万邦金融内部销售培训

优秀销售的四要和四不要：

我时常观察优秀销售和普通销售有什么区别，我发现他们之间的不同，不是学历，长相与知识的不同，而只是模式的不同。优秀的销售按照一套久经考验的方式来引导客户下决定。普通销售按想当然，所以然的教科书的方式来强迫做客户做决定，所以我精简的总结, 成为一个优秀的销售人员应该有四种事情不要做，

1. 不要开空头支票

我见过很多人和我谈生意，他们主要的目的都是让我帮忙卖他们的房子，或者推荐客户给他们的租房部门，再者就是让我介绍年轻客人给他们做移民。 我很

奇怪的是他们并没有专注解释他们的服务如何让我和我的客人有利，而是集中火力说他们一直想找贷款经理解决他们客人的贷款需求，说他们有多少多少客人需要贷款，说我们可以互利互惠。但是每一个这么说的人，基本离开我的办公室后就没有下文。

很多贷款经纪人在接触地产中介时，因为急于要生意，所以完全把重点搞混，上来就告诉别人我可以介绍客人给你，但是他们往往都没有这样的资源，开完空头支票的结果让人家把注意力从找你做贷款变成等你介绍生意，大家都等着对方介绍生意，只会让一方对另一方印象更不好。

2. 不要替别人下结论

我早期去一个房地产公司拓展生意，当我去到那里的时候我听说那个他们卖的楼盘有很多海外人士购买，我上来就和他们的销售聊，说我们是海外贷款专家，我们知道很多海外客人贷款有问题，你肯定需要，我喋喋不休的讲着。可是气氛有些尴尬，他们缓缓和我说很多海外客户都可以全款付了。而我则试着艰难的转移话题。

3.不要被客户牵着走

如果让我一句话总结如何圆满的完成销售，那就是一定要掌握谈话中的主动权。当一个告诉他/她要这样这样，有这个这个条件的情况下才会考虑你的产品或服务的时候，你已经失败了。因为第一客户认为他/她比你懂，所以他/她才指挥你。第二大多数他/她开出的条件都是让你无利可图的。

4. 不要怕说不

很多单子你是做不下来，或满足不了客户需求，但是你怕失去客户，你强迫自己做，结果失败了你的精神与士气都饱受打击。说不会帮你赢得更多yes。 做不了客户不会怪你，说行结果做不成只会让人恨你，他们也不会体谅你的辛苦。

1. 要深度挖掘客户需求

有些客户会直接告诉你他们的需求，但大部分客户不会甚至不解他们的需求。 知道了客户需求就有了一个强有力说服他/她的方向，想要便宜利息是每个人的普遍需求，但是经过适当的引导与一系列的问题，你会了解到客户想让孩子上好的学校，进而考虑到学区房，由此出现了购置物业的隐性需求，由此提升客户套现房屋升值的欲望。

2. 要学会问问题

问问题主要在于几个主要方面，第一对于无法回答或不想回答的问题要学会用问题回答问题。如你们可以让银行帮我终身免年费吗， 您觉得银行单独为我们开一个单独案例吗？ 第二是用来试探客户反应， 您刚才同意我所说的吗，您觉得什么是正确的。 第三用来让客户对你产生心理认同，大银行肯定比小银行靠谱，否则他们就成大银行了，对吧。

3. 要学会先认可再反驳

客户永远是对的， 没有一个人喜欢被反驳，客户所有的问题你要表示理解，但是你给出的反对要让客户感到你想让他/她看到事情的另一面，而这另一面要让他/她看到如果他/她考虑你的建议，他/她会有多大的好处或损失（贪婪/恐惧）。

4. 要有同理心

我们接触的每一个人都有不同的成长与经历，我们定义里的正常人，和他们的定义是不一样，不要因为客户因为有一些性格问题就藐视或迁怒于客人，你可以用你的热情感染他/她，但绝不可让他/她的言语与行为改变你的情绪，不适合的客户可以放弃。

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