苹果公司很会赚钱，这家中国企业则最会赚苹果的钱,澳洲金融圈微信公众号文章

文丨华商韬略 · 华商名人堂王中美

全球每3部高端智能手机中就有一部使用它的产品，一半苹果、三星的用户通过它来实现语音功能。这就是中国走出的瑞声（AAC瑞声科技控股有限公司），它不仅占据着寡头般的市场份额，其利润率也在苹果700多家全球供应商中仅次于台积电等芯片商，是苹果体系中最会赚钱的企业之一。

借钱办厂

瑞声科技的掌舵人是潘忠来、潘政民父子，其前身是江苏常州的一家乡镇小厂。

1976年，潘忠来在常州市武进区五金电器厂担任生产技术厂长兼新品开发员，技术和管理上都有一套。工作上的机会，他接触到了从日本进口的“HC-12”电磁式讯响器样品，主要用于报警器、玩具、闹钟等电子产品，用来警示、发声。当时的中国还没有这种产品。国内同行都看到了其可观的市场前景，包括潘忠来所在的五金电器厂在内，多家同行纷纷进行研究尝试，遗憾都没能成功。

失败后其他人相继放手，只有潘忠来不死心，他总觉得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中国人为啥不行？凭借管理五金厂期间的技术积累，潘忠来反复琢磨电磁式讯响器，最终判断其关键技术就是绕独立线圈。

潘忠来认定这个技术既可实现又大有钱途，为了解决关键技术，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一笔钱，办起一家工厂，找志同道合的人一起研究线圈的绕法。功夫不负有心人，1987年，团队的相关试制成功，产品电磁讯响器也很快投入生产。

量产推出市场后，潘忠来的判断得到了印证，其产品凭借价格优势迅速替代了进口产品，并占领了电子闹钟市场。两年后，公司销售收入达390万元，净利润更是高达200万元。

时逢中国电子产业在南方飞速发展，潘忠来的业务更多集中在上海、深圳两地，为了缩短运输距离、加快交货周期，他决定在深圳成立公司，儿子潘政民成了最佳人选。

1993年，26岁师范毕业刚一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父亲之命回家帮忙打理生意，执掌深圳瑞声科技。

站上巨人的肩膀

大部分新兴企业在开拓新市场时，都会遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破坏式创新”，即避开领先企业的直接竞争，寻找其盲区，将新技术、新产品以颠覆性的低价卖给非主流市场，最终对领先企业的市场价值链进行渗透式破坏，实现反超。这是小公司容易走的路，且在商业领域屡试不爽。

与瑞声一同打入苹果供应链的中国同侪、欧菲光电、浙江舜宇光学等，都是这一理论的实践者，先在中低端市场练兵，再逐步渗透国际大厂。

尽管当时的瑞声在行业内稍有建树，但相较电子工业发达的日本、美国、韩国等同行，瑞声仍像一个初出茅庐的新兵，在技术与资本实力上都还有很长的路要走。但潘氏父子却选择了与众不同的路径。

潘政民到美国后，首先把目标瞄准了当时的手机巨头摩托罗拉。这种“一步到位”的理由也很简单，站在巨头的肩膀上，不仅可以看得更远，还有巨头为自己的实力站台，何乐而不为呢？

彼时，摩托罗拉已在市场上率先推出翻盖手机，体型小巧精致，便于携带，一上市就受到追捧。以此为趋势，与之配套的微型扬声器、受话器无疑也将成为电子界的新宠。潘政民决定放手一搏。

初来乍到的小公司，想得到巨头的垂青当然没那么容易。潘政民几乎每个月都带着翻译去摩托罗拉总部拜访，但从来没人理，倔强的潘政民居然就这样连续去了两年。

直到1999年，似乎老天也看不过去了，给了瑞声一个机会。摩托罗拉一款手机扬声器的日本供应商出了差错，采购主管第一时间想到了这个有韧劲的中国年轻人，他和潘政民说：限期15天，做出一款微型扬声器。

潘氏父子太清楚这场大考的意义，使出全力来应考。老潘立即赶到了南京大学声学研究所，找到著名声学专家沙家正教授，协助公司搞研发。该研究所由已故世界级声学大师、中科院院士魏荣爵创建，不仅在国内一流，在国际声学领域也举足轻重。

借助强大的技术后盾，15天后，瑞声成功开发出微型扬声器，并得到摩托罗拉公司的认可。由此，瑞声与摩托罗拉正式握手合作，成为摩托罗拉微型扬声器的最大供应商，每年享受其几千万部销量带来的丰厚红利。

模式之变

与摩托罗拉合作，瑞声的日子过得挺滋润，不仅日进斗金，还在行业内打出了国际名声。但如是几年后，潘政民渐渐有了一种忧虑。

当时的瑞声除了核心技术外，作为中国制造企业，劳动力低成本也为公司贡献了很大的价格优势。一天，潘政民忽然想到，如果竞争对手也把工厂迁移到中国呢？很显然，瑞声必须提早布局，继续强化自己的核心竞争力。

与此同时，摩托罗拉因创新不足风头渐衰，市场份额被三星逐渐赶超，这种残酷的商战给上游供应商瑞声敲响了警钟：如果单纯委身于一个客户，为其提供有形的单一产品，则必死无疑，如果能让下游的厂商都成为客户，市场怎么变都不怕。于是，做出一个强大的研发设计平台，为不同客户提供一体化解决方案被提上了瑞声日程。

他们随即便展开了针对研发实力的强化，除了与国内南京大学、清华大学、上海钢铁研究所合作外，还在美国、瑞典设立研发机构，与当地知名专家和高校开展产学研合作。

经过一段时间东奔西走，瑞声最终形成了研发“三梯队”，第一梯队设在美国，负责搜集情报，决定战略；第二梯队设在南京大学的声学研究所，负责将声学理论转换成实用产品；第三梯队设在深圳，主要解决生产中的工艺问题。

同时，瑞声还着手垂直整合产业链，原材料绝大部分都由自己生产，包括模具、五金冲压零部件等都在公司系统内完成，不仅让产品具有成本优势，在性能和创新周期上也都有了深层保障。

凭借着综合优势，2005年后，瑞声陆续拿到索尼爱立信、诺基亚、三星、高通及厦新、波导等数十家国内外一线手机品牌订单，帮助各家量体裁衣设计并制造产品。

其后几年，手机市场竞争进入白热化，瑞声却因“量体裁衣”的独门密笈未受丝毫影响，销售额反而逐年上升。当时国内的电子元器件行业平均毛利率不超过15%，瑞声则达到48%以上。

做好万全准备的瑞声，很快迎来了另一位巨头。2010年，苹果iphone4携Siri功能上市，一举奠定了智能手机中的高端霸主地位。苹果的供应链原则向来是在全球范围内寻找最佳合作对象，瑞声凭借无可挑剔的品质和富有竞争力的价格成为最大赢家，相关人士透露称，iphone内置的微机电麦克风，高达五成由瑞声供应。另一方面，iphone所需的高规格电声组件也在苹果的带领下，广为智能手机厂商采用，瑞声由此分享了更多智能手机带来的红利。

这个时间点上，瑞声可能会特别感谢昔日的合作伙伴摩托罗拉。

相较传统麦克风，微机电麦克风体积小、可消除噪声、灵敏度高，它原本由拥有70年历史的美国楼氏电子于2003年研发。当苹果引爆这一市场需求时，楼氏无疑是最大赢家。不过瑞声很幸运，在摩托罗拉的帮助下，他们早早便拿到了楼氏的技术授权，而且还发挥中国企业惯有的微创新能力，在其基础上提供了更适用于iphone的技术要求，从而在苹果供应商大战中反超了楼氏。

在苹果的加持下，瑞声业绩连年走高，华商韬略（公众号：hstl8888）梳理其2013年年报显示，其当年营收80.96亿，净利润达25.71亿，利润率远超其他同行。

让台湾对手惊愕

瑞声的崛起不仅引发大陆关注，还引发了台湾同行的危机之忧。

2005年瑞声在港上市时，港股电子股还是富士康、翰宇博德、巨腾等一众台商的天下，瑞声只与台湾对手美律规模相近。8年后，瑞声营收一跃变为美律4倍，获利更高达17倍，令台湾电子业界难以置信。

台湾媒体据此报道称：中国手机零组件公司，正在全世界声名鹊起，甚至威胁到台湾全球智能手机军火库的地位。更有业者直呼，“瑞声是中国电子业凤毛麟角的‘奇葩’”。

电子行业一直是台湾引以为傲的强势产业，其间涌现出全球顶尖的半导体代工企业，建立起一整条IC供应体系。联发科芯片设计、台积电芯片制造、华硕和宏碁的PC零部件生产、整机组装等，都曾是电子供应链上的领军者。仅苹果产品供应商中，就有40多家来自台湾。因此曾有人豪言：没有台湾，就没有世界的高科技。

在台湾业界眼中，大陆电子业由于起步较晚，还处于代工和山寨阶段，少有自主品牌，利润率更得低得可怜，与台湾不可相提并论。尤其是美律，不仅是台湾第一大电声元件厂，在全球的排名也仅次于美国楼氏和日本丰达，位居前三。瑞声却在不知不觉中将王冠抢去，美律好半天回不过神来。

其实，不是美律们太轻敌，而是在这个瞬息万变的时代，以市场为生命的企业稍有迟缓就会被新进者拍死在沙滩上，所谓“不进则退”。

能做到世界前三，美律掌舵人廖禄立亦是精英，楼氏的微机电麦克风刚面世，他就预感到该产品的市场潜力，随即与相关研究院组成联盟，投入数亿资金进行了研发。但由于技术和供应商等诸多原因，终究没能量产。廖禄立认为这是美律没能打入iPhone供应链的关键所在。

能否搭上苹果这只巨擘之船，对手机零部件厂商而言，是天堂和地狱的差别。2017年1月9日，苹果在iPhone发布十周年纪念日上宣布，iPhone累计销量已突破10亿部。即便苹果采用的是一种部件多家供应商制，巨大的市场基数对任何一家企业而言，都是极大的诱惑。美律没能上船，万般遗憾也是情理之中。

因为苹果供应链之争，美律和瑞声的两岸对局一度成为焦点。业内有分析人士认为，美律败给瑞声还有另一个不可忽视的原因——瑞声的自动化生产。

早在中国工资飞涨之前，潘政民就未雨绸缪，找来荷兰企业帮助规划自动化生产线，仅在根据地常州，这种生产线就多达70多条。瑞声原来每生产1万只扬声器每天需要17个人，自动化后只需要6个人，其自动化程度堪称业界之冠。

这不仅帮助瑞声进一步降低了生产成本，也提高了产品的精密度，而苹果在这方面的要求近乎苛刻。美律则一直依赖人工组装，产品精密度难以达到要求。

任人唯“能”

因为台湾电子产业过往的名头更盛，曾经有很长一段时间，不少台湾和香港媒体误以为瑞声是台湾企业。另一方面，在类似说明会、记者会等大部分公开场合，代表瑞声侃侃而谈的，常常是操着浓重台湾腔的两位高管——杜光洋和朱鹏飞。真正的掌舵人潘政民，虽然富豪榜上早有其名，身价数百亿，却行事低调，很少接受采访或参加公开活动，公众对这位神秘领袖鲜有了解。

但在几位台湾籍高管眼中，潘政民眼光、胆识、胸怀均异于常人，瑞声能有今天，被认为与潘政民个人能力息息相关。一位瑞声前董事毫不掩饰对潘政民的赞赏：“比起台湾科技天王毫不逊色。与他交谈，会想，哇！这就是以后的林百里、郭台铭。”

潘政民是子承父业，但瑞声却完全不像家族企业。瑞声上市前引进了包括美国纪源资本在内的风投股东，潘政民交代，董事席次他只要三席，其他五席，由风投帮他找利于瑞声发展的专业人士担任。如此少见的慷慨让风投大为惊讶：“这个人是来真的！”

于是，纪源资本在给瑞声注资之外，还帮忙找到了两位专业人才：杜光洋、朱鹏飞。

杜光洋曾任台湾摩托罗拉总经理，拥有超过30年的电子制造业管理经验，进入瑞声后担任营运总监，负责销售及市场推广。

财务总监朱鹏飞曾在康柏电脑任职，此前便已拥有超过20年的国际经验，先后坐阵多家科技型公司。

董事会主席更是大名鼎鼎的科技大佬许文辉。其曾先后担任新加坡电信集团主席和新加坡航空公司集团主席。在新加坡电信期间，许文辉成功将其转型，从一个国内公司转变成为上市公司，并将业务发展到海外，成为亚太地区领先的综合电信服务供应商。

执掌新加坡航空公司时，许文辉遭遇多事之秋，“9.11”恐袭，印尼旅游胜地巴厘岛爆炸，SARS疫情肆虐，石油价格爆涨……重重困难下，许文辉不仅带领该航空公司渡过难关，还保持了盈利，并于2005年刷新最高盈利纪录。

如此豪华的董事和高管阵容，可谓群星闪耀、熠熠生辉。借此，瑞声不仅完成了去家族化，还成功导入了国际规格的营运、财务制度，推动了公司专业流程的优化。瑞声从一家常州家族企业，晋身为国际一流科技公司。

出众的业绩伴随着虎狼之师，瑞声一直备受台湾业界关注。在得知瑞声收购了日本大阪和京都的光学镜头设计公司，准备进军手机高像素镜头领域后，台湾随即便有大量媒体报道称此举是直接向台湾最大同行大立光电的宣战。

从1993年创立至今，20几年里，外人眼中的瑞声走得顺风顺水，股价也一路狂飙涨了32倍，但搏击于商海，潘政民的危机感时时存在。他曾在心里做过无数假设，试想各种不同情境下瑞声被逼向绝路时如何应对。也因此，他养成了未雨绸缪的习惯。

比如，被潜在对手超越怎么办？他选择了并购，不仅并购了韩国AAC研发公司，还控股了新加坡国立微电子研究院。

又比如，在各家都为进入苹果供应链而挤破头时，他想到了如果有一天苹果抛弃瑞声怎么办？对此，他选择了不断拓展产品线。到2016年，其触控马达、射频天线、光学器件等非声学产品营收已渐撑半壁江山，业务涉及咨询科技、消费电子、家用电器、汽车以及医疗仪器等众多领域，并同30多个世界知名品牌达成了稳定的合作关系。

至于未来结果会怎样，对潘政民而言，只要能顺天时、尽人事，则别无所憾。