时间进入到2014年10月份。公司因业务拓展的需要，决定派郑礼经理到澳洲出差。而郑礼此行主要是负责开发公司在澳洲的TOP FARM铁艺工厂的市场份额。

此前，这个铁艺工厂是我一位朋友的公司（我的这位朋友，在国内从事钢铁贸易，于2010年办理投资，并通过移民前往澳洲）。长久以来，他一直觉得应在澳洲做点与之关联的生意，于是，选择这个铁艺工厂，作为在澳洲创业的一个新起点。短短两年后，他把创业目标又提高一个层次，转而经营澳洲牛肉，欲出口澳洲的肥牛到中国，所以不得不放弃工厂，低价出售给我。对公司而言，显而易见的是，我在铁艺加工方面知之甚少，几乎是门外汉。经过这位朋友的指点，经过一段时间的运作，生意逐渐趋于正常。基于发展的需要，公司终于在2013年12月份开始正式经营这家公司，它的主要业务是接受客户订单，制作铁艺并上门安装。

随着想进一步扩大这个生意的意愿越发强烈，这一工作必将得到推进。当时的实际情况是，在墨尔本，公司没有合适的人员负责管理，各项工作处于起步阶段。基于此，国内公司的股东一致决定，委派一位国内人士，远赴澳洲开拓此项业务。而公司委派郑礼过去，原因只有两个。首先是他英语能力过关，曾有海外留学背景，无论语言还是海外适应能力，都是公司员工中的首选；其次是有信任基础，通过他这两年多的工作表现，给大家的印象是此人做事认真负责，有分析问题的才识。但美中不足的是，他也没有这方面的创业经验，缺少历练，而在墨尔本公司需要的是从重组一个全新的团队开始，再到市场开发，直至稳健发展。而郑礼的经验只能说拥有管理团队的经验，他到澳洲之后，需要带领已经在工厂工作过一段时间的3位员工，工厂员工的选择标准，员工的组织领导工作，还有一些前文提到的，他并没有参与。他准备带领的3名员工，虽无离职现象，但并不能说明员工的凝聚力和向心力都在他身上。

我的心里一直有几分担心，唯恐他出现什么差错。综合我对郑礼这些年的了解，在他要赶赴澳洲前的一个晚上，我把有关他这几年创业的一些片段，进行了归纳和总结，并连夜编辑成文，希望可以对他有所帮助。

致郑礼弟弟的一封信

10月16日，你将远赴澳洲去从事和完成一项特殊的使命。在这里，徐哥祝你此行一路顺风，并能收获期待的结果。同时，针对你个人性格与创业生涯，和你进行深度的交流。如若以后在澳洲遇到意想不到的困难，可以偶尔取出此信看看。虽然无法与诸葛亮的那种锦囊妙计相提并论，但我感觉，一旦你遇到困难不知如何处理之际，此信对你会大有裨益，从而临危不乱，并坦然处置。虽然我无法预知你在组建团队以及引导员工方面都会遇到哪些难题，但我知道，若出现一些棘手的问题时，也只有保持我所说的这种心态，灵活运用，触类旁通，才可能把这些问题逐一化解。毕竟那些成功者，遇到问题时所持有的心态和高屋建瓴的韬略都是一致的。好了，下面就针对你以前工作过程中遇到的一些问题，做个简明的分析，希望能引以为鉴。

一、我颇为担心当机会过多时，你会做出不当的选择。比如，你我之间的结识，也是通过办理澳洲签证事宜。记得一开始时你一直犹豫不决，不能果断地在移民澳洲与移民加拿大中进行选择。最终，你选择了移民加拿大。在委托别人办理还是自己办理的选择中，你最终的选择结果，导致加拿大移民办理失败，继而只好放弃移民加拿大的梦想，并转向到美国发展。直到后来我再次与你沟通，陈述其中的利弊，逐步引导你做澳洲与美国的比较后，你才终于选择到澳洲发展。

其实，当你有出国愿望时，你选择加拿大没有错，为了节省中介费，要自己办理移民时同样也没有错。可是，就在一年以后，你在面临加拿大移民签证拒签时，我们之间的关系，已经从当初的客户关系，上升到朋友关系，特别是我告诉你澳洲移民的中介费用大幅度减免后，你依然停留在你的梦想中，渴望任职公司的老板能委派你继续前往加拿大，这你就错了。

错在哪里呢？错在两个方面，因为是在都不涉及服务费的情况下，你老板给你提供的是未来，而我给你提供的是现在。正确的做法是：既然你已经遭到拒签，就应该按照我的提议，马上就办理移民澳洲。等你的老板真的委托你去加拿大时，再去办理移民加拿大。这样，你便拥有了两次机会，成功率会提高一倍，你这样做的代价无非是多交了一份移民签证的第三方费用。可是，你那么做的结果呢？因你老板计划的改变，最终放弃加拿大这个项目，随之而来的，是你加拿大之梦的破灭。更严重的是，那时再想移民澳洲，签证政策却发生了改变，无论如何，你都不能一步到位地办理移民了。

在此，徐哥给你的建议是：如果遇到合作伙伴或是优秀的员工，你尽可能在深入了解一段时间后，再做出选择。另外，涉及到投资与产出比例，就像我提到的出国之梦，如果你当时可以出资3万元，使自己的移民之路多一次机会，那么，这个改变你后半生命运的机会，即使多花几万元依然是物超所值。倘若你只有10万元资金，为了给自己的移民之路多一次机会，要把你仅有的10万元中的9万元花出去的话，三思而后行才是上策。

二、我很担心你组建员工团队时，眼睛里是否能留得住沙子。你这次要重新组建我们自己的团队，我的朋友Mark马上就会离开工厂去其它城市，你在澳洲没有人脉，一切都要重新开始。那你在创业之初，不能梦想着可以一步到位，因为开创任何事业都需要一个过程，并不是那么轻易就能组建自己的团队。不知你是否还记得，在前几天，当给你介绍现在工厂里的Eric和Cai是什么样员工，以及他们做事的方式时，你那天对他们的评价有些片面，甚至也不客观。

当时，我们公司在墨尔本地区孤立无援，每当有一位合适的人选，都要用到极致。Eric是我偶然在微信中结识的朋友，如果不是因为他发挥了作用，公司怎么会在如此短暂的时间，便拥有了这样的企业？我曾与你讲过，数日后到澳洲，你会亲眼目睹。墨尔本那么大，当时的那段日子，我们每天都要开车跑来跑去，几乎每次都是Eric开车带着我，忙来忙去夜以继日。要知道，我创业成功，再次返回澳洲时，包括在澳洲的一切：银行卡，驾驶证，医疗保健卡等，都已经过期，没有他当时的仗义帮忙，我怎么可能这么快就拥有自己的生意？虽然Eric现在看来，做市场开发有些问题，而这也恰恰是你过去的主要问题。你要切记，做生意分步来做才能走到最后、走向成功。开始时离不开谁，需要什么；发展到一段时间后，这个时期离不开谁，又需要什么；到最后呢，还应该有谁，还需要什么，你绝对不能在突然之间，特别是在刚开始起步的阶段就把以后创业时需要的那些人，当做现在的主要目标。因为有些人在事业起步时，他们根本就不会遇到。你这样做，只会耽误时间，延缓其他的工作进程。

Cai也是同理，虽然他在众多人眼中，人品是差了些，但他从事铁艺行业已经超过10年，冯师傅只有在一些有难度系数的铁艺制作与安装上才能前来指点，公司更多的工作，只能由Cai来完成，当初选择他，我就很欣赏Cai在技术方面的优势，答应他到我们工厂来分租厂房，一起做事和创业。当然，你到墨尔本后，如果有更合适的人选，是可以考虑放弃Cai的。

徐哥既然委托你来管理公司，一定会把权力与责任一同赋予给你。你要知道当时毛主席不会因为林彪后来的叛变，而放弃让他当初行军打仗一样。换言之，如果当时的毛主席就算事先得知，林彪会在新中国成立后背叛他，想必他老人家也会在新中国成立前，依然重用林彪。

三、我很担心，你在市场推广得不好时，找不准事件的本质和根源。市场是任何一家企业发展中最重要的一个环节，没有市场就没有客户，一个企业就无法生存。既然市场那么重要，那它就是所有的企业必须使出浑身解数，历尽千难万难都要做的一件事。

在以往的共事中，我发现你有个问题，当要攻克一个难关的时候，只要我把一个真实的事例摆在你眼前，告诉你某人这么做取得过成功时，你在充分相信我说的是千真万确的事实的情况下，你就可以做得很好。反之，当我们要做的某件事，我不知道，你更不知道曾经有谁这么做过，是否可以做好时，你就对这件事丧失信心。或是说，你即使按照我的方法去尝试，还没有取得任何进展，你就会放弃。如同前几天我们讨论的那样，你告诉我现在的订单都是被动接受，都是客户通过我们在报纸上的广告，主动找到我们。你此次要做的是，主动出击去做市场。

还记得当我提出，一定要变被动为主动，你的第一反应是什么吗？“如果市场可以主动做的话，那Mark怎么不做？”郑礼，人家不做，是因为没有精力去做，也因为他很满意自己目前的状况——我们却不应墨守成规，更不能安于现状。我相信墨尔本地区那么大，一定会有相同的企业在开发这个市场，我坚信一定会有企业也要这么做。一位创业者在这里的心态应是：“别人既然有这么做成功的，那我也一定能；别人没有这么做的，我还是能。”你若具有有这种霸气，才能有创业者最重要的自信心。

四、我很担心，你的包容心有所欠缺，不是你这个人不够好，而是我对你的了解更像是那种，你敬我一尺，我敬你一丈，你捅我一刀，我灭你九族的那类人。真正的创业者必须要有一颗善心，一颗豁达的心，一颗包容的心。

你这次远赴澳洲，会与我此前办理过的2个移民客户一起住在公司的别墅里。这2位移民客户，我和他们熟识已经五年之久，他们不善于处理人际关系，你们在一起住，互相之间会多些照应，如果真的与他们友好相处，那当然是最好；倘使他们与你斤斤计较，请勿放在心上。他们的经济条件不是太好，你是位创业者，理应胸怀宽广，目光远大，是否依然记得，你曾向我请教如何带好一个团队，用怎样的策略把员工带得这么有责任心？弟弟，在创业初期，我是每天冲在最前面的，与客户沟通得最多，中午忘记吃饭次数最多的人，你是不是以为老板就可以在办公室里为所欲为？老板就可以迟到早退，而让员工努力做事？老板就可以自己去看网页新闻，但员工这样做，就要受到处罚与辞退？老板就可以在网上闲聊，员工一律不可以上QQ？

弟弟，徐哥和你说一句话，很多时候，我真想浏览网上的新闻，我从来都没有那么做。为什么？如果这么做了，员工心里的就会想：老板你怎么做，我就会怎么做。我们起的是表率作用啊。所以你说，老板的心胸是不是要比员工开阔？员工是拿钱做事，但你能左右他们的想法吗？而我们就按照他们对我们的期待，认真负责地工作，岂不就有了表率的作用？这就是包容心，你休要与那两人一般见识。即使他们对你不友好，或者有自私自利的表现，你都无需放在心上，按照既定的规划，去开创你自己的事业。

创业之初，需要人才，尽量发现别人身上的亮点，也能为我们所用。其实像你这种性格的人不在少数，归结来说：别人示好后，你也很友善地对他示好，别人示恶后，你以牙还牙。你如能做到别人对你的好，你可以忽略不计；你对别人的好，让对方铭心刻骨，你自然会释然，并快乐地工作。多年的经验告诉我，还真有很多人，在我最危难的时候帮助过我，尽管以前，我们只是一般的往来。而那些开始彼此相处得融洽，貌似感觉十分要好的朋友，在我身处困境时，能帮上忙的少之又少。

既然很多事情，都出乎我们的意料，我们又何必不给自己留条后路，去选择性的做事做人呢？一句话，一个“善”字对待所有的人。

五、出门在外，自己一个人，一定要照顾好自己，该花的钱花出去，该赚的钱赚进来。凡事都要考虑值不值，不能一味盘算如何省钱而把那些工作耽搁，把员工的福利标准也耽误。虽然我与你说，最好找一些条件好，业务能力强的员工，可以按照业绩量来结算。这里，你要按照员工的实际态度与能力综合来评定，如果员工各方面都很优秀，只是想按周结薪，我们一定要給予考虑。优秀的员工紧缺，你应明白员工如果都在为自己工作，他们的工作态度，一定会比给别人工作时，更积极主动，并会尽职尽责。

结合我们的现状，我再就目前墨尔本市场的具体操作总结如下：

一、把我们现有的那些成品铁艺加工产品贴上印有我们公司名称和联系电话的贴纸。当有客户询问，就可以明确告诉他们：这是我们保修一年的凭证，如果我们的产品在一年内有任何问题，都会免费上门检查与维修。

二、要与墨尔本地区的开发商或是建筑商联系，给他们做配套服务，虽然这样结算，我们的资金回笼会有所滞后，在现金流充裕的条件下，是可以接一部分这方面的订单。

三、在围栏铁艺的同行中，相互沟通一下，看看他们的情况，如果他们订单特别多，可以分流一部分做外包。因为我们是来自国内，技术工人与我们之间业务方式以及报酬待遇等，比之澳洲同行要低很多。如果同行的订单特别少，如果你接到很多，在订单量超出我们工作量的时候，可以分出去一部分给他们做外包。更为重要的一点，要针对同行的服务性价比，做出一个我们自己特有的服务产品。例如：如果他们有6个月的后期维护，我们就做1年的，如果他们有1年的后期维护，我们就做2年；我们的价格要低于平均报价；我们的加工与安装周期，要短于同行业的周期等。

四、精准营销的方式是在在我们相邻的区域里，凡是你们外出，发现没有围栏，或是围栏已经破旧的用户，要及时把传单发到他们家的信箱里。

五、做一个公司网站并优化，在Google中，查询墨尔本铁艺围栏，可以及时收录我们铁艺工厂的所有联系方式。

最后一点：吸纳同行铁艺围栏公司的市场人员，来与我们合作，这是利用了人性的弱点，每个在公司工作的人，95%都不希望他们的收入与付出比例失衡，他们对自己的老板都有意见，对工作现状不满，就与你当初一样，你正可以利用此点为自己所用。

再次总结：休伦阴与阳，莫惧是与非，都需要有人与你合作。与人交流，你必须有足够的人格魅力，人们才会愿意与你共事，因为所有人想的无非就是你说的理论的好。对方辞职后与你共事后，你能成事吗？如果你能想到这些，你应该就知道怎么去修为了。

不管是销售，还是与人合作，都是一种智慧，都需要寻找对方的价值观，改变对方的价值观，再植入新的价值观。