上海中国青年旅行社

总经理

刘明华

掌握市场需求、平衡供求关系

澳大利亚是中国公民组团出境游初期就成为目的地的国家，澳大利亚旅游局在宣传上的投入，对中国旅游市场的培育和澳大利亚丰富的旅游资源以及游客服务、安全保障等各方面，都给中国游客留下了非常好的印象。

上海青旅作为出境游组团社，在过往这些年中，经历了赴澳旅游蓬勃发展的增长期、经历了被购物店大肆垄断的低潮期、经历了《旅游法》带来团费上涨团队游客下降的阵痛期、也正在经历后《旅游法》时期小众定制团和自由行的爆发期。经历了此间种种，我们深刻的体会到，随着中国居民收入的不断增加、旅游意识的不断提高、旅游业的迅速发展，游客对于澳大利亚旅游产品的需求也趋于多元化。

个性化定制的需求

澳大利亚是一个旅游资源非常丰富的目的地国家，不仅拥有众多未受污染的沙滩、形状各异的珊瑚岛，树木茂密的热带森林、延绵不断的山脉、荒凉的大沙漠，更有享誉盛名的新型城市，多元文化国家充满活力的生活方式也吸引了很多游客的光临。目前，常规的甚至是以往所谓的“经典”产品已经渐渐无法满足市场的需求，市场的需求越来越多的转向了个性化定制的产品。

不同的出游人群、不同的出游时间逐渐显示出一定的群体性特征，面对这样的需求变化，上海青旅也适时地针对不同出游时段和不同出游群体定制了各具特色和亮点的澳大利亚产品：

如父母带未成年孩子出行的家庭游客，一般选择寒暑假或黄金周小长假出游，需要满足家庭不同成员的需求。推出半自由行：爸爸去打高尔夫或酒庄品酒、妈妈去OUTLET购物、小孩去高尔夫学校/冲浪学校/英语兴趣班体验、全家去主题乐园游玩或农庄住宿体验。既能满足放松度假家庭的需求，又能满足有意愿未来送小孩前往澳洲留学家庭的需求。

又如子女为父母买单的中老年游客，一般选择非黄金周和假期出游，追求旅程的舒适性和性价比的最大化，我们推出了澳大利亚世界遗产全景产品（结合悉尼歌剧院+大堡礁+艾尔斯岩+大洋路等全景之旅）；澳大利亚自然悠游之旅（包含住宿山间小镇+森林公园漫步+海滩阳光浴+野生动物保护区+纯天然美食），以满足中老年游客的需求。

对于都市白领金领游客，有着较多的带薪假期，可以随意选择他们的出游时间，也更追求个性化深度化的旅游体验，面对都市亚健康白领人群我们推出了悉尼一地健康养身之旅（冲浪学习+沙滩徒步+单车体验+攀爬悉尼大桥等），面对喜欢户外体验的人群，我们推出了凯恩斯一地（热气球、跳伞、骑马、激流漂流、潜水等）上天入海的半自由行，面对喜欢奢华体验的高级白领我们推出了塔斯马尼亚+墨尔本美食美酒（生蚝鲍鱼工厂、酒庄学校等）品鉴之旅，面对喜欢探索未知的背包客我们推出了西澳一地探险自由行等等。

有些特殊爱好的自助游客人，会固定地参与和追随的节庆、体育活动（如：澳网、F1、V8房车赛、墨尔本赛马、滑雪季、马拉松赛、VIVID灯光秀等），出游时间随着节庆活动的时间而定，我们也顺势利用上海青旅在机票酒店票务方面的优势，推出结合机票+酒店+节庆活动门票的自由行，以满足这部分的需求。

对于上海青旅来说，只有更注重创新和特色，更注重产品的个性化和差异化，才能避免越来越严重的产品同质化现象带来的客户流失和弊端，更有针对性的为不同的市场需求提供产品。

旅游价值体现的需求

目前有150个ADS目的地国家对中国市场开放，要让游客在众多的旅游目的地中优先选择澳大利亚或是多次选择澳大利亚，就要让客人觉得去澳大利亚旅游是物有所值甚至是物超所值的。

中国市场是赴澳大利亚旅游增长最快的海外市场之一，澳大利亚不仅是最受中国游客喜爱的旅游目的地，也是中国游客满意度最高的旅游目的地之一。从航空运力方面来看，上海北京广州每天有多个航班直飞往返澳大利亚，从香港新加坡泰国转机也有更多的航班往返澳大利亚，运力很充沛。从推广方面来看，澳大利亚旅游局和各州领地旅游局一直不遗余力的推广澳大利亚，无论是得天独厚的自然环境、还是丰富多彩的多元文化、蜚声世界的美食美酒、各具特色的活动项目等等等等，都和澳大利亚的最新口号“澳大利亚，举世无双”很是相配。尽管如此，在世界各国对中国游客激烈的争夺战中，仍然需要澳大利亚旅游局和我们组团社持续不断的共同推广，让游客真正的了解澳大利亚的“举世无双”之处。同时，澳大利亚政府应该进一步提升签证的便利度，说走就走的旅行，首先取决于便利的出行条件和签证政策，澳大利亚已经为团队游客开放了便捷快速的ADS团队签证，但是对于越来越多的自由行客人，若能有更便捷快速，延长签证有效期，有多年多次往返的签证，必然会增加客人优先选择澳大利亚作为旅游目的地的概率，吸引更多多次赴澳的游客。

《旅游法》的出台实施在一定程度上规范了旅游市场，保证了坚持做品质旅行社产品的合理价格和质量保证。上海青旅通过整年切系列机位、包机、供应商集中采购等方式降低成本，同时通过酒店升级（在知名的度假城市升级到海滨五星级酒店、入住菲利普岛/蓝山/袋鼠岛/玛格丽特河/艾尔斯岩等风景区度假村、寒暑假期间推出FARMSTAY等）、餐食升级（农庄烧烤、海鲜拼盆、酒庄西餐、牛排餐、龙虾餐等）、升级景点内容（沿海小镇过夜、果园采摘、酒庄学习、农庄参与体验等等）、赠送大礼包（赠送免费WIFI使用等）等方式提升旅行品质，让中国游客在澳大利亚享受更好的旅行服务，获得更好的旅行体验。

如同澳大利亚旅游局口号“澳大利亚，澳世无双”所说的那样，澳大利亚还有那么多引人入胜的地区值得挖掘，还有那么多丰富多彩的活动值得推广，还有最新推出“Restaurant Australia”更是众人瞩目的焦点。无论客户的需求如何瞬息万变，我们始终保持良好的状态和市场敏锐度来调整产品，让中国游客相信澳大利亚总会有新的亮点和惊喜等待着我们的发现！