会计师的角色正在发生改变，不仅需要出色的技术能力，还必须具备良好的人际关系，同时能够影响客户的行为。虽然会计行业的许多工作可以借助算法来完成，但这些“软技能”对于保护会计等行业的未来价值和权威性具有重要作用。
管理人际关系和有效地影响那些不按常理出牌的客户可能会是一件令人沮丧的事，尤其是在会计师未能了解正确方式和获得相关培训的情况下。
澳洲注册会计师Bri Williams是People Patterns的创始人兼负责人，也是行为影响力方面的专家。她在此次世界会计师大会（WCOA）上的演讲《受信任的顾问的角色转换——影响小型企业客户的行为》（The changing role of trusted advisor - Influencing small business client behaviour）中承认了会计师面临的这一“痛点”，并向参会者们提出了她对于该问题的解决方案。
关于人们的行为方式，存在两个站不住脚的假设。第一个错误的假设认为人们会说到做到，第二个错误的假设认为人们都是理性的。
William向参会者们坦言：“千万不要天真地以为人们会以数据为导向，他们只是寻找数据来支持自己做出的决策。”
这意味着我们正围绕着一些并不存在的决定因素来开展业务，正因如此，我们有时候会有处处碰壁的感觉。但如果你能够理解他们的侧重点和性格特点，就可以预测客户可能会怎么做。经济学领域有个分支叫做行为经济学，即研究人们的行为。这们学科就相当于‘软技能’的会计准则，可以用于影响客户。
理解客户行为
Williams认为，客户未能采取会计师的建议措施往往有三个主要原因。
原因一：
不感兴趣
客户——尤其是投入时间有限的中小企业（SMB）——会避免做那些看似很难完成或者需要大量付出的工作。
要想克服这一阻碍，会计师可以采取以下措施：
尽量简化，从电子邮件和电子文档的字体等细节方面入手。此外，不要试图用大段文字来说服客户，而应通过添加标题、项目符号以及图表等元素让材料更加引人注目。
为客户增添动力。如果他们发现大部分最为困难的工作已经完成，就更有可能去完成整个任务。
使用“我的大部分客户都……”这类短语让所要执行的措施看起来更具普遍性。
带来对当前有利的好消息。了解项目未来的趋势以推动客户采取行动，他们需要短期激励以不断向目标迈进。
体现自身价值。对价值的感知始终是相对的，而不是绝对的。例如，如果会计师不能提供与其收费相匹配的服务，他们就会遭遇失败。
原因二：
犹豫不决
如果会计师试图呈现所有信息的细枝末节，反而会让客户感到不知所措，从而无法做出决定。
要想克服这一阻碍，会计师可以采取以下措施：
提交差异化明显的方案，展现更具吸引力的选择，可以帮助会计师引导客户做出最佳决策。
原因三：
客户焦虑
这种阻碍最常被忽略。尽管客户不太可能承认他们会担心自己做出错误的决定，但人类从本性上更倾向于避免损失，而不是追求收益。
要想克服这一阻碍，会计师可以采取以下措施：
向客户提供保证，例如制定可靠的“最坏情况”战略来消除客户的担忧。
使会计角色适应未来发展
Williams在世界会计师大会上向参会者们表示：律师和会计师等专业服务人才的技术能力很快会被计算机算法取代。这些职业必须适应未来的发展需要，这已经成为行业的当务之急。
Williams说道：
会计师的角色关键在于影响力技巧，而行为经济学则可以成为你的会计准则，帮助你培养该技巧。你将能够为客户提供更为广泛的服务，因为这正是他们迫切需要的，他们会对此感到非常满意。
以上内容经《INTHEBLACK》杂志授权发布
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