来源：正和岛（ID: zhenghedao）

  岛 君 说  

2018年，改革开放迎来40周年。无论是房产企业，还是造车新势力，无论是传统餐饮品牌，还是淘宝工厂店，都面临一个新的命题：新时代背景下，品牌如何塑造？面对由90后构成的员工和主力消费群体，怎样去建立新的话语体系，如何使以新的传播思路，和他们进行沟通。

《兴趣变现》作者孙庆磊谈及内容营销的未来发展趋势，他提出，90后已经成为主流客户，我们的思路要从管理他们，转向服务他们。实现这一点，激发兴趣是关键。

 

以下是孙庆磊在搜狐举办的“2018中国品牌发展论坛”上的分享内容实录：

作 者：孙庆磊

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

说起内容营销，我接触到这个概念是在2010年，并从那年开始跟美国内容营销协会创始人乔·普利兹合作，至今已经跟人大社一起引入了六本内容营销著作，逐渐把内容营销的概念引进国内。当时很多朋友和我说，内容营销这个概念太虚了，都不知道是什么意思。

但坚持到今天，已经有很多人知道并在使用“内容营销”的方法了。所以，今天我们的思考可以放得更远些，探讨一下内容营销在未来十年的发展方向。

最近几年，每到毕业季我都特别焦虑。一批又一批比我小好多的同学成为同事，感觉自己成了人家大叔级的队友！就在前几天，我又招聘了一批96年的小伙伴。就是这群我眼中的小孩子，给我上了两堂非常震撼的课。

第一堂课：90后不差钱。

我们招聘的这批96年的新同事，有一位上周迟到了。按照公司规定，迟到一次罚款20元。接到罚款通知，她拿了两百块钱到财务交罚款。财务人员说，年轻人你迟到一次不用太内疚，我们公司规定一次就20元。但这个90年的小孩一脸茫然：“我没自责啊，我只是想跟你商量一下200块钱包月行不行？”

现在的小孩没有任何财务危机感，根本不差钱，不像我们70、80后懂得没钱的苦日子。

第二堂课：90后崇拜兴趣领域的高手。

有个做房产经纪的小伙。有天他带着一对90后小夫妻去看房，结果这位经纪人当天有点晕，记错了楼号，带错了路。发现之后，马上给同事确认正确的楼号。几个人好不容易找到了正确的房子，又发现钥匙拿错了。这对90后小夫妻特别生气，不看了。一路边走边指责，道歉也没用。

下楼的时候很尴尬地分成了两拨，一拨是那对小夫妻客户，另外一拨人是经纪人和他的小伙伴。两拨人站在不同的角落，一副老死不相往来的样子。

为了缓解尴尬，两拨人同时拿出手机玩。当王者荣耀的音乐一响，双方忘了所有的不愉快，立刻组队开黑。本来客户要过来看房的，结果玩了一天游戏。

更没想到的是，这位经纪人玩游戏特别好，带客户升了好几个段位。一天结束小夫妻跟经纪人说：“大神，以后带我们飞吧”。从此加了好友，后来还买房成交了。不仅自己成交，再有朋友和亲戚想买卖房子，他们都介绍给那个经纪人。

这个案例告诉我，现在的90后消费者崇拜兴趣领域的高手，他们不信权威只信大神，并且只在喜欢的人那里买东西。

从管理90后到服务90后

我们之前经常讨论要管理90后，但现在突然发现，90后已经成为我们的客户。比起管理，我们更要学会如何更好地服务他们。今天的主题是改革开放40周年，中国用30多年的时间发展了300多年的经济成果。表面上看80后和90后相差了十年，而实际上我们的生活环境、精神状态相差了大概70到100年。对于这些90后来讲，我们可能不是老人，而是古人。

原来经常研究70后、80后的消费状态，现在要好好研究90后的消费状态。

70后的一代讲社会主义价值观，讲奉献。给社会奉献，给企业奉献，给组织奉献，给企业加班，没事，我是一块砖哪里需要往哪搬。

80后是成长在改革开放成功价值的熏陶下，让我加班，可以，拿钱，没有钱免谈。大部分80后活在对成功的比较中：赚钱更多是为了给别人证明自己，比如我们买了名牌、开好车、住好房，都是为了给别人看。，这与90后的想法非常不同。

拿穿秋裤这件事来讲，80后的女孩男孩一说穿秋裤就觉得很丢人。但前两天腾讯发布了《 95后消费调查报告 》，排在第二位的消费品竟然是养生，95年的小孩都开始养生了，他们会穿着秋裤蹦养生迪，一边喝啤酒一边泡枸杞，他们不需要社会的认可，他们需要自我的认可，对自己的兴趣领域痴迷。

从物以类聚到人以群分

我们之前总在讲品牌、讲品类、讲定位，面对这群90后的员工和消费者，这些理念还好用么？

未来，兴趣将成为商业新的入口，人会成为这个入口的连接点。

在特劳特的《定位》中，提到要通过一个很清晰的概念打到消费者心里去，将某个商品品类跟我们的品牌挂钩。只要消费者产生这个需求，就会马上想到我们的品牌，这是定位的基本概念。

基于这种理念，我在万达的时候经常投放“霸屏广告”。“霸屏广告”是怎么回事？就是说在同一个时间点把所有的媒体包下来，消费者一睁眼就是我们的广告，一次投资一两个亿。

效果好吗？事实上消费者很少回应，很少互动，很少转化，效果非常一般。

消费者去哪儿了呢？后来，我们改变策略，卖电影票的时候找那些电影版主；卖亲子游乐场的时候找妈妈团版主，花费不多，效果却很好。

这说明什么？原来我们讲的品类，但现在消费者已经不在这个广告市场的逻辑下面了。他们都跑到兴趣圈子里去了。因为兴趣，人们才得以被聚合，市场从细分品类的“物以类聚”变为兴趣主导的“人以群分”。

激活兴趣，赋能个体

是提高人效的关键

我有很多做企业的朋友，他们普遍反应一个现象，就是现在的销售人员均产能特别低。以汽车销售为例，我昨天和上汽的俞总聊，他们的人均产能是2万/月。房产销售更低，去年整个行业每家门店的成交数量是8单，一个门店有40个房产经纪人，这意味着3/4的人收入很少，人均产能1.5万元/月，人均产能极低。

解决这个问题的关键，就是激活兴趣，赋能个体。

曾经有一个小姑娘来找我，她说孙老师，我们公司是做社区服务的，但是我的销售业绩特别不好。一个多月了没什么业绩，是不是因为我的专业是舞蹈，不很善于口才表达。我越来越感觉自己不太适合这个行业，我有点想要离开。

听到她是舞蹈专业，我给她出了个主意。各位想想，做社区服务，社区的意见领袖是谁？广场舞大妈对吧。每个社区旁边都会有一个小广场，每天晚上都有很多广场舞大妈在跳舞。小姑娘喜欢跳舞，只要每天去教这些广场舞大妈是不是就找到了“种子用户”啊？

小姑娘执行力很强，过了十几天，就认识了两百多个广场舞大妈。还有广场舞大妈把她拽进了广场舞群里。后来聊天中，大妈们发现她是做社区服务的，两百多个广场舞大妈帮她推广，业绩翻番。

这个案例中的小姑娘和大妈分别代表了兴趣社群中的两种人，一种乐于创造，一种乐于享受。

不难发现，兴趣群里一般有上述两种人。比如我喜欢美食、喜欢旅游，这是享受；喜欢摄影，喜欢手工，这是创造。他们一类是创造者、也是卖家，另一类是享受者，也是买家。如果有人建立了兴趣群，就会形成一个商业闭环，就是形成了一个小商业帝国的雏形，这就是兴趣内容的最大价值。

基于这个理念，我跟美国内容营销协会创始人乔·普利兹合著了一本书叫《兴趣变现》。通过六个步骤，帮助每个人基于兴趣，找到自己的商业模式，把兴趣变成可持续盈利的IP资产。

不仅是销售行业，未来很多行业都会如此。面临商品严重的同质化，消费者只会在自己喜欢的人那里买东西，一切从兴趣开始。

在《兴趣变现》中，我和乔找到了适合每个人的兴趣变现模型，使用者可以自由组合其中的六大元素。

第一个工具“甜蜜点”：这个概念来自高尔夫，它的原意是球杆上能把球打出最远距离的那个点。在兴趣变现模型中，“甜蜜点”是把兴趣和擅长结合到一起，找到自己的内容定位，因为只有自己喜欢的事情才能坚持不断研究，找到工作的快乐。 

第二个工具“内容翘点”：有了甜蜜点以后，我们经常会发现，在相同的领域已经有人分享内容了。怎么办？第一个方法找到根据细分的领域，这有点像定位。第二个方法，形成与众不同的品牌符号。

第三个工具“核心渠道”：现在很多人开通了自媒体，一开始就注册很多渠道。后来就出现了大问题，根本没有精力把每个渠道做好。我们在初创期要选择最适合自己内容分享的渠道。当把基本的内容资产积累起来之后，再多元化的拓展渠道，这是第四步骤。接下来，收获粉丝，最终收获盈利。

未来是全员营销的时代，企业应该赋能每个人。“大平台、小老板”将成为趋势，每个人都将成为企业的主人。这不是所谓的“主人翁”精神，而是每个人都有选择与成就的权利，他们的个人影响力不仅是自己的IP资产，更是企业对外的窗口。所有的员工都会成为企业的代言人，每个人都有强大的兴趣资产，个人崛起时代，将助力企业品牌聚成强大的IP。