“欢迎。”

这是1981年IBM进入个人电脑市场时，史蒂夫•乔布斯(Steve Jobs)的著名回应。也许乔布斯应该更担心。

毕竟，到1984年，IBM卖出了价值40亿美元的个人电脑，而苹果只卖出了20亿美元。

“如果Facebook/谷歌/IBM/德州仪器/英特尔/(这里列出你的科技巨头)进入我们的市场会怎样? ”这个问题几乎永远存在。这是投资者在融资时最喜欢问的问题。

现在，并不是投资者不知道答案。他们知道答案。投资者想看到的是你对这个问题的反应。

投资者已经知道，几乎没有任何东西(除了专利保护，但这在创业公司里是很少见的)可以阻止任何行业的任何公司实现与你刚刚实现的相同的新功能/产品/服务。他们也知道小公司(初创公司)与大公司相比有很多优势。

当我在筹集资金时，经常有人问我这个问题的一个变体(我的问题是，“如果德克萨斯仪器公司(Texas Instruments)、马克西姆(Maxim)、模拟设备或线性技术公司(Linear Technology)来找你怎么办?”)。答案总是一样的。

“没有什么能阻止他们。我们所做的事情需要他们最好的员工来做。

“然而，与他们相比，我们有一个巨大的优势:我们的生命取决于它。对他们来说，这只是另一条产品线。所以我们要战斗，把他们踢出去。我们的策略是这样的：……”

这就是我们要表达的。我们很专注，执行力也很高。我们关心每一笔潜在的交易。我们的竞争对手很在意，但却远不及我们在意。

认为你的竞争对手没有优秀的人才是错误的

你的竞争对手确实有优秀的人才。有时，他们甚至可能有比你更好的人。所以，当你考虑进入哪个市场时，你需要有战略眼光，因为:

市场选择就是一切

• 选择一个正好处于你的竞争对手的最佳位置(他们非常关心的事情)的市场，你将很难取胜。不是不可能，而是很难。你需要能改变游戏规则的技术，即使那样，你也可能不会赢。

• 选择一个对你的竞争对手来说不是核心的市场，你会有更好的机会。是的，这并不如在iPhone市场上击败苹果那么性感，但你仍然可以赢，甚至是大赢。

我永远不会忘记几年前我在旧金山的一家风投公司做EIR(企业家常驻)的时候。那天是星期一，公司要在这一天向全体合伙人作介绍。

在这个特别的周一，一位极具个人魅力、出身显赫的首席执行官向我们推介了这项合作计划。他的公司针对一家大型半导体公司的核心业务，发明了一种更好的产品。

它给每个人都留下了深刻印象。

看起来公司要投资了。(我稍后再谈这个问题)

这两种情况我都见过。

有趣的是，在我职业生涯的早期，当我与一家年轻的新贵公司(Maxim)一起攻击老牌公司(国家半导体、模拟设备和德州仪器)时，我就看到了这种情况。我们比其他人更在乎，我们赢了。

击败较大竞争对手的方法是不让他们在你的市场上取得任何进展。然后，他们会重新专注于他们最擅长的事情。

另一方面

随着马克西姆规模的扩大，该公司开始进入由更小、更灵活的竞争对手主导的新市场。例如，我曾在上世纪90年代末管理Maxim的一个部门，该部门主要负责通信领域。

我们的主要竞争对手是AMCC和Vitesse，但模拟设备(一家比我们大的公司)也有小型产品。我永远不会忘记告诉我们的首席执行官，我真的很担心模拟设备，但我认为我们会摧毁AMCC和Vitesse。我们的首席执行官点头表示同意。

我完全搞反了

模拟设备从来没有成为我所期望的威胁。我们有比AMCC和Vitesse更好的产品，我们以更低的价格提供产品，但我们无法将其甩开。

为什么?

通信是AMCC和Vitesse唯一的业务。他们的战斗就像他们的生命依赖于它一样(因为他们的生命确实依赖于它)。对我们来说，这只是另一条产品线。

不要低估专注的力量

与大公司相比，小公司有一个巨大的优势:小公司专注于一个目标。大公司将不可避免地集中在许多目标上。

小公司通常行动迅速，因为他们不会陷入政治困境。在大公司，许多高级和中级管理人员主要关心的是保护自己的地盘，他们的行动往往要慢得多。

大部分的公司一开始是这样：

然后，演变成这样：

记住80/20规则

几乎可以肯定的是，LargeCo 80%的收入来自它的五个部门之一。你认为集中的销售组织将把重点放在哪里以实现它的目标?

没错，就是80%。

这就是你创业的机会。你可以把注意力集中在柔软的腹部，然后取胜。你110%的注意力集中在你的领域，而他们不是。

接下来你可以进军其他更大的细分市场。在占领了较小的细分市场之后，你就有了这样做的权利。

你能争取到最大的市场份额吗

你当然可以。然而，这需要更好的执行。你必须比你的竞争对手强100倍，你需要大量的运气。

你也需要运气来对付软肋，但运气所占成分要少得多。

在商业上成功已经够难的了，所以我的观点是让事情对你来说越简单越好

风投公司对那位充满魅力的CEO投资结果如何

我对CEO也印象深刻。那家伙很清楚自己在做什么。然而，我向合伙人提出了一个问题:

“他想偷他们(他的竞争对手)的午餐。他的目标是他们现有业务的80%，他们会投入所有资源来阻止他。“我建议我们放弃投资。

我的声音被反对了。

该公司投资了1亿美元，几年后，该公司以极低的价格被清算。

Oops.

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