继去年马爸爸在云栖大会上发声之后，一时间很多人开始将“新零售”这个概念挂在嘴边。

此前我们曾探讨过新零售如何落地，今天我们换一个视角，站在投资人的立场，来简单分析一下新零售背后的投资逻辑。

上面这张图，可能大部分人都没见过，这是一张便利店的收银机面板布局。只要是日系的便利店，用的都是这种布局。

应该你也看到了，和常见收银机最不同的部分，是一大排男女12~56的数字键，这部分便利店系统称之为「 客层键」。收银员必须要靠人眼识别顾客的男女年龄，再按下这些「 客层键」，以便来为顾客打上标签。

日后在进行「 购物篮分析」的时候，这些客层信息就会成为一个重要字段，专门来归纳过去和推算未来的不同顾客需求。比如利口酒对女性消费者的吸引力，中午都是19~35岁的男女来买饭，下午买关东煮的都是12~18岁的小朋友这些，都是通过这个「 客层键」做出来的。

而线上的零售，是先天带有这种数据优势的，而且更甚。

你住在什么房价的小区，在什么租金水平的写字楼上班（地址分析） 
你养不养宠物，单身还是有孩子（过往购物分析） 
你是否对促销敏感（促销关联分析） 
你搜过什么浏览过什么（兴趣分析）

这些信息是能够完整的做出每一位购买人的用户画像的，然后通过「 猜你喜欢」、「 千人千面页面」、「 浏览过这个商品的朋友还看了XXX」等等等等内容，给你推相关的商品，让你更高效的能买到东西。

目前来说，淘宝是「 猜你喜欢」功能做的最好的公司。所以大家应该明白，为什么新零售是马云提出的概念。因为阿里要把这套东西，做到线下去，去提升整体零售社会的运营效率。

一）服务与产品的售卖组合

服务型商家的售卖单位一般是时间，服务质量非标化；而产品型商家的售卖单位是件数，产品质量标准化。

比如按摩、健身房等是典型的按时间售卖，衣服首饰等是典型的按产品售卖。餐饮和奶茶等商家，在客单价相对稳定的前提下，最终也是偏向服务型售卖时间的。

那么在线上渠道崛起之后，售卖产品的线下业态是被打击得最厉害的，因为产品是标准化的，可以在网上买的就没必要去线下。而售卖服务的商家相对来说影响偏小。

所以，现在线下业态都在谈一个词“体验”。零售业态都在往自己的模式中加入更多体验和服务的元素，试图给标准化的产品加上一层非标的外衣，吸引人们进店消费。

也由于线下实体商店和客户的接触点更多，所以更容易营造全方位的体验，并且和用户产生更多地互动，最终就在用户心中留下了一个 360° 的品牌形象。

但是，服务型商家也有一个瓶颈，就是售卖时间的生意天花板极低，难以扩量，所以这些商家呢也开始研究和推出标准化的产品。

获取流量和持续增长的双重需求，最终新零售的一个很大的特点就是服务和产品的售卖结合。

二）线上与线下的结合

对于所有线下业态来说，最终的账都可以用一个公式来算：

利润 = 进店人数 * 转化率 * 客单价 * 利润率

我们上面已经讲了，线下服务型消费的坏处之一是服务人数是有上限的，所以要用产品化来解决。

这也是为什么喜茶现在已经开始卖软欧包。

当一个品牌火到排队人数那么多的时候，就说明供给能力跟不上需求端了，而且由于喜茶这类产品需要现做的特性，决定了供给能力注定是有上限的。

所以企业的盈利能力实际已经达到瓶颈了，那要赚更多的钱，最好的方式就是扩产品线，让每个用户的客单价提高，那么售卖奶茶配套产品，而且是标品产品就是最好的选择。

但是，线下服务的另一个问题是，流量上限（也就是进店人数）也是有天花板的。

一般来说，一个商圈的自然流量，就是一家店能够获取的最大流量上限了。这和互联网业态也是不同的，每家互联网公司理论来讲流量上线都是无穷的。

所以，新零售的另一个特点就是线上与线下的流量结合，全渠道获客与变现。

过去，各种餐饮零售公司的营业增速往往和投入是成正比的，且并没有边际效应递减。所以互联网公司的单位经济模型是不断变化的，而餐饮零售公司是基本固定的。

这就是说，一家餐饮企业，能赚多少钱基本取决于开多少家店。每开一家店都要付出等比的房租成本、人力成本和原材料成本，而且获得预期内的回报。

所以很多 VC 觉得，线下的生意仍然是 PE 的投资机会，不适合 VC 投资。但在新零售时代，如果全渠道问题解决了，线下的流量获取后可以继续导流到线上消费，用户终身价值也会显著提高。

那么最终，也许增长潜力和速度的问题可以被部分解决，企业的估值也就会更高了。

三）新零售的终极状态

我之前有段时间在观察美团的布局，发现他们用或自营或投资的方式，布局了一整条生态链上的企业，从最上游的进货方、到中间的餐饮企业管理工具、再到最后的外送等等。

我觉得美团在做的就是餐饮业态中底层服务设施的搭建，最终一整个链条上都是美团的生态。

那么想象一下，从进货开始到最后的外送环节都已经搭建完成，中间还有一整套 ERP 系统，那么每一个餐饮商家，其实都是美团的虚拟服务商，都是外层的服务顾客的触手。

那么新零售的极致也是一样的，每一家实体店，都是具备基本销售能力的体验中心和品牌养成馆，每家店也都是一个大体系中的库存外包，也是线上售卖的区域分拣中心。

所以，最终不论是阿里还是京东，最终的终极状态都应该是把基础设施做到最好，让每一个生意人都成为变相的打工者。

而这个事情确实挺适合便利店来发挥的，写到这里，长远来看还真是更对便利蜂有所期待了。

四）新零售的投资逻辑

最后，基于以上这些分析，对于投资人来说，我觉得有两个投资机会存在：

1）投中有线上线下协同效应的，有服务和产品结合点的，能够快速通过单点做出口碑和品牌的商家和团队。

2）能够在线下零售生态链条中进行赋能的，比如类 ERP 系统等。