1、不要掉入“价格陷阱”

何谓“价格陷阱”？

客户购买我们的产品时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。

【切记】

✘ 不要一开始就和客户讨论价格问题，要善用迂回策略。

✘ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。

✘ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。

2、如何化解价格陷阱？

先谈价值，再谈价格。

当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处为充分表达之前，尽量少谈价格。过早的就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！

3、分解价格，集合卖点

当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断客户灌输、并让客户充分认识到，这个价卖产品值！

1、类比说明

“请您看看我这款地板多少钱？还有另一款。您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您也可以先研究下他的材质，但从表面上看，您很难判断出这支价值多少，那支价值多少。“

我们不会牺牲客户的利益降低质量以求的价格低廉。

2、价值罗列

“您买我们的产品，虽然比XX产品多花一些钱，但是我们的产品的工艺及要求都是最高的，也是最大的”。

3、成本核算、公开利润

客户购买东西，一般最大的心里障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当的向客户公开“利润”和客户算“成本账'能打消客户的疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。

当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也不能太离谱！

帮客户算账做对比分析：

1）综合性价比

2）产品投资增执帐

3）该买大还是买小帐

4）竞争产品对比分析帐

4、用提问法弄清缘由

“您为什么觉得这价格高呢？”

“您认为什么价格比较合适？”

5、步步为营，逐步引诱

报价是一场策划，要有计划、按步骤进行。

报价不能太快，不要将底牌一下全抛出，要一个一个逐步解决。

报价是一场陷阱游戏，故意设些‘善意陷阱’诱导客户就烦。

6、有礼有节，不卑不亢

√ 尊重客户，有原则的尊重、得体的尊重，认真听取客户的意见和抱怨。

√ 坚持原则，保持公司形象和个人尊严，拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解。

7、把握机会，及时出手

√ 善于识别成交机会，时机、语言、表情、姿态。

√ 巧法、妙语促成交。

√ 不断总结成交策略，掌握促进成交的谈话技巧，适当造势强力促业务成交。

具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。

仔细聆听客户的每一句话。

客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的。

顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住客户。

不要把自己的思维强加给客户，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定

不要冷场，必须提前准备好充分话题。

不要做讲解员，要做推销员。

要运用赞美、赞美、再赞美。

要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。

做产品介绍时要语言明确，简单易懂。

理论分析要到位，要调侃、侃透、侃细。

多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

充满自信，不为挫折，一轮不行下一轮再来。