在纽约成功上市无疑让阿里巴巴的国际化更进了一步。"许多国际品牌都有'理念剩余价值'，而这经常并不是完全来源于产品使用，却往往与一名充满魅力的创业者的传奇故事联系在一起。阿里巴巴及其创始人马云并不缺少这种魅力。马云在给24000名"阿里人"的一封信中提到，要坚信"普通人也能作出不普通的成就"。一直以来阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里巴巴整套销售管理运营体系也已被众多互联网公司作为标杆来学习。在马云带领下的阿里巴巴团队到底有什么独到之处？有什么特别的销售运作模式？一起来探讨吧~
高效、精细的销售运作
全天紧凑且高效的工作，耐压性强以及激励机制营造了阿里充满挑战的销售文化和价值观体系，因此销售人员总能够热情澎湃去面对每一天的挑战。而巧妇难为无米之炊，阿里销售运作机制是怎么辅助销售人员完成高效任务的呢？从销售与客户的初步接洽到合同回款，阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。
· 如何保证销售线索被高效跟进？阿里投下重金挖掘线索，阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么关掉销售线索。
· 为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户，若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率，可放进自己的私池，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。
优势是：一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单几率；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。
阿里巴巴对销售人员的硬性规定
每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹——两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁。
马云：这位曾经的英语教师在1999年凭借在线服务平台阿里巴巴首先将中国小企业与庞大的国际市场联系在一起。而网上商场淘宝则把中国消费者-同时也是潜在的卖家，聚到了一起。在中国人口规模的乘数效应下，许多小企业迅速发展，恰恰在互联网使用迅速普及的时代里形成了庞大的规模。"阿里巴巴和马云不但利用了这一成功机会，从某种程度而言更是自己创造了成功所必要的条件。"在这个企业刚刚起步的时候，这个国家根本还没有为互联网大规模消费做好准备，充满阴谋诡计的中国市场缺乏基本的诚信。马云建立了一个信用体系，可以通过执照和帐户来对商业伙伴进行审核。尤其他创立了一家，支付宝，在购买时首先向这个机构进行支付，只有客户收到货品并感到满意时，卖家才能收到货款。"
阿里巴巴销售人员的一天
以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。
下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行演练。夕会结束，销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统，并标明客户访问状态，是有效拜访还是潜在客户。然而，如何保证销售录入的信息的真实性？阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性，阿里的红线就是诚信。做完这些工作后，已经是深夜，而每个销售还不能回家，而是搜索潜在客户资料，为第二天的拜访做好准备。这是销售全天的工作，从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，如此可以高效利用自己的时间；而且由于工作时间长，绝大多数销售都是单身汉。
管理没有灵丹妙药
运营的事无非就是正确的事情重复去做，然后把它做到比99%的人做得更好。很多人的问题感觉压力很大，希望别人直接就给答案，帮你解决问题，给你灵丹妙药。坦率来讲，抱歉，没有灵丹妙药。这个世界很公平，不管是销售、运营、管理、产品、技术，当遇到问题你找到一个大咖，然后得到答案，然后就能解决问题，那这个世界就会美好得多，但是情况往往不是这样。
管理的四项基本原则:
❖ 人是最重要的资产，也是最重要的产品
❖ 管理者用人，领导者培养人
❖ 过程比结果更重要。培养人是过程，业绩是结果；团队值多少钱，就有多少业绩
❖ 没有借口，二审终审
人才是核心资产
第一个就是人，人是最重要的资产也是最重要的产品。互联网不同与传统行业，可能你很难指望用原来的方式方法，只偏安一隅，就把自己这块经营好就OK了，在互联网上很难有给你这样的机会，这是一个大的世界。千团大战那时候，大家都是轻资产公司，最终谁能赢，其实还是团队最强的那个。你要成为最强的团队，大家知道最强的团队是意味着什么？意味着，如果我们要成为最终的赢家，团队整体水平就得是最高的，靠招揽市场平均水平的人是远远不够的，所以你一定要把人才作为你最核心的资产，甚至是你的产品。一旦有了这条人才流水线，有了这个体系，有了这个机制，你就能有信心说，我这里培养出来的人，就是比社会平均水平要高，你一旦做到了这一点，整个业务的进化和竞争力就有了非常好的条件。
过程比结果更重要
其实大家都知道，办企业结果肯定是非常非常重要的，没有结果就没有一切，所以结果的重要性不需要在这里强调。“凡夫畏果，菩萨畏因”。“凡夫畏果”就比如烧香拜佛，保佑我发财，发财是结果，但是实际上菩萨帮不到他，因为你要想要发财这个结果，你首先要做对事情。
没有借口，总要有人承担后果
我们在企业里就是要有这样的一种叫管理文化，或者叫潜规则，或者叫游戏规则，就是没有借口。事实上我们在日常工作中，每天可能都会面对各种各样的管理借口，比如说最典型的，为什么这个商家没拿到，因为别人送了钱，所以我就拿不下来，这个就是最典型的借口。所以说作为一个高效的一个组织，我觉得没有借口，我一直在推的叫“二审终审制”，我觉得二审终审制还是比较好用的。什么叫“二审终审制”呢？假如我们做一件事情要决策，任何人都可以提不同意见，反对意见，说我觉得这个不靠谱，或者我认为做不到。那么我肯定会跟你来讨论，讨论到最后，可能是我可能会听你的，也可能我不听你的。
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