基于合规性工作的收益正在不断递减，因此，会计师已经开始向按时计费模式过渡。

传统来看，按时计费模式适用于与会计师切身利益相关的合规性工作，但目前正在给其他替代性计费模式让路，尤其是随着数字时代的出现，以及客户不断变化的预期要求。

Omniwealth集团总经理Matthew Kidd认为，合规性工作的没落是由离岸外包业务与在线税务代理人导致，也正是它们在轮流压低基础性纳税申报工作的价格。

“成本压力太大了。”Matthew Kidd表示，而且会计师与客户之间关系的动态因素也在逐渐发生变化。

“在不远的将来，普通人员也能够通过税务代理人进行网上操作与纳税申报，甚至不再需要与任何人员面对面打交道。”

“你可以向ITP寻求咨询，并且一些从事基础工作的税务会计师正在逐渐向其它会计师工作领域进行业务延伸，因为这些税务会计师声称他们能够提供比纳税申报基础工作更为复杂的服务。”

由于澳大利亚市场受到报价更低的离岸会计服务与在线税务代理人的挤压，越来越多的本地会计师发现自己“身处绝境”。

“如果你盯上了一份价值150澳币的纳税申报业务，并且你是CBD地区的专业人员，那么这笔业务你压根就做不了。” Kidd先生说。

Matthew Kidd表示，针对自身为客户提供的服务，会计师需要实现服务的多样化，并借此来解决价格竞争问题。

“你需要实现增值服务。你需要做的不仅仅是纳税申报这么简单，而是给客户带来更多价值。这是一个严峻的挑战。”

天空会计师事务所（SkyAccountants）CEO JamieJohns对基于合规性工作的未来情况持有不同观点。

他认为，不管服务价值是否下降，个人与企业的合规性工作仍然具有较大需求。

“澳大利亚是全世界范围内征税最重的国家之一。我们需要缴纳各种各样的税费 — 所得税、商品与服务税、财产税等等，”Johns先生说到，“合规性问题就摆在那里，它永远都会存在。”

依照Johns先生的观点来看，合规性工作是开展会计业务的基石。

“总而言之，当客户与会计师进行会计业务往来时，他们真正获得的是经常性被动收益。”Johns补充道。

“合规性是核心问题，但是如果你能够‘在蛋糕表层裹上一层酥皮，’，并且能够提供所有的咨询服务，这样才会更胜一筹。”

IPA AU技术执行总监Vicki Stylianou也对该问题发表了自己的意见，并且指出了合规性工作的没落。

考虑到盈利能力的下降，以及客户感知价值的缩减，Vicki Stylianou 表示：“IPA认为，合规性并非‘已死’或必定‘垂死’，但是它确实处在衰减过程中。”

Stylianou女士认为，技术是影响合规性工作收益递减的一个主要因素。

“毫无疑问，合规性工作已被商品化，这就是为什么客户越来越不看重它。”Stylianou补充道。

“这种情况演变成了‘竞次’，因为打价格战实在太难。如果你无法有效利用成本做好合规性工作，那么你很快就会流失客户。”

长时间赛跑

理财技术服务的传播与扩散似乎为市场的长期变化铺平了道路。

对于刚刚起步的企业而言，ATO（澳大利亚税务局）扮演着理财科技服务主要提供者的角色，并且它还负责制定行业基准。

“ATO花费大量时间与资金来打造更为完善的体系，以便人们可以进行纳税申报工作。”Mayflower Consulting（五月花咨询公司）总经理Sarah Penn说到。

Penn女士与许多会计师事务所都有合作，旨在助力企业成长— 换言之，“让毫无会计知识技能培训的人员能够更容易做好更多自己能力以外的事情。”

Penn女士认为，随着传统合规性工作向自动化趋势发展，这将给会计师带来压力，使其提供更全面的服务。与此同时，这也将促使会计师制定新的计费模式。

虽然传统的“六分钟”增量计费方法对合规性工作十分奏效，但是Penn女士表示，会计师需要跳出其固有的思维模式。

“如果你想向其它领域进行业务延伸 — 例如业务咨询、自主管理退休基金咨询、外包CFO模式或其他各种业务 — 那么你需要其它计费方式对上述服务进行收费。否则，你所做的事情只不过是不停跳槽而已。”

依照Penn女士的观点，行业内求变的脚步长时间都在放缓。她认为制度化的会计实务是缺乏求变紧迫性的背后原因。

“如果你当前的企业经营情况良好，并且效益不错，求变真的是一件大难事。”Penn说到。

“在人们求变的那些领域存在这样一种趋势，那就是较为年轻的会计师热衷于求变，这并不是因为他们年轻，而是因为他们创办的企业才刚刚起步，他们并不想一味地墨守陈规。”

其它寻求新计费模式的企业基本上都涉及跨行业服务。它们的业务范围涵盖同一地区的会计、财务规划、抵押经纪业、房地产业务与资产管理。

“客户会在不同服务过程中并在不同方面收到价值回报。”Penn女士补充道。

Penn女士表示，企业应通过一站式服务为客户提供全部所需的服务，从而实现客户价值最大化目标，在这种情况下价值定价自然会见分晓。

探索替代性方案

当会计师事务所从业务多样化实践中逐渐取得成功的同时，它们使用哪些替代性计费模式？

依照Kidd先生的观点来看，价值定价是Omniwealth运用的一种计费模式。Omniwealth是一家位于悉尼的金融服务企业，提供一站式跨行业服务，例如合规性、自主管理退休基金咨询、法律、保险、抵押贷款与财务规划。

“与客户拜访财务规划师，我们收取费用、然后会计师收取费用这种收费模式不同的是，我们对上述情形进行捆绑与打包。”Kidd先生说到。

“客户可以随时给我们打电话。我们的收费包含客户的全部BAS、财务规划费用等等，不会收取任何其它费用。客户只会收到月度账单。”

Kidd先生表示，使用基于价值的月度固定费用计费模式可带来双重收益，这还会使客户与会计师的现金流情况得到改善。

价值定价可以让客户对发生的会计费用一目了然，在这种情况下，他们不会被年底账单上的数字吓到，并且会计师也可以更加高效规划自己的往来成本与费用。

除此之外，Kidd先生认为，基于价值的计费模式还可以为卓越且更为整体性服务奠定基础。

“实际上这好像是让会计师参与到客户企业运营中来，了解客户企业的运作方式，并且成为客户的咨询顾问。”Kidd先生补充道。

“相比较处理一份价值5,000澳币的纳税申报，会计师完全能够为企业处理价值10,000或20,000澳币的工作，而且他们确实可以为客户带来巨大收益。”

Kidd先生认为，基于价值的计费模式对大客户而言十分奏效。

“客户规模越大，他们的后续服务项目就会越多，摆脱按时计费模式并执行按月计费模式的机会也就越好。”

Kidd先生说，在月度计费模式的首个执行年度，企业可能会想方设法的计算每一项会计服务工作时长所对应的价格。然而，这个问题是可以通过费用调整办法轻松解决的。

“到了第二年，你就会清楚知道服务费用金额以及账单计费金额。只要客户与会计师保持良好沟通，这里不会存在任何问题。”

另一个值得考虑的计费模式便是固定价格模式，Johns先生将该模式在Sky Accountants会计师事务所进行了成功运用。Johns表示，固定价格模式的主要优势在于能够将企业业务扩张至超出会计师的个人能力范围之外。

“我们的所有产品都是固定价格。当产品具有固定价格，并且在你依照知识产权开发服务时，或者我将知识产权称做‘产品包装’— 这就带来了可扩展性。”Johns先生说到。

“考虑到其它模式对企业合伙人或领导人的依赖性更大，如果你对自身服务制定了价格清单，那么企业的任何人都可以对其进行出售。”

对于客户来说，固定价格计费模式可以提供预付透明性。

Johns先生表示，“会计行业面临的最糟糕问题就是‘我从来都不知道费用金额是多少’。你可以围绕该问题对自己的商业模式进行针对性设计，从而克服这一问题。”

使用固定价格模式的滚动式效益就是有助于企业提升内部效率。

Johns 先生表示：“当前我们还在做着工时表这样的事情，但这仅仅是出于内部原因。我们做工时表并非是出于客户考量，只是为了履行企业内部的管理责任。如果你的企业当前使用的是固定价格模式，你必须和员工好好谈谈到底有多少时间花费在做工时表上面。”

交流的艺术

Johns先生认为，不论采用何种计费模式，成功归根结底就是完成过渡。

“做什么其实不重要，重要的是怎么做。这里的‘怎么做’是指对客户的预期成果进行管理。”

“这意味着如果你开具的账单金额未超出客户预期，或者没有做出让客户感到惊讶的事情，不管哪种计费模式都可以奏效。”

大概在四年前，Johns先生将他的会计业务从基于时间计费模式转变成了当前的固定价格计费模式。在上述过渡期间，他花了12个月时间坐下来和客户沟通有关会计业务计费模式的变更事宜。

“面对面交流是最佳的沟通方式，因为55%至60%的沟通内容并非通过语言形式进行传达。作为销售人员，你必须了解哪些沟通方法最能显示出你的诚意。”

Johns先生建议通过独特的销售主张来包装与客户的对话，让客户更容易理解计费模式的变化。

“基本上，你需要致电与你有过联系的每位客户，告诉他们你正在改变计费模式，并且告诉他们原因。”

Sky Accountants会计师事务所的计费模式变更过程成功见证了大多数其当前客户转而接受新的固定价格计费模式。根据Johns先生的估计，事务所在上述过渡阶段流失了不到5%的老客户。

Johns表示，业务上流失的客户主要包括那些无法按时支付账单或者未优先考虑Sky Accountant会计事务所为自己提供企业服务的客户。

想要自信地转向一种新型计费模式的关键在于留住那些珍惜会计师辛苦劳动成果的客户。

“你希望你的企业周围都是那些和你具有相同价值观的人，这些人包括你的员工和你的客户。”Johns先生说到。

同时，Kidd先生认为，与客户开展过渡性交流的有效方法便是对自身企业进行分析，确定企业的真正价值。

“会计师通常每年将收费标准仅提高5%，但是他们真正分析过自己的客户吗？”

Kidd说到：“你所要做的就是分析你的账单、你的时薪水平、你在市场中的位置等等。然后你就会清楚意识到企业的真实状态。”

“Omniwealth曾经这么做过，这个过程简直太棒了，让一切都变得豁然开朗。我们知道在哪些地方亏了钱，在哪些地方赚了钱，以及接下来我们应该怎么做。”

完成业务分析有助于会计师确定自身的服务价值，并且通过量化方式对计费模式的变更原因进行合理说明，这可以在费率变更方面给予客户信心。

“客户会试着让费用返回到先前水平，然后看看能否侥幸成功，但是在业务增值方面你大可不必担心，尽管放手去做。” Kidd补充道。

黄金机会

许多会计师认为自己是客户最为信赖的咨询人员。Penn女士表示，会计师正好可以借助这种程度的信任将自己的服务范围延伸至传统的合规性工作之外。

Penn女士认为，对于那些并非仅仅满足于成为一名纯服务交易人员而志在创业的会计师而言，探索更广范围的咨询服务与替代性计费模式不失为一项绝佳办法。

她说，合规性工作以外的会计服务的市场需求不可限量。

“会计师可以通过一系列措施为客户提供增值服务，例如帮助他们组织企业体系、税务规划、让企业更加高效进行业务运营并管理现金流。”

“人们确实需要这方面的服务与咨询建议，而会计师正好是提供此类服务与咨询建议的最佳人选。”Penn女士说到。

“但是如果会计师只是一门心思扑在纳税申报方面，那么他们就没办法成为我说的那种人选。”

Stylianou女士认为，会计师的主要发展领域体现在诸多方面，例如金融服务、企业咨询、继任规划、自我管理养老基金、财富管理、法务会计、战略纳税筹划、网络安全、进出口与电子商务。

IPA提供CPD（持续专业发展）教育课程与培训，对于那些需要涉足新技能与专业知识的会计师而言，这些课程与培训可以帮助他们实现会计实务方面的转变。

Stylianou女士总结道：“随着新技术的不断出现，针对客户的计费模式会变得越来越简单。”

“我将敦促所有会计师在费用方面做到透明化与直观化。人们不喜欢开门见山谈论与钱有关的话题，但是如果客户在收到账单时表示欣然接受，那么与客户谈钱也就简单多了。”

原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》（Publicaccountants）2016年12月-2017年1月月刊，第27-31页，《公共会计师》数码港http://pubacct.org.au/.

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