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文/Tom

1997年，天刚蒙蒙亮，武汉航空路一家菜场的屋檐下，一个名叫周鹏的年轻人将一只只刚出锅的卤鸭码放在贴着“周记怪味鸭”招牌的玻璃罩里，每只酱鸭22元，不过，一个月生意最好的时候也只能卖6只，最惨的一天只卖掉1只，几乎每天亏本。

20年过去，曾经屈居菜市场一角的“周记怪味鸭”已经成为闻名遐迩的周黑鸭。2012年，周黑鸭甚至斥资510万，拿下了江汉路地铁站的冠名权。

2016年11月11日，周黑鸭在香港上市，周富裕身价过百亿。到2016年底，周黑鸭线下门店数量为778家，单店收入高达362万元。

周富裕做生意，爱耍小聪明，路子也很野，但总能及时悬崖勒马。周黑鸭这家公司有点土，但生命力极强，从1.8平菜市场小柜台到门店近千家，周富裕经历了什么，什么是他的最狠一招？

小学读8年，当过泥瓦工，因为太穷怒改大名

1975年，周鹏出生在重庆合川的一个小山村，因为家庭贫穷，父亲给他取了一个响亮的名字：周富裕。因为没钱交学费，周富裕小学休学4次，最后用了8年时间才勉强毕业。

1994年，19岁的周鹏和哥哥周长江从重庆合川县肖家镇到武汉投奔酱鸭摊的大姐，临行之前，他把自己的名字改为周鹏，“叫了19年富裕我也没富裕起来！”

创业初期，周富裕同大姐哥哥一起合伙做卤鸭生意，周富裕负责产品、原料采购，姐姐负责销售。

在一次偶然的情形下，他们发现有种“馋味鸭”，这种鸭制品不同于市面常见的半片鸭做法，而是将整只熟鸭卤透入味，卖的相当火爆。周富裕动了心思，开始默默研究馋味鸭的配方。

在“馋味鸭”的基础上，三姐弟又经过多次试味，调配出了一种新式卤鸭，鸭源全部采用本地小土鸭，口感麻辣中带甜。见鸭的味道十分特别，周富裕灵机一动，“重庆有著名的零嘴怪味豆，我们这个干脆就叫怪味鸭。”

“周记怪味鸭”推出后，立即引来“疯抢”。虽然一只怪味鸭的利润只有一块钱，但每天100只的销量，在当时的卤制品店中已是“大买卖”。一年下来，周记怪味鸭的纯收入有3万元，姐弟均分。这在当时等于发了财，因为普通打工仔一个月的工资只有几百块。

靠耍小聪明起家，周黑鸭也有黑历史

和姐姐合伙一段时间后，细心的周富裕发现，同样都是卖酱鸭，有一个温州老板的生意却很好。原来，那个老板是给几个酒店送货，所以量走的很大。

周富裕一时来了劲，他也要学搞批发。可是他的想法遭到了姐姐的反对，她觉得，要酒店资源没资源、要好产品你的酱鸭又比不过人家。

固执的周富裕才不听这些，他决定单干。他在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭。

为了获得酒店老板的认可，周富裕耍起小聪明，他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。

纸包不住火，周富裕的作假被酒店老板发现，不仅和他断绝了合作，还拒绝支付之前的账款。屋漏偏招连夜雨，身无分文的周鹏衣服被偷，连为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。 “走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”

吸取了上次的教训，他觉得只有做出好吃的酱鸭，才是一切的根本，为此，他经常在香料市场转悠，向香料老板请教香薰料的味道、功效，周富裕尝遍市场上别家酱鸭的味道，并买来鸭子反复做实验。

在一个20多平米的房间里，一个烤箱、一个炉子和一张床就是全部。周富裕一个人包揽了所有的工作，白天在这里煮鸭子、烤鸭子，晚上在这里睡觉。为了早点做出理想中的口味，周富裕一天只睡四小时。

1999年，因为生鸭普遍涨价，为了减低成本，周富裕竟然大量囤起来仔鸭。生长周期在240天的正常生鸭要17～18块钱，卤后卖23元一只。周鹏得知买养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6块钱，能省10多块钱，累积起来可不是小数目。口感的变差引起来客户的抱怨，生意一天不如一天。

为了扭转困局，2003年，周富裕决定进军北京市场。可是，就在他带着价值30万元的鸭子来到北京的时候，非典来了。

当时政府对家禽类的食品店管理相当严格，营业执照根本不可能获批。周富裕一个月都没开张。

实在是等不下去的他，冒险开张了“周黑鸭”的酱鸭店、然而7天之后，店面还是被查封了，一二十万元的设备被没收一空！

更让他受打击的是，冷冻出了问题，所有的鸭子都变质了。就这样，周富裕的50万都付诸东流，全打了水漂！

爱耍小聪明的人，一般难成大事。但是周富裕很特别，他的小聪明是为了活下来，仅此而已，一旦有了喘息的机会，他会完全转变画风。

周黑鸭没有秘方，但你学不会！

周黑鸭成功了，关于周黑鸭不外传的秘方传的神乎其神。

对于周黑鸭“特殊工艺、神秘配料”的说法，周富裕的哥哥周长江不以为意，十几年前生意火爆的“怪味鸭”的配方，姊弟三人都十分清楚。

刀哥认为，周黑鸭最值钱的秘方是标准化。卤味可能是最难标准化的食品之一，但是周黑鸭做到了。这个标准化，一方面体现在生产、另一方面体现在流通渠道。

周黑鸭有今天的成就，周富裕的三个关键抉择至关重要。

1.把卤菜做干净

很多人不吃卤味，很重要的一个原因是不干净。

曾经有朋友直言不讳的跟周富裕说因为认为卤菜不干净，所以从来不吃卤菜。

周富裕拍着胸脯向他保证，周黑鸭的工厂比普通家里做卤菜干净10倍，是按照药品级别的要求执行的，而且播种辣椒、生姜等调料的土壤都要经过检测，工厂甚至比欧洲的制药厂还要干净整洁。

2.以百年老店目标，抵制做加盟

周富裕对加盟模式的抗拒源于2006年的一次失败经历。

周富裕生意风生水起的时候，老家的七大姑八大姨开始频繁地光顾“周记黑鸭”，希望开个加盟店，周记黑鸭2个月就在南昌开了11家加盟店。

不久，周鹏的一个远房表哥在南昌的加盟店出了事，一位顾客因为吃了“周记黑鸭”的鸭翅后开始上吐下泻，原来是表哥因为心疼钱，用了已经变质的酱料，导致顾客生病住院。周鹏最后花了30万把加盟的店面全部高价收回，从此之后，任凭山寨周黑鸭品牌遍地开花，周富裕咬定青山，再也没开过加盟店。

3.我们不是卖鸭脖子的！

周黑鸭生产的产品不是餐桌食品，而是休闲零食；周黑鸭的顾客群体不是大爷大妈，而是年轻人，年轻女人。

为了改变周黑鸭低端的形象，周富裕通过海报、通过优惠券、通过视频，把对方的Logo和周黑鸭Logo放一块，不断的暗示消费者，让他们产生周黑鸭也很时尚的印象。

周富裕身上有一个品质，也是周黑鸭成功的关键一招：不要命。换个说法，不要命就是用别人最高标准当成自己的起点去死磕。

1993年，周富裕在广州干过一年泥瓦匠，那个年头，小公司支付给泥瓦匠的日薪只有8块钱左右，大公司也不超过15块。工地上最好的工人一天干10个小时，一天干12个小时，拼命也要把事做好。周富裕初来乍到为了得到搬砖提灰的工作，他甚至不要钱。最终，老板却给了他每天13块的“高薪”。

因为没有大专文凭，周富裕被很多高校的MBA、EMBA拒之门外，从那以后，他一直在思考该如何深造。直到2005年，有一个培训公司告诉周富裕，他们的培训不需要文凭，只需要学费，这样的机会让他欣喜若狂。

10年多时间，花在上课的超过500万，周富裕上过的课，打鸡血的成功学居多，甚至一些课就是骗子，但周富裕不这样认为，只要能对他有一点启发，这个课就没有白上。

周富裕亲自为老师擦黑板

“周黑鸭成功之前，我总在寻找捷径，但是周黑鸭今天成就正是那段艰苦而难捱的路途。

周富裕是中国草根商人的缩影，喜欢精打细算，爱耍小聪明，但周富裕不只有小聪明，知耻而后勇让他从市井商人变成企业界的神话。

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