想要成为商务对话赢家？你必须带上这3个锦囊,DNC澳洲求职微信公众号文章

最好的谈判是双赢、合作性的，而不是对抗性的。把谈判谈成“双赢”，而非“零”和“博弈”是最理想的结果。

锦囊一：听 | 听懂对方的真实诉求

倾听是赢得重要谈判的第一步。用下面四个简单的标准检测一下自己是不是会“听话”吧！

1. 别人说话的时候，你已经在准备要说什么了吗？

2. 经常忍不住要插话打断别人？

3. 经常觉得对方说的你都明白，或者觉得对方说的都没什么新意和见地？

4. 经常出谋划策，别人说一个问题，你就冲上去提建议了？

如果多数答案是“Yes”，那么请注意，你要努力做个更会倾听的人！

当你和对方第一次见面，坐下来，问问他在公司做多久了，负责什么，向谁汇报，他的业务目标是什么，内部外部的挑战是什么，为什么对与你公司的合作感兴趣，是谁推荐他来的，他们有什么资源是方便调用的，有什么是可以调用但会很费力的，等等。不一一列举了，如果你会提问题、会倾听，你就赢了第一步。

如果可以事前做做功课，了解一下这家公司、来洽谈的部门、洽谈对象的信息和成就，就最好不过了——这些信息可以辅助你更了解他们的真实情况，做足功课也会令对方非常愉悦；其中，正面的信息也可以用来赞扬和肯定对方公司或个人的优势——赢得对方的好感会额外赢一步！而且，就这么简单：事前精心做准备，然后现场提问仔细听就行了！

锦囊二：说 | 说服对方你可以帮他实现目标

没有哪个企业是完美的合作伙伴：要么资源有限、要么品牌不够强、要么内部流程复杂、要么预算有限......相对应地，每个公司都或多或少都有自己的优势。有诗人曾经说：船在大海航行，如果没有确定的航行，什么风都不是顺风。

当你按照锦囊一，搞清楚了对方的需要，就可以有的放矢地表现、强调你方的卖点和优势、展示自己实力了——这要求你有一种能把自己的特点展现成优点的能力。举个例子，你谈判的对象是个大品牌，同时也有你的同业竞争大品牌在与之洽谈，但是你通过有效的提问和倾听，了解到对方和另一个大品牌合作的痛点：双方都不愿意做很多琐碎的事。这时候，你就可以有针对性地强调自己公司的优势：灵活配合、随叫随到。就这样一点，也许就有机会帮你打败另一个大品牌、大公司，成为对方的合作伙伴。

如果听完对方的情况，你的结论是对你方业务并无帮助，或者你方并不能满足对方的需要，你可以选择礼貌地表达你方情况，建议双方保持联系、等待以后的合作机会；但还有另一种方法，就是仍然把自己公司的优势和卖点强势表现，引起对方的兴趣，说不定可以令他们改变合作策略、或者一直惦记着日后与你方合作、又或者把你介绍给合适的合作方。

总之，没有谈不成的事，只有谈不成事的人。

锦囊三：谈 | 进入谈判并赢得谈判

商务会谈和谈判的区别是什么？谈判都是会谈，但不是每次会谈都是谈判。90%的会谈都只是为试探是否可以进入谈判阶段的相互了解。

把双方带到谈判桌上的是坚实的“利益交集”。

当你和对方完成初步接触，了解了对方的诉求、展示了自己的实力之后，是否要进入谈判阶段的核心要素是，双方经过前期洽谈，有没有找到非常坚实的“利益交集”。

如果暂时“利益交集”非常有限，或者根本就没有，就不要浪费时间继续进行无谓的谈判了。当然，可以一直保持友好的沟通，等到“利益交集”出现，即可立刻商谈起来。那么，没有交集是什么样的？有一个很简单的标准，就是你想要的、对方都不具备或不能给予，对方想要的、你都不具备或不能给予。

没有“利益交集”就不是谈判。举个例子，如果你想加薪而你的上司不能接受你辞职，那么“你留下”就是你和你上司之间的利益交集，你们就可以形成一场谈判。如果你其实想辞职而你的上司并没有预算给你加薪，那么之间就没有“利益交集”，也就根本不能构成一场谈判，只是一场结局已经注定的沟通。