为什么一流的人才，往往都有销售思维？小人物，如何赚到人生的第一个100万？,悉尼名城快讯微信公众号文章

为什么一流的人才，往往都有销售思维？

没有背景、没有人脉的小人物，如何才能赚到人生的第一个一百万？

最便捷的方法是：做销售。

原因是门槛低，上手快。

不过现实并没有那么美好，要成为一名优秀的销售，总会面临各种困难。

在所有的工作里，让人掏钱的工作是最难做的。因为想劝说别人掏钱，要对行业趋势、市场、产品、技术有相当的了解，更要懂人性、情商高、有急智，最重要的是还要有一颗强大的内心。而这些工作里最难的就是销售。前惠普全球副总裁孙振耀曾说：

世界财富500强公司的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95％。

比如客户对看中的商品奋力压价，你费尽口舌的谈性价比却仍不为所动；

或者效率低下，找不到目标客户，可能忙了很久，最后依然白费力气；

客户一副高高在上的样子，态度坚硬，对你提出各种苛刻要求；

遇到这些情况，也许你会用委屈的话语来博取同情；或者采用迂回战术，打电话给你的上级求助；或者谈彼此合作后的各种好处，结果是：客户根本不吃你这一套，这种时候，意味着你跟客户的买卖八成要流失了。

这种结果只因为一点：你不懂销售。

做一个好销售的秘诀，是要拥有“搞定关键人”的销售力。

能够看对人，说对话，签下单。

那么该如何培养所谓的销售力呢？回答这个问题之前我们先来听听这个人的故事:

他的前半生，没有上过大学，18岁就进入社会打拼，前后换过18份工作，却一无所成……

他的后半生，进入阿里，第二年就拿下全球销售冠军，成为阿里业绩增长最快的人，还带领阿里垫底的团队实现月赚千万！

他是“3年里11次拿下阿里巴巴销售冠军，有“销售战神”之称的的贺学友，曾是个不折不扣的小人物。加入阿里巴巴前半年，他依然过得浑浑噩噩，没有目标。但是在年会上，一个跟他业绩不相上下的同事，却用一个月时间成功翻盘，拿下全球销售冠军！

这件事对贺学友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年会上发下誓言：我要成为明年的全球销售冠军！和马云打赌：拿下365万的业绩，78%的续签率！

于是，他花了一年时间，上了无数销售培训班，学以致用，再结合自己的实践。那一年，他把自己逼到了极致——“努力到无能为力”：把顶级销售法用到了极致，把客户开发做到了极致，把执行力做到了极致。

最终，他拿下了630万的销售业绩，在当时成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1，业绩相当于第二名和第三名的总和！

基本工资除外，贺学友光佣金就拿到了近百万，一口气给爸妈在杭州买了两套房！

三十而立，这一年他凭借干销售这一行终于逆风翻盘。

平凡人做非凡事，贺学友一直这样告诉自己。

因为名声在外，有个外地的老销售找到他，他和对方聊了1个小时。对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。他当时只给了对方1个建议：每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。

原因很简单：客户的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。

找不到用户痛点和诉求，做的再多也是徒劳。而成交的可能就是这样流失掉的：再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定露面了。

如何精准打到客户心坎上，巧妙探寻对方真正的需求和痛点，是作为一个好销售最需要关注的。这个老销售仅仅凭借这一个金指点，第二月的业绩就增长了10倍，上升到全国第三名，自然，当月的奖金也增长了10倍！

好销售，“关键人”是成单的基础

如果说销售是商业的本质，那么“精准”就是这个本质的基础。一个顶尖的销售的基本能力就是精准销售，销售能力强与弱的差别就在这里。好销售几个小时就能找到一个KP（keyperson关键人），而平庸的销售只会一层层的刷楼、发传单，三五天才能找到一个KP，长此以往，两者的差距自然越来越大。

2002年贺学友进入阿里，刚培训了三天，他的上司干嘉伟（现为美团COO）就对贺学友说：“我觉得你很厉害，是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓”（实际上是最难开拓的市场）。干嘉伟说的是当时刚刚撤市设区的萧山，由于很多销售员在这里签不下单，所以这里对于总部在杭州的阿里来说是一块很难啃又不得不啃的骨头。而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。贺学友去萧山后没有一家家拜访外贸企业，而是直奔经济最发达的瓜沥镇，去寻找主管经济和外贸的副镇长，请他推荐出口型企业名单。对于中小企业和当地的管理者来说，多一个外贸渠道能够有效地提升收入和GDP。一方面副镇长非常愿意帮助贺学友，另一方面当地的企业主听到贺学友是副镇长介绍来的，都对他青睐有加，局面很快就打开了。高效的找到那个能够决定买不买你的东西的KP，就是一个TOP销售和平庸销售的最基本的区别。

如何让客户签单- 你只有一次机会把水烧开

真正的好销售，往往都有一颗无比强大的心脏。越是好的销售越会把握时机，越会在被拒绝之后迎难而上。贺学友曾总结自己的销售流程：

开场白（3分钟）
了解客户需求（10分钟）
介绍产品（10分钟）
交流讨论（20~30分钟）
促成成交（10分钟）

贺学友认为大家在Close（销售术语，成交）之前的操作都大同小异，真正决定是否能够成交的就是Close这个阶段如何操作。销售们经常会遇到一个尴尬的问题，前面跟客户聊得很好，但是到Close（销售结束并成交）阶段，客户往往会说我考虑一下，三天后再给你答复。假如对方说“我再考虑一下”，你一旦说“好吧”，那你成功Close的机会就非常渺茫了。既然你已经很努力地把水烧到了80℃，那你为什么不再努力一把，把水烧到100℃呢？如果是到了三五天之后，客户就很容易反复或者流失，这时候成功率就不超过10%了。

当然这要你在精心准备、仔细调查之下，再次发起进攻。比如这个时候跟对方说： ”王总，您看我们之前聊得这么好，您是还有什么顾虑么，如果没有我们为什么不现在就把合同签了呢？如果您还有顾虑，那您看现在咱们还有时间，我们完全可以解决您的顾虑。” 如果说对方告诉你自己做不了决定，还需要更上一级的领导来做最终决定。这个时候你就要明白这个人不是第一KP，你就要执行另一套策略：一方面你要先了解第一KP的具体情况，特别是假如第一KP拒绝你的话，会因为什么原因拒绝你；另一方面你要准备好当面说服第一KP的准备。最好的销售既不是败一次就退，也不是蒙眼狂奔，而是要在精心准备之下，越挫越勇。