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文/祥燎

近两年，有个卖老人鞋的品牌十分火爆。仅2016年，就从0到开店1000家！

它就是主打“专业老人鞋”的足力健。

疯狂开店，是因为无一亏损。在这背后，则是足力健创始人对于产品深深的执念。

他把小米奉为学习对象，坚持打造优质低价的产品。为此，年近半百的他，一年出差320天，亲自下工厂、请顾问、跑店铺，把自己练成了首席产品官，从门外汉蜕变成专家。

他很有自信，还很有野心，他说将来要在中国开上一万家店，还要走向世界，让老人都穿上专业的老人鞋。

今天，刀哥就来给大家扒一扒足力健的创始人——张京康。

15岁工作，到39岁亏3000万！

还是想创业！

在做老人鞋之前，张京康做过很多工作。

他初中毕业就出来闯荡，卖板鞋、收购农副产品、倒卖服装、家具、木雕，前前后后干过十几份工作，大都与销售有关。

2000年，他从山西来到北京，还没来得及大展身手，就因没暂住证，被抓了起来，遣送回家。卷土重来后，又因文凭低，找工作四处碰壁。后来，终于找了个销售职位，用6年时间干到销售总经理，紧接着又与河南羚锐制药合作，做保健品项目，陆陆续续开了约1000家店。

走上正轨后，他又不满于此，自己创业去了，仍是做保健品。结果，两年时间，亏了3000万。

后来回忆起这次失败，张京康总结道：“那个时候，我更侧重于对产品、品牌和资源的整合，而不是侧重于用户。”

接下来两年，通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪，他好不容易还上了大部分钱。这时，创业的心又活泛起来。只不过这次，他变得更为谨慎。

再次出发，他根据过往经验，给自己定了创业标准：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。于是在13年，他做了款老年人健康鞋，并在郑州当地媒体做了广告，14年开始全国招商，最后竟卖了四十多万双。

通过这次试错，他便认准了老人鞋行业。

是首席产品官，还是成本专家，

供应商对他又爱又恨

张京康视小米为学习对象。小米如何做手机、为何要迭代、为何建粉丝群，种种问题都被他反复琢磨，甚至黎万强的《参与感》，他看了十几遍。

越琢磨，“以用户为导向”的观念就越深扎心中。

所以，他走的第一步，就是用户调研。他成立的第一个部门，就是消费者需求调研部（后来升级为用户研究中心），由他直接领导。

最初的调研，全由他亲自完成。他通过走访社区，亲自上门等方式，和老人开会聊天。几个月下来，一双手摸过不下500位老人的双脚。

在一次次面对面接触中，老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难，在他看来，是因为老年人的脚发生了三大变化。

“一，脚前后变宽，脚背变高，脚变长了；二，趾骨变软，大骨头塌陷，脚踝骨变脆，有骨刺；三，脚上皮肤有脚垫，脚跟疼，包括皮肤松软。”

了解完毕，接着便是对症下药，这过程中也少不了用户。立项、打样、试穿，根据用户反馈，再不断改进颜色、款式、质量。

这第一款鞋，他取名为“足力健动力鞋”，主打“穿上不挤脚，出门不打滑”，最终一年卖了50万双。

他将这归功于用户调研。“我们每一个产品都是通过用户调研来的，包括我们对产品的感知、营销战略、渠道战略、产品定价。我们知道老人想要的，想说的。”

2016年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋问题。最后他发现，因为足底血液不畅，到了冬天，老年人的脚一定会凉，但他们需要的其实不是保暖鞋，而是双不冻脚的鞋。

所以他决定用羊毛解决这问题。羊毛的好处在于，既解决了冻脚的问题，又是一个用户可感知的价值点。

于是他便亲自去了全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次从加工厂出来，心想完了，成本太高。据他对用户的了解，若价格超过300，买卖就不好做了。当时他的想法是，必须降低成本！

随后两个月，他去了15次焦作，和当地的厂商软磨硬泡，愣是把45~50元成本的羊毛，讲成了31块钱。后来，这双鞋彻底火了，火到广州，一直断货，因为就一个厂商，来不及生产羊毛。

作为朋友口中的“成本专家”，张京康拿供应商开刀，也不是一次两次了。

还是通过调研，他决定开发老年人穿的皮鞋，因为他们也有出席正式场合的需要。最后他拿出的产品：美国原装进口头层牛皮，上市公司利德科技加工，1.35厚。

但是价格，只卖169元。

首先鞋底，人家报价18，他8块搞定。他先是花钱请了顾问，完整了解了材料、设备和人工等费用，算出鞋底成本仅7块，于是说，“我只给你8块，一年要600万双，做不做？”

其次是牛皮，18块一尺，含税。原皮从何地采购、价格多少，海关、运费、设备各方面费用，都被他算得明明白白，谁也忽悠他不得。

如今供应商一听他要来，便叫苦不迭，因为他去工厂，大都只为一件事：降价。

“提升专业能力是成本领先的关键”，张京康对此深有感悟。曾经为了搞清楚抗菌处理，他在三四十度高温的发泡厂，一待三天。虽然苦，但他觉得意义非凡。几年时间，从不懂鞋到懂鞋，他跑遍了东莞、温州、晋江等地的几千家店铺。

直到累得一个月被急救车拉走三次，才放缓了脚步。

现在，他能自信地对人说：“我清楚每个环节，包括鞋底、鞋垫的组成分子、配方，它的产品结构，全世界最好的牛皮在哪儿，全中国加工牛皮最好的公司是哪些。”

“这些全是用这两条腿跑出来的，没有技巧。”

在超市里开店，一开1500家

足力健实体店的选址很有意思，专门开在超市里。

这也是调研的成果。首先，超市是老人生活中最常去的地方之一；另外，很多老人认为，超市里的品牌可信度更高，甚至有老人对他说：“把店开在马路边，一看就是烂货，有本事开在超市里头。”

所以在2016年1月，张京康在郑州开了第一家店。同年7月份，开始全国招商，至今已有1500家店，县级以上市场100%覆盖。

能如此疯狂开店，原因在于，没有一家店亏欠。最夸张的时候，承德的一个店，一个月卖了40万，50%的利润。

在足力健实体店里，张京康有三招：流量、试穿、团购。

把店开到超市里、做流量产品、发单页宣传，这三步解决了流量问题。

试穿时，工作人员全是半跪式服务，亲自给老人脱鞋、换鞋，令很多顾客大为触动。

做团购时，也要站在用户角度。去年足力健有个团购，满600送100，效果不佳。张京康一研究，才发现这样的团购是企业思维，不是用户思维。他将之改为满600减100，业绩随即提升40%。

这些的举措，最终要照顾到的，其实是用户体验。为了做到服务超预期，张京康还承诺：不论任何价位的鞋，一年内开胶、断底，免费旧鞋换新鞋。

能做出这样的承诺，张京康对自己的产品有绝对的信心。从创业之初到现在，他的理念始终不变——围绕用户做产品，全力以赴。

在创业路上，他也曾思考，一个企业为何能持续存在？最后得出的结论是，企业要为用户解决问题和创造价值。创业，应该以解决问题为导向，而不仅是赚钱。

所以，他还要全力做产品。张京康说，“创始人一定要成为首席产品官”。现在的他，左手托着用户研究中心，右手托着产品研发中心，心无旁骛。

因为他的目标是在中国开一万家店，让中国老人都穿上专业的老人鞋。

往后的路，肯定也不会一帆风顺。他说：

“要把爆品当做信仰来做！

这样你才能深入，才肯迎难而上。”

最终才能作为一家能为用户解决问题的企业，持续存在。说到底，要相信用户的力量。

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