澳洲理财和在国内这一年多的理财最大的区别要从四个方面分析来看，第一，澳大利亚理财市场发展阶段比较成熟，成熟表现在理财经济时代理财对人的要求，对知识的要求非常严格的一个行业。表现在政府的监管，对从业人员资格的认证相当严格。

我在花旗银行工作的时候刚开始没有这方面的要求，但是过了一年多以后政府对从事基金，债券，外汇投资的理财从业人员要求得到金融理财认证资格的考试要求。在中国目前还没有这样一个机制。另外市场开放程度澳大利亚比较早，早在1984 年，澳大利亚就对外资银行开放了，我们中国是2006 年底WTO 金融市场才能全面开放。还有澳元是一个可自由兑换的货币，而我们中国的人民币目前距可自由汇换还有一定距离。

举个例子说，澳大利亚一个普通收入家庭，可以投资到美国的股票市场上去，没有任何监管方面的限制。通过互联网，银行可以直接投进去。各种各样的金融机构在澳大利亚可以销售他们的基金产品，也就是说在花旗银原来我们销售的基金产品多达250 多种。这里包括非澳大利亚的基金产品。毕竟澳大利亚是一个很小的经济体，澳大利亚的金融市场已经完全融入到全球的金融市场中去了。

回国后，我服务的行业没有改变，原来服务于个人客户，银行里高端的客户，做管理咨询服务。我觉得这个行业刚刚开始发展，需要大量的理财从业人员，我们公司现在的服务就是为各家金融机构提供培训的业务，同时我们也帮助各家金融机构，银行，保险，证券，基金公司，提供理财方面的的咨询服务。结合中国本地的市场情况，再总结以前的一些工作经验，给他们提供一种方法论，给从业人员建立一套理财的知识体系，同时也提高他们的沟通和销售技巧。因为他们卖的是一种无形的产品，需要一种很强的沟通能力。

要想成为优秀的理财顾问，我建议首先中国需要大量的合格的个人理财从业人员，我个人估算，如果一个客户经理，一个理财顾问服务于100 个客户来算，中国需要100 万到200 万这样的人才，所以这个市场很大。可是通过我给客户做培训，我发现这样的人非常的少。作为合格的客户经理，首先第一点就是要有非常体系化理财的知识，这样的知识包括对金融理财市场的理解，包括金融理财规划的流程。第二就是要有很强的和客户沟通的能力，因为每个客户的实际情况都不一样，所以作为理财顾问来说呢要为他提供一个非常个性化的理财需求。第三要有一个很职业的操守，要有职业道德。

我们中国人的学习能力特别的强，复制能力也非常强，在学习知识上没有多大问题，最大的问题就是把这套国外流行二三十年，最早流行美国的金融理财服务要进行本地化。因为我们中国的投资者，中国的客户，他们的需求，他们的投资理念不等同于国外同类的理财投资者。第二就是要有一个很好的学习习惯，目前我们金融机构的组织，架构不太适应理财行业的发展，还过于官僚化属于一种地狱功能形象的组织架构，不利于理财行业的发展。所以要保持一种良好的内部沟通，内部的学习，建立很好的内部学习组织。金融市场每天的波动性很强，外汇市场24 小时都是在进行当中的。我们在睡觉的时候美国的市场还在继续进行，第二天早晨起来呢我们要进行学习，将头一天的知识及时反馈给客户。

在西方市场上客户对理财的理解要远远高于我们国内现行的客户，因为金融市场的开放程度非常的高，银行推广的密度也非常的强。就拿香港作为例子，香港只有670 万人的城市，但是他有170 家银行，竞争程度非常的高，所以客户对理财的认知程度要远远高于我们国内。举个例子，在税务方面，一谈到北欧大家都觉得福利会特别的好，高福利的制度一定是建立在高税收的基础上的。作为一个投资者，作为一个工薪阶层，如何结税，如何合理的进行避税，在这一点上呢我们中国的理财客户还没有这样一种机会。感觉到国内的投资者关心的可能是单一的投资产品，而不是我们所力图的为客户建立一个投资组合的服务方案。

在西方市场上客户对理财的理解要远远高于我们国内现行的客户，因为金融市场的开放程度非常的高，银行推广的密度也非常的强。就拿香港作为例子，香港只有670 万人的城市，但是他有170 家银行，竞争程度非常的高，所以客户对理财的认知程度要远远高于我们国内。举个例子，在税务方面，一谈到北欧大家都觉得福利会特别的好，高福利的制度一定是建立在高税收的基础上的。作为一个投资者，作为一个工薪阶层，如何结税，如何合理的进行避税，在这一点上呢我们中国的理财客户还没有这样一种机会。感觉到国内的投资者关心的可能是单一的投资产品，而不是我们所力图的为客户建立一个投资组合的服务方案。

在澳洲他们总是花以后挣来的钱消费于今天，甚至在做投资的时候也是进行借款，用高消费来拉动高增长，也是他们根深蒂固的理念。50% 以上澳洲的居民都持有股票，都是股民，但在中国只有7 千万，只占国民比例的5%~6%左右。

所以说股票是手选的投资工具了，可是我们中国首选的投资工具是储蓄，我们民间的储蓄已经达到12 万亿，而股市的市值只有一万亿，这相比之下是非常可怜的。在美国和澳大利亚居民很少做储蓄。再有就是基金产品，基金产品在澳大利亚已经深入人心了，在花旗银行推广基金的时根不需要对基金的知识进行介绍，理念的推广，客户关注更多的是对基金产品的风险和回报率之间的比率，可在中国的基金市场规模只有2~3 千亿。还有就是保险，在中国买商业保险的个人占整个人群的比例不到2% ，但在西方国家这样的比例是在90%以上。

一年花在保险上的投入和用来吃的钱是差不多的。可以这么概括，不管是从，债券，股票，保险等放之四海的几大类，从金融角度来分析，我们和国外的距离都比较大，也从另外的角度看咱们中国的市场在日益开放和发展，也很初级，潜力也是相当大的。

本土化首先要谈的是中国的金融监管体系和国外是不一样的，我们中国目前的金融监管体系是分业经营，而在美国和澳大利亚都是混业经营，也就是说一个客户经理可以代销所有的金融产品。而且金融产品的创新也比较可怜，金融雷同性很多。我们曾经作过一个调查，国内2003 年推出的外汇结构性存款种类，各家银行大约有220 种，但是金融产品的特性基本都是一样的。

在这样的市场环境下面，在可户对理财的概念没有完全认知的情况下面，我们怎么本地化，我觉得这是一种挑战。所以说理财不是一天能够完成的，我们说理财是一种心态是一种习惯，本地化的过程也是需要良好的心态慢慢开始的。

投资学里面有一个非常重要的原理叫投资分散原则，国内个银行推的理财的品牌，感觉大家都是在做概念，先树立品牌，让投资者树立信心，但在业务内容上我觉得还是有很多事情要做，所以投资者对理财的认识是不一样的。我们讲的理财是投资多样化，要建立这样的投资组合，投资组合的好处是使收益能够多元化，能够涉及不同的金融产品，还可以分散风险。

像有些朋友说钱越理越少，是因为投资管道过于单一，只关注到一个股票市场和外汇市场。我们所说的投资组合是包括股票，债券，基金，信托，银行储蓄在一起的多元化的投资组合。

还有就是投资的回报和金融市场的关联非常的强，目前来讲，我们中国的股票市场作为经济的情形表没有完全的表现出来，中国的经济增长率这几年都是8%~9% 。基金产品不禁人意，股票产品就更惨了百分之六七十中小型散户都被套住。

这和我们国内理财行业正处在初级阶段有一定关系，所以在这个行业中大家都在考虑理财师怎么合格，怎么可以前战性的看理财行业的发展，而客户没有完全的教育起来，我们讲要教育客户，要把自己的理财知识传输给客户，让客户建立这样一种知识去找理财师解决问题，不能自己去自助。

在这个社会为什么回会有理财师出现呢？是因为中产阶级是社会的主体，每天生活很忙碌，回家后谁又有精力关注股票，基金呢？即使听也只是听听，并不能听出里面的内涵，可是这些工作又是必须做的，那么这些工作就可以交给理财师了。可是这些人在中国又是非常的少。理财师坐到客户面前，了解客户资产的规模，资产结构分配的比例，根据他的投资经验，年龄段，职业，收入水平和风险承受能力，来重新设计他的资产的比例，再选择适应的金融产品，放到每个组合里面去。

比如说，我们中国的投资者把大多数的钱都放在储蓄上面去了，我们叫固定收益类的产品；第二就是股票，股票非常的糟糕，第三是债券，债券的回报也非常的低，中国的债券市场还没有完全开放。

在国外的债券市场不仅仅是国债，还有公司债券，公司债券也是一个很稳健，当然也是有风险的回报。还有外汇市场，基金。每一个金融产品没有最好的，只有最适合的。

做好整合的方案还不够，因为客户的情况还会发生变化，金融规划的方案要及时的做出调整，调整资产的分布。另外金融市场的变动，都要调整资产的分布状况，而且要提供相应的解决办法。所以说要先于客户所想，真正的理财规划师都是随机而动的。不同社会阶层，不同经济收入的人选择的理财工具或者说投资理财观念会有很大区别。