2013年10月份，在我的主持下，AA移民留学公司召开了一次专题研讨会，主要研讨的内容有两项，一是材料部主管夏老师离职后的工作由谁来接任，二是针对目前已经做了一年多的澳洲投资移民项目，倾听市场部的意见反馈。

前文说到，夏老师从2008年10月份开始，就坐在材料部主管的位置上，公司申请的所有客户的文件与信息，最后都汇总到夏老师那里，她认真审核，严格把关，最后再准确无误地提交到移民局。可以说，在过去5年来的时间里，夏老师几乎一直是早来晚走，甚至可以这样说，没有夏老师的辛勤付出，就没有AA公司的今天。所以，选择谁来接任夏老师的工作，就显得极为重要，夏老师所在的材料部，共有8位材料员，公司必须选拔一位德与才都要兼备的人，继续领导公司的材料部，更好地开展工作。

“德”的方面，公司所重视和秉承的是包容心、吃苦心、自信心、耐心；“才”的方面，看重的是要熟悉公司所做的诸多签证类别，有能力带好团队，有能力快速解决发生的所有问题。所以，AA公司内部各部门负责人：市场部的文老师，客户部的赵老师，材料部的夏老师，背调部的陈老师，还有我，都参与了讨论和发言。最后经过综合评定，各部门认为孙老师是最适合作材料部主管的人选。

但大家都清楚地知道，一个没有员工支持的主管，根本就无法开展工作，更是不稳定的。随后，我结合材料部员工的实际情况，逐一与材料部员工约谈，了解他们真实的想法，看看这些员工到底渴望公司安排一个什么样的人来带领他们工作。不出我所料，这些员工果然敢于表达自己的观点，分别阐明了内心的想法，表达了各自的心声。结果，孙老师票数最多。最后由领导层宣布：孙老师正式成为材料部主管。

第一项工作完成后，公司就开始着手进行会议的第二部分内容：澳洲投资移民客户的咨询签约问题。前文说到，在2012年8月份，公司开始陆续推广澳洲投资移民客户以来，大部分都是我出去洽谈，介绍公司的规模、业绩，以及一些成功的事例，充分利用我自己那几个圈子里的每一个人，我和对方从陌生，到逐渐熟识，直至到频繁交往，到最后让对方认可AA公司。当时，我甚至要向这些富人介绍，不要把鸡蛋放在一个篮子的原则。也就是说，客户的咨询与签约都是我一个人在操作。而这种方式只能使客户仅仅认可我自己，是个体户行为，不是团队的模式，而这样的经营模式，几乎没有提升和发展的空间。就在2013年7月份，当这些圈子里的客户前来咨询投资移民签证时，我就把他们介绍给市场部，让他们直接对接。但从那时起，一些问题就接踵而至，这些问题直接导致的最后结果就是：签约不顺利，成功率低。

在和客户交往中，文老师会遇到很多问题，尽管她介绍得比较详尽，有足够的耐心和热情，可客户并不买账。大家都感觉到，这些客户戒备心很强，对公司充满了怀疑。为此，我进行了归纳和总结：以前公司的客户是以中低阶层为主。而投资客户是上等阶层。市场部的回复方式有待改进，归根结底，就是富人与中产阶级（以下统称为穷人，备注：这里并不是贬低他们，只是为了让读者更好地理解）在想法上是有差距的。以前的“以骗子思维来做实事”的经营理念是不能一概而论的。

因为富人与穷人在思维方式上，确实不太一样，总结如下：

一、在公司创业初期，公司提出以“骗子思维做实事”的理念，以夸大人、财、物的思路，来开拓市场。具体来说，就是通过一系列的宣传和介绍，达到客户认可公司具有规模大、人员多，办公室多的目的，特别是成功案例多的经历。因为这些穷人一般只会看到一件事物的表象，而富人则要看事物的实质。穷人一般只要看见是一家大公司，如果还很有规模和有实力，他们就会相信自己起码不会被欺骗。公司员工说的话，他们也很容易相信；而富人大抵也会认为有实力的公司起码不会骗人，有所不同的是，要通过不同的方式先去证明，想方设法了解公司到底是否像员工所说的那样，他们会从多种渠道证明文老师说的每一句话的真伪。

例如文老师在回答客户的咨询时，一般会说，已经具体办理过哪些客户，并都下签了。这些富人客户中的一些人，有的甚至会直接询问下签客户的联系方式，进而直接与客户沟通联系，打听这些客户到底如何。同时，即使他们通过多种渠道证实文老师所说的都是事实，不存在任何虚假的成分，他们也会有“你们公司不骗其他人，并不代表不骗我”的疑虑，也会有“你们公司可以给其它客户办理下来，并不代表也会给我办理下来”的担忧。一句话：穷人怀疑相对少，富人怀疑特别多。

二、穷人一般要到公司的办公室上门咨询，比较关心签证率的问题，公司只需要斩钉截铁地说：“签证率非常高，没有问题”这类话，他们就会完全相信。而富人则不然，公司人员在给他们作介绍时，必须要做得恰到好处，接近于他们心里的期望值，如果你说的越高，他们就越怀疑。似乎他们天生根本就不相信这个世界上有100%的东西，他们认为一切都是在变化中的。一句话：穷人相信很多事都是一成不变的，而富人相信，所有的事都是变化的，这个世界上真正一成不变的东西就是它总在变。

三、穷人在上门咨询时，很容易被办公室里的表象和布局所迷惑，比如营业执照、许可证、以及各类奖杯、证书这类东西，都对彼此的签约有不同程度的促进作用。但富人一般很注重细节，在与富人做咨询时，要少做表面文章和那些虚假的东西。要知道任何虚假的事物，都不可能做得那么完美，而任何纰漏和疏忽，都可能成为他们怀疑的开始。一句话：穷人做事欠观察，富人边做边观察。

四、穷人在咨询时，一般没有什么逻辑性，或是记忆力不好，有时一个问题，开始问一遍，最后临走时又会问一遍，他们的问题大多没有太多的技术含量。而富人在咨询时，一般一个技术性问题，会变换不同的方式，咨询你几遍，富人不是记忆力不好，他们是在试探你，前后回答是否一致。一句话：穷人做事多，思考却很少，富人边做边思考。

五、穷人在咨询时，特别是东北人，你只要给他面子，瞧得起他，签约率就会很高。而富人在咨询时很理性，你对他过于浮夸，有拍马屁的嫌疑，反而会引起他们的警觉，甚至反感，直接影响签约。一句话：穷人注重言语认可度，而富人更注重行为认可度。

六、穷人在咨询时，只要工作人员说“你做这个签证没有问题”，他们大都会就此为止，如果还有问题，也只是停留在签证类别上。而富人在咨询时，因为他们不相信100%，始终抱有一种怀疑的心态，所以，他们一般都会不断地询问下去，如果这个签证拒签了，公司是否还有其他的签证可以推荐？还有没有退路？这是很值得认真考虑和对待的问题。这些富人一般会两条腿走路。一句话：穷人不会居安思危，富人总给自己留后路。

但是，任何事情都有其两面性，以上的总结，我们会觉得签约穷人比较容易，但我们发现，在雅思考试方面，和这两种人沟通的结果恰恰相反。数年前，我以自己列举实例说明：雅思考试并非是那么高不可攀，我一个俄语生，仅仅是通过自身的努力，就在4个月内考出雅思5分，一些穷人听到此话后，他们很难相信自己可以做到，而富人则相信我所言不虚，他们坚信自己也能做到。在雅思考试方面，与富人之间的沟通却很顺畅。

通过以上具体实例，通过比较，我开始思考白天与文老师在开会时的总结，这些穷人与富人的心态比较，再一次验证了那句：性格决定命运。

创业点评：性格决定命运，穷人与富人之间最大的差别，不是在财富上，他们即使都处于同一个起跑线，也会在不久的将来，产生巨大的距离。那么性格是怎么形成的呢？我认为是思维方式，如果一个人思维方式可以改变，性格也就变了。从此命运也会越来越好。