近几年身边的朋友同事们都在讨论康师傅的通路精耕不行了，时代不同了，这是真的吗？

这么多年来康师傅作为行业的领军企业一直是快消行业的标杆。从台湾的一个生产油的企业成长为以方便面、饮用水、饼干等食品为主的快消巨头，其独特的战略眼光和可实操的战术思想可谓是业界成功的典型案例。

自逢康师傅红烧牛肉便于1992年进入大陆销售，截至今年已经有25周年了。

今天我与大家一起分享一下由康师傅首先采用的，让康师傅迅速发展的，在快消行业盛极一时的通路精耕战略。

近几年身边的朋友同事们都在讨论康师傅的通路精耕不行了，时代不同了，需要用行的理论来替代了。

我们先不谈通路精耕战略行不行，我们先来看一下通路精耕的梗概。

从上面的定义我们可以得知：通路精耕是针对销售渠道的一个系统的操作管理系统，严格的讲应该是快叫及类快消企业对于销售渠道的划分和管理的方法。且通路精耕的目的是通过一系列的专业的、模式化的管理，达到对通路客户的全面掌控，使得产品能够在通路全覆盖。这就决定了，不是所有的快消企业都适合做通路精耕。没有足够的人力和财力是无法做到通路的全覆盖的。

康师傅的通路精耕的核心，我认为是专业的管理流程设计和超强的执行力。

专业的管理流程设计是保证通路全覆盖的基础，好比盖房子之前的建筑图。而通路精耕这座房子最主要的流程框架主要有一下几个：

这些主要的内容哪个部分缺少了都会对整个战略的实施造成非常大的影响。能够如此全面的规范销售渠道的管理流程，管理层的智慧让人惊叹。

这些通路精耕的主要内容，每一个部分展开讲都能讲大半天，而康师傅在初始创立通路精耕的初期也并没有将所有的流程都做的非常规范，也是后续经过各级员工的不同努力不断丰富才最终得到完整的系统的内容。

有了专业的管理流程是框架，是基础。超强的执行力是通路精耕能最终成功的保证。要知道想要通路全覆盖，涉及到的人是非常多的。康师傅在通路精耕实施以后，大量的招募刚毕业的学生和一些有经验的专业管理人员，在实施人海战术的同时，利用非常有效的人力资源管理流程，保证了人员奖惩得当，也让员工看到了与企业一同成长的光明未来。加上康师傅既有的专业的销售和市场的管理经验，使得当时的公司员工对于公司、对于通路精耕战略的认同度都非常高。当时康师傅的业务团队的执行力绝对是杠杠的！

也是在当时，我逐渐的认识到一个观点：人资是一个公司生死存亡的关键！（扯远了，我们下面接着说通路精耕）

但随着网店、微商这样的新兴销售形式的出现，我们看到以康师傅为代表的，执行通路精耕的企业不同程度的出现了销量和利润的下滑。

说通路精耕是过去式的人，一定是两种人：一种是传统销售渠道的行家，现在传统销售渠道不通畅，发发牢骚。另一种是没有真正经历过通路精耕的新新人类，电商、微商啥的玩的很溜的一类，对于传统渠道的前景必然不看好。

不论是哪一类，我认为他们对于通路精耕的真谛都没有真正的理解。

上面我也说过，通路精耕的目的是通过一系列的专业的、模式化的管理，达到对通路客户的全面掌控，使得产品能够在通路全覆盖。我认为这个目的仍然是没有问题的。之所以说通路精耕不行了，只不过是收到了传统销售渠道占整体销售渠道的比重下降了而已。并且，我认为越是现在这个时候，传统渠道的占有率和掌控度对未来企业的发展就越重要。

之所以这么说，恰恰是因为现在传统销售渠道正在面临着巨大的挑战。商家也都在找寻转型升级的方法和时机。而不论怎样转型，实体的店铺不会跑掉。老百姓终究是需要解决最后一公里的需求问题的。

不论是自行转型为专业店，还是被大资本收购变成了社区便利店，只要企业对于客户的掌控力度有，产品的终端表现就不会差。当然，传统的通路精耕需要适应目前变化后的通路情况。及时的对于一些不适宜的流程和方法进行调整和纠偏。具体需要改变的部分就要根据不同行业不同渠道的特点来确定了。

综上，我只是想说：通路精耕没有过时，过时的只是我们的想法。就好像有人说4P已经过时了，我不敢苟同。