作者 Joseph Walla 成功将自己创建的两个公司：HelloSign 和 HelloFax 做成了盈利公司。他的经验值得学习。虽然一些建议听起来非常肯定，甚至有点“武断”，但这恰恰是因为作者觉得这些建议异常重要。这非常值得我们思考。

1. 尽快让你的产品收费

我交谈过的每一位创始人都有很好的理由不为他们的产品收费，但这通常是一个糟糕的理由。我还记得保罗·格雷厄姆的办公时间。我们解释说，我们现在关注的是产品，但以后会关注收入。他很困惑为什么这是矛盾的，然后我们看到了专注于产品和专注于增长之间的权衡。建筑产品应该等于收入的增长。人们通过付钱来显示他们对你产品的评价。

2. 收入告诉你应该关注哪些功能

收费是一个非常有用的指示器，表明你正在建造人们想要的东西。如果你不收费，你可能会花很多钱(开发时间=金钱)来开发用户并不真正需要的功能。付钱给你的人对下一步该做什么有更清晰的看法。保证付费用户的开心，会让更多像他们一样的人付钱给你。

3. 关注正确的客户

YC和Paul Buchheit经常说，找一个用户，让她开心。我做一点修改。在一个巨大的市场中找到一个用户，这个用户拥有最高的LTV，最低的用户流失率，并且专注于让她开心。如果你想让很多人同时开心，那你很可能会在很多目标中迷失自己。

4. “你面临的是分发问题，而不是产品问题。”

在一次董事会会议后，我们的投资者说，你们遇到的是分销问题，不是产品问题。改变信息、重新关注不同的目标市场比完全改变产品要容易得多。在对你的产品做出重大调整前先换个分发策略。

5. “更便宜更好”并不一定会带来更高的转化率

更便宜更好是我发现的另一个经常错误的真理。如果它便宜的话，顾客常常怀疑产品是否足够好。我记得一位 Wufoo 的创始人曾向我解释过更贵更好的概念。另外，如果你收取更多的费用，你可以在产品上投入更多，使它真正变得更好。

事实上，我见过一位CEO，他故意把自己的产品定价得比竞争对手高，只是为了让他们问“为什么”。然后，他会解释为什么他的产品比对手好。当我们分开测试我们的定价时，仅仅是更便宜并不会导致更高的转化率。

或许在某些情况下，更便宜、更好的产品更有意义，但我认为这一“常识”需要被质疑，甚至被推翻:：更贵、更好。

6. 太便宜或者免费会导致增长放缓

事实证明，企业成长需要金钱和努力。如果我们有更便宜的计划，我们就无法吸引更多的顾客。但是，通过更昂贵的计划和更好的LTV，我们可以花费更多的钱来获得客户。

“更便宜”和“更好”只会限制你的资源，进而限制你的成长。

7. 漂亮的设计和成功之间没有很强的相关性(在早期)

让我先说一句，我们热爱设计。我是一个狂热的设计迷，我们正在进行一项巨大的投资。我想这会帮助我们进入下一个阶段。

我记得我见过Garry Tan，他是一个不可思议的设计师。他提到，他没有看到好的设计和创业公司的成功之间有很强的相关性。所以，如果你必须选择，选择好的解决方案，然后是用户体验，然后再添加好的设计。

相反，在早期专注于像素的完美甚至可能阻止你获得你需要的收益。

8. 免费计划常常让业务主管感到不舒服

一个大客户想用我们的数千个座位。他们并没有因为我们的免费计划而兴奋，而是感到困惑。我们失去了他们。这是痛苦的。不付出意味着你可能会消失。为软件付费意味着他们可以在某个非常重要的环节依靠你。

创业公司的价格总是偏低。作为一个企业，我们注册了一个每月15美元的工具，但我愿意为它提供的价值每月支付100美元。这感觉很奇怪：我并没有因为它的便宜而兴奋，而是对每月只需15美元就能使用一款关键软件感到“不安”。

9. 不要(太多)在意用户在定价上的反馈

创新你的产品，而不是价格。我们尝试了所有类型的创新定价模型，通常由我们的用户基础驱动，这导致了大量的定制开发。具有讽刺意味的是，当我们重新采用行业标准定价和流程时，这些定价计划的表现明显更好。

10. 每月5美元太便宜了

如果你是一个商业工具，每月收费5美元，你可能会留下一大笔本属于你的钱。Justin Kan说我们在经营一个慈善机构。他是对的。然后我们把价格提高了一倍。

11. 尽早并经常地进行AB测试来定价

上市两年后，我们将定价提高了一倍，而没有对用户流失率或转化率产生影响。因为我们延长了所有用户的使用期限，所以我们有两年的付费计划，每个月支付10美元，而不是5美元。如果我们早点做这个分割测试，我们的收入就会翻倍。

为了将这种影响形象化，想象一家拥有1000名付费客户的公司:

5,000 MRR(月循环收入)和$60,000 ARR(每年循环收入)。

10,000 MRR和$120,000 ARR

这可能就是一家公司成功与失败的区别。

12. 至少要盈利一次

我经常遇到一些创业者，他们告诉我他们正在致力于免费用户增长。我想说一些有争议的事情:除了极少数例外，你永远不应该只关注免费的用户增长而牺牲收入，除非你之前是盈利的或者运营一个盈利的公司。我不认为大多数新创始人知道如何在免费和付费用户增长之间做出最佳权衡。

我还记得和埃米特·希尔(Emmett Shear)一起度过的办公时间。我解释说，我们关注的是用户增长，而不是收入增长。他问我们公司是否会因为专注于六个月的收入而受到损害?从那一刻起，我们开始了有史以来最大的收入增长。

13. 你的付费计划数量会变得混乱，但没关系

我记得我不太愿意测试多种定价计划，因为这样会需要我们支持更多的付费计划。然后，我们做到了。当然，这是额外的工作，以支持他们，但它是很值得的，它使你的收入翻倍。

14. 专业产品消费者有更高的流失率

对于专业消费者来说，唯一有效的方法是他们对你的产品有一个非常高频率的活动——他们经常这么做，他们看到了这么多的价值，所以他们付钱，比如Evernote或Dropbox。另外，需要有大量的人可以使用您的软件。然而，这种类型的大众市场专业消费者软件是少之又少。

15. Dropbox的推荐页面对Dropbox来说很有用，但它对你有用吗?

Dropbox有一个非常棒的推荐页面，用户可以在其中执行一些操作，比如邀请朋友，以换取免费的存储空间。这是他们的一大增长来源，我看到很多其他公司也在尝试。但在我见过的所有公司中，还没有一个成功的。

16. “我不常用”或“太贵了”意味着他们是错误的顾客

一些创始人对这种反馈的反应是降低价格。这是典型的错误做法。如果一个人不经常使用一个产品，她总是会抱怨价格，因为她不会看到它的价值。

那就意味着她是错误的客户。相反，找到经常使用你的软件的人，或者解决一个更大的痛点。参见建议3

17. 初创公司可能是你的第一批用户，对价格抱怨最多

要小心听他们的话，否则你可能会在开发你的产品或价格策略时误入歧途，这与真正的市场无关。我们这样做过，并为此感到后悔。

18. 免费用户发出的声音最大，但支付的费用最少

我们当然会为免费用户提供尽可能好的支持，但我们对他们的功能要求持保留态度。如果你听的太仔细，你可能会把你的产品带向次优的方向。为那些付钱给你的人构建功能。

19. 成长是关键

这一点怎么强调都不过分。这就是区分你是否是真创业公司的关键。构建20%+ 月增长，你可能是下一个Dropbox。

20. 积累收入需要几年的时间

即使是高增长，收入增长也需要时间。IPO的平均时间为7-13年。每年制定付费计划都需要时间。但是，如果你的月成长率高，并且随着时间的推移将客户流失最小化，收入就会增加。

Image credit: Pando)

21. 你始终还是需要市场和销售

产品首席执行官的危险在于，当你热爱产品时，每个解决方案都是一个产品解决方案。Dropbox是非常、非常、非常少的公司之一——一群麻省理工学院的毕业生坐在一个房间里，创造了伟大的产品和病毒循环。

然而，在更普通的世界里，口口相传只能让你走这么远。市场营销、销售和市场拓展是公司成长的动力。伟大的产品只是让它更容易被推广。

我遇到过一个人，他以低价收购了一些即将破产的初创公司。然后，他实施非常标准的推广战术，使他们增加收入。这些事情都不是火箭科学。然后这些公司就变成了赚钱机器。他的影响立竿见影，令人震惊。

遗憾的是，创始人错过了这些机会。创始人往往会等待增长的自然提升，并不断改变产品，直到实现增长——即使改变产品不再有意义。

22. 随着时间的推移，客户流失率的微小变化会对收入增长产生巨大的影响

这是我见过的关于客户流失的最好的图表。随着时间的推移，客户流失率的微小差异会对你的MRR产生指数级的影响。见下文。

除非你控制了客户流失，否则你的增长将最终停止，因为客户流失会抵消任何新的升级。随着时间的推移，它将变得越来越难以取代用户的流失。

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