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杨思思 Sinead Yeo
亚洲区总监
悉尼会议奖励旅游局
深耕中国市场 直击客户需求
自从2004年起，悉尼会议奖励旅游局就针对中国以及亚洲市场投入大量的精力。
在过去的12年里，我们日渐壮大，最初我们只在亚洲设立了一个业务代表，调查研究奖励旅游的核心客户和他们所从事的行业，并与行业伙伴、主要分销平台建立关系网络，到如今，在上海建立了办公室，拥有一组专业的中国团队。
来自中国的业务不断发展壮大，澳大利亚官方入境数据显示，在截至2016年9月底的12个月中，从中国入境澳大利亚的人数大约在117.5万，这个数据比2015年同期增长了21%。
在这样一个增长趋势下，各大航空公司都争相增开了从中国各地到澳洲的直飞航线，更多的目的地竞争对手也开始介入中国市场，同时更多的企业客户，也越来越多想把公司的会议和奖励旅游放到海外来举办。
中国市场发展迅猛，市场客户的要求也越来越挑剔，他们对新的目的地以及各地所提供的支持更感兴趣，他们的旅行诉求和品味日趋成熟，他们越来越在意“物有所值”的旅行消费观，更追求谁能提供独一无二的会奖建议和设计。每个客户都希望，他们的旅行经历比其他同行公司的更出色，为人所津津乐道。各大会奖目的地，为了能在竞争中独占鳌头，不得不加大支持力度，提供更多的增值服务和优惠。
鉴于所有这些，我们如何才能为我们的客户提供最好的方案、建议或解决方法？
为客户准备有效提案时，要考虑的第一个因素也是最基本和最重要的：聆听和明白客户的诉求。在这里有好几个关键领域需要考虑到：
明确客户这次活动的目的，他们办奖励活动的动机和通过这次旅行所希望达成的结果，目标是什么？只有知道了这一点，我们才能在设计旅行线路、行程、活动安排，甚至营运方面，安排合适的元素，不偏离客户期望的核心。
了解客户的预算范围也很重要，这将有助于我们初步了解什么是可行的，什么是不可行的，帮助我们在提案中避免或减少任何超越预算的情况。
调查和理解客户的企业文化。例如，有些公司可能对慈善活动和提议很感兴趣。如果是这样，我们就可以联络当地的慈善组织，为客户提供一套合适的、新颖的慈善活动计划。
聆听客户对活动安排的关键性喜好。他们是想要参与很多旅游项目，还是很多自由活动的时间？有没有商务会议和正式晚宴的环节？哪个环节是他们的亮点？这些信息将有助于目的地在建议书中，更准确的设计节目安排，带出客户所期许的活动亮点。
对于活动的目的、需求和预算等有了充分了解后，客户不同，对应政策及方案也不同，如一线城市和二三线城市客户，我们可以提供不同侧重点的方案，对旅行社也如此，提供不同侧重点的培训。
在提出任何初步方案或建议后，我们会跟进客户，请他们提出意见反馈，然后再修订和细化我们的建议书，设计出符合客户兴趣和个性的方案。
除了以上客户的需求， 我们也不能忽视主要合作伙伴在分销渠道中发挥的关键作用，如会奖旅行社、批发商、活动承办公司、目的地营销公司或是地接社。他们在活动的整个环节中起着重要的作用。跟他们以及行业内的其他伙伴保持高度的沟通，分享成功案例和最新产品信息，以及共同了解市场和客户群体的变化需求都很重要。
和当地供应商保持长期的良好沟通关系，建立及不断完善更新新州产品的资料库。而且，对于超大型团队或有特殊需求的客户，我们也善于整合供应商资源，拉主要的供应商们一起参与，brain storming脑力激荡，提供一些特色惊喜。
行业内的战略合作很重要。悉尼，新南威尔士州，以及州政府下的各个机关的合作也很重要。因为这些伙伴和机构很可能就是重要的渠道，可以为一些非常规特色亮点活动去申请实施并获得批准，这些活动往往是前所未有的创举，对悉尼作为会奖城市的定位和口碑有着里程碑式的意义。我们在悉尼曾经建议并帮客户实现的某些开创性活动，这跟新州和悉尼相关政府机构的大力支持是分不开的。
要持续保持客户对我们目的地的兴趣和需求，了解和学习其他对手目的地的最新动向，以及追踪客户在其他目的地的活动内容和信息也很重要。同时广泛听取行业领袖的反馈和建议也是必不可少的。所有这些都有助于我们走在业务和发展趋势的最前沿，并尽可能保持最具特色的创意。
最后，我想说悉尼会奖局长期深耕中国市场，在中国建立了良好的口碑，因为我们非常重视客户，这也体现在我们要求自身提供的服务必须完整且周到，为此我们会奖局特别设立了活动执行部门 – Event Delivery，主要负责落实我们承诺的活动支持，这样可以保证我们悉尼会奖局从活动接洽到落地全程都能得到专业细致的服务，令客户感到从始至终都被关怀。
在此，我们也想与大家分享一个信息：悉尼国际会议中心将于2017年1月正式开业，届时将成为澳大利亚市中心区域最大且完善的会议中心，其所处的达令港区域将重新焕发勃勃生气。悉尼已蓄势待发，我们期待迎接更多来自中国企业的会奖团队。各位朋友，悉尼见！
