,他就给创业者提供了新的“变态体验”:
1、把99的大龙虾,19.9的鲍鱼翅汤牛腩这些变态爆品带到北京给创业者,而且798店更是选择超级复杂难做的蒜茸粉丝蒸龙虾。
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刀哥必须说,田久龄前不久举行了一次小型试吃会,有人能反馈说一般,结果到现在,做龙虾的大厨已经换一批了。
2、超豪华场地:这里有琳琅满目的书柜,还有从欧洲运来具有历史的古董打印机。而且包房名称完全互联网化:爆品会、总裁营、新零售、新国货、新物种、超级ip…
3、把创业者作为核心天使用户,在二楼专门开辟了包房区,其中最大的包房就是为创业者头脑风暴提供的。最重要的——创业者提出在这里举办头脑风暴和创业活动,不收任何场租费用!免费提供场地!免费!
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4、满足有强烈学习渴望的创业者,引进高水准的讲座和社交场景,甚至对接资本,提供给创业者更方便的投融资环境。
他说,“书香门第”要替代咖啡加创业的模式,成为创业者交流的新宠。
一个永远在进攻,不爆发就选择死亡的“变态书生”
在刀哥看来,田久龄绝对是书生里的“变态”。
执行力变态——刀哥曾经随口建议他可以尝试做外卖,结果几天之后就推出了9.9的外卖套餐,一下成为哈尔滨外卖的前三。这次北京798,刀哥也随口抱怨楼上空气一般,结果马上装了两个大空气净化器。
上进心变态——两年前投资人不同意99元龙虾撤资,田久龄一年房租就60万,支出上百万,每天晚上睡不着。但他还是坚持要干,就因为在他眼里,只有在创新,才是企业家。
攻击性变态——刀哥问:“你说你干你的,干嘛说要干掉那些创业咖啡馆,咄咄逼人。”
他告诉刀哥,在自己眼里,
商业其实就是一场永无止境的战争。
他希望能够通过咄咄逼人,
把这个行业潜力逼出来!
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