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作者： 王田
它的盈利之路，让众多互联网企业望洋兴叹。
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作者丨王田
去产能、去杠杆，贸易战不断升级，让很多企业的日子不好过。
但苦日子中也有活得很好的，比如茅台。过去两年，茅台在不断提价的情况下依旧热销，股价更是一飞冲天。
和茅台比肩的，是涪陵榨菜。这家地处西南的企业，正在创造高增长的奇迹，过去两年股价涨幅达216%，跑赢了99%的A股公司，被誉为“榨菜界的茅台”。
一袋零售价不超过3元，看上去没什么技术含量的榨菜，是如何创造奇迹的？
难以复制的壁垒
茅台、青花郎之所以牛，有个先天的基因优势，那就是赤水河40公里的河谷。
涪陵榨菜也有个基因优势：涪陵拥有最适合青菜头——即榨菜原材料的生长环境。
青菜头在我国南方各地，包括重庆、浙江、四川、湖南、贵州等均有种植，但仅重庆市涪陵区的质量最为上乘。
这里地形以低山浅丘为主，气候温和，雨水丰沛。冬季气温4℃-5℃并经常伴有大雾，非常适合青菜头的生长。
独特的气候环境，造就了涪陵青菜头不一样的味道。研究证明，这种味道源于一种名叫芥子苷的成分。而这种芥子苷，只能在特殊的土壤、水质和气候中孕育出来。
其中，重庆长江沿岸，尤以涪陵是核心主产区，其青菜头产量占全国的四成以上。
这使得涪陵榨菜成为世界三大名腌菜之一，长期饮誉海内外。其他两种是法国酸黄瓜、德国甜酸甘蓝，而涪陵榨菜的产销量远远大于前两者。
享有提价权
以技术手段筑起的壁垒，通常令竞争对手望而生畏，而比技术手段更为恐怖的竞争力，是大自然的恩赐和稀缺眷顾。
贵州茅台、东阿阿胶、片仔癀为何敢于在竞争激烈的市场上，不断提价？最简单的道理是“他们有，而你没有”。茅台背后是40公里赤水河谷，阿胶背后是东阿水源和驴皮，片仔癀背后是麝香。
涪陵榨菜背后，则是独占的地缘优势。这使得它成为中国国家地理标志产品，而其传统制作技艺，还被列入第二批国家级非物质文化遗产名录。
独占稀缺的资源，让涪陵榨菜拥有和茅台一样的产品定价、提价权。
2008年一场席卷南方的冰雪灾害，导致青菜头大幅减产，涪陵榨菜借机上调旗下产品价格，单品提价至3块钱。并在此后多年，一直保持每年8%以上的涨幅，远高于同期CPI涨幅。
尽管如此，提价并没有影响销量，反而使涪陵榨菜的利润猛增。数据显示，从2010年到2017年，公司营收从5.45亿到15.2亿，增长2.79倍，同期净利润增长7.39倍。
一方面，榨菜是很多出门在外的人，包括蓝领、农民工、旅游者等人群的刚需，另一方面，3元一包的价格足够亲民，每年上涨几毛钱，对消费者来说并不敏感。
但这几毛钱，对于商家来讲，可能就是上亿的增收，足以带来业绩的大幅增长。
神奇的榨菜指数
在中国，没有人可以忽视一个小商品，因为任何小商品，乘以13亿的人口基数，都会变成一个庞大的市场。
榨菜就是这样一个小商品，它制作简单，从青菜头变榨菜仅需3步：采购、腌制、发售。因为制作容易，常被外界认为毫无“技术含量”。
也因为门槛低，导致市场上参与者众多。即便如此，拥有稀缺地理气候条件和传承几百年品牌优势的涪陵榨菜依旧可以活得很好。
借助口耳相传的病毒式传播，涪陵榨菜基本上不用做广告，也不用耗巨资去做市场推广，就有大批忠实的拥趸。
再加上产业链极短，几乎从工厂直抵消费者手中，使得涪陵榨菜享有其他企业梦寐以求的“低投入、高产出”的商业模式。
根据2016、2017年披露的年报，涪陵榨菜的营业成本和销售费用的增幅，均小于营收和利润增幅。管理费用甚至还出现了负增长，从5206万降至4831万。
下降的成本，就是新增的利润，而利润劲增的背后，则反映更深层次的供需关系。
中国经济有个很有趣的指数，叫做“榨菜指数”，即榨菜在各地的销售变化，反映人口流动趋势，是非正式理论。
2008年，华南的榨菜销售连年递减，而华东和中西部却出现增长。背后的原因是，彼时沿海地区大量工厂倒闭，农民工大量返乡务工。
但近一两年，全国各地的榨菜销量都在增长，最高的达50%，最少的也近20%。这说明榨菜的新增需求不光来自于流动人口。
事实上，这部分新增需求，很大程度上转变为以家庭消费为主。这与涪陵榨菜近几年的推广方向不谋而合。
饮食习惯一旦形成，就很难改变，而且不受经济兴衰的影响。
最新的这一波消费趋势，给涪陵榨菜未来的业绩增长奠定了坚实的基础。即便按每人每年消费1包榨菜计算，涪陵榨菜以30%的市场份额，一年也能轻松多挣十几亿。
强悍的管理层
榨菜虽然是一门好生意，但好生意也并非躺着就能赚钱，还得有好的经营者。
王明辉之前的云南白药，秦玉峰之前的东阿阿胶，均守着百年的基业渐渐衰落。
周斌全之前的涪陵榨菜，同样面临老字号接轨新时代的大难题。2000年的时候，涪陵榨菜还是一家手工作坊，销售额不到1个亿，亏损500多万，还有数千名员工要养活。
简单说，就是一个烂摊子。
但周斌全的到来，彻底改变了这家小作坊的命运。这个公务员出身的掌门人，从上任伊始就极力推动涪陵榨菜的工业化生产，并提出要把这块金字招牌送上资本市场。
为此，他亲赴美日韩，考察三国的食品、酱腌菜和泡菜的工业化流程，同时力排众议，投入1200万引进一条德国自动化生产线，解决了榨菜行业长期以来的两大工艺难题：脱盐和剂量包装问题。
食品行业，质量关乎生命。周斌全上任后，对残次品零容忍。2001年，某分厂一批榨菜盐分超标，周斌全下令全部销毁，直接辞退了该厂厂长。
工业化改革后第一年，涪陵榨菜扭亏为盈，当年销售额就达到1.5亿，次年上升到2.2亿。
周斌全抓完产品，马上抓品牌营销和推广。
2006年，电视剧《还珠格格》火遍大江南北。周斌全破天荒，请张铁林为榨菜代言，并豪掷1400万，买下《新闻联播》之后的广告时段。
随着“皇阿玛”一句“乌江榨菜，你爷爷的爷爷都说好”，涪陵榨菜在全国家喻户晓。
不仅如此，周斌全还是定位理论和精品战略的忠实践行者。
2008年，在13家工厂全部工业化之后，他开始精简产品线，将100种产品砍掉80%，留下20种主力产品，把资源集中到榨菜和泡菜两个能够赚钱的产品上。
一系列大刀阔斧的变革后，涪陵榨菜如同乌鸦变凤凰，迅速成为行业翘楚。2010年底，涪陵榨菜登陆资本市场，当天股价上涨191.6%，上演了疯狂的首日秀。
此后的涪陵榨菜，股价一直牛气冲天，并且穿越2015年大熊市，以3块钱一袋的小榨菜撑起了200亿的大市值。
让榨菜穿上科技的外衣
当传统产业、传统工艺遭遇新技术的挑战时，最好的办法不是回避，而是主动拥抱。
这些年，在工业智能化和移动互联的席卷下，很多传统行业都面临转型升级。周斌全没有回避这些挑战，而是带领涪陵榨菜走上科技兴企之路。
榨菜要想好吃，除了原材料地道，后期的腌制、发酵、调味等加工制作也很重要，例如脱盐、灭菌、保鲜等，都需要技术创新，改进工艺。
为此，涪陵榨菜每年拿出销售收入的4%-4.5%，用于技术研发和更新改造。仅2016年，就投入2亿元，其中在包装环节添置了2台智能化机器人，尝试以此替代人工作业。
周斌全甚至还时髦地玩起了移动互联网，安排人力开发出一款手机APP，不但方便了终端店在线上下单，迎合了新的消费趋势，还减少了中间环节，改变过去经销渠道过长的尴尬，为企业节约了成本。
尽管把榨菜做到了行业第一，但周斌全并不满足，他还有更大的野心。
从2013年开始，涪陵榨菜对郫县豆瓣、泡菜、酱类等相关企业进行了追踪，为多元化经营探路。两年后的2015年，周斌全又拿下“国内泡菜知名品牌”四川惠通食业，成功将公司的业务拓展至比榨菜市场更加广阔的泡菜领域。
未来，他的目标是继续向调味品、大酱等领域挺进，用5-10年时间实现100亿的销售额。那时的涪陵榨菜将不再是一个“咸菜铺”，而是一个庞大的佐餐食品帝国。
“另类”的成功
涪陵榨菜的成功，让我们见识了企业的另一种活法。
它不靠资本的凶狠砸钱。没有“币圈一天、人间一年”的惊人速度，也没有大数据、人工智能那样令人炫目的高科技。
相反，它很少受到资本热钱的追逐，做的是传承几百年不变的产品，一点也不炫酷。在大多数人眼中，它甚至是低收入人群的专属品，跟廉价可以画等号。
但就是这样一个每天“跟泥土打交道”，干活苦哈哈的企业，在众人的无视中、在资本跑马圈地的喧嚣中，凭借低廉的优势走出了别具一格的盈利之路，创造了令很多互联网企业望洋兴叹的利润。
最好的生意也不过如此，不需要费用和营运成本就能扩张，还能做到量升+价升+产品结构性升。这样的公司是稀缺的。
涪陵榨菜的成功，也告诉我们一个道理：一个企业或者行业，无论有多少资本或者目光追逐，归根结底，它的赚钱能力只看一点——你是否拥有别人难以复制的核心优势，是否能筑起足够宽广的护城河。
有了这一点，哪怕做的不是那么高端的行业，哪怕没有资本的追逐，也一样能踩在泥土上，做出参天的业绩。
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