冬季果真就此开始，创业者和投资人正好需要换一个节奏，做新一代的技术升级、企业架构调整，创业文化改造。

冬天真的是要来了。有些公司真的应该死了，有些基金确实应该退出了。

口述：龙宇贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）管理合伙人

编辑：梦希

来源：正和岛（ID:zhenghedao）

龙宇

过去在考量创业者的时候，融资能力是特别被重视的素质之一。原因是当创业者有一个愿景、一个想法、哪怕是一个口号的时候，只要喊出来把钱融到，后续再把事情做实，路也能走通。

这已经成为了创业的一种“显学”，但是今天这套路径大概需要及时纠正，后续做事的一系列动作也需要校正。不然的话，在这个寒冷的冬天创业者可能会栽很大的跟头。

如果一次长达六年、十年、甚至二十年的冬季果真就此开始，创业者和投资人正好需要换一个节奏，做新一代的技术升级、企业架构调整，创业文化改造。

这样，我们才会真正孕育出更伟大、更重要、更加必要的创意与创新，以后真正有用的公司才会出现。

创业属于少数绝对孤独的灵魂

2008年我回国的时候，那时候市场上并没有黑天鹅乱飞，老百姓的话语里也没有这么大规模地讨论金融危机。当时的金融危机，还是属于精英阶层的忧患意识。它被关在达沃斯的会议室里——连普通记者都进不去。

而今天的信息都是透明的，我们认为每一个人的资产组合都会受到影响。就像那些三个月前购买了比特币的人，当时可能还在妄想用它来对冲自己的资产风险。

创业本来就是不经济的，它属于少数绝对孤独的灵魂，是有强大内心和超强能力的人才去做的事情。如果没有这些素质，我觉得任何人去创业都是不负责任的，对自己不负责任，对家人不负责任。

人们常常哀叹时机与世事，其实谁都有艰难的时候。即便是好年景，谁也说不准能持续多久。就像上一次互联网创业热潮，中国出现了一大堆互联网公司。例如1999年同时成立的网易、阿里、携程，或者更早些时候1997年的腾讯，它们很快就遇到了泡沫破裂。

这些公司的掌门刚刚尝到两天当上中国首富的滋味，就又变成一个要被退市公司的掌门，一个垃圾股的持股者。然而，就凭借着一个和自己创业初衷并不契合的SP业务，它们熬过了寒冬迎来了下一个春天。而有些当时在中国互联网高速公路上领跑的人，现在已经不见踪影了。这就是冬天带给你的一次考验的机会，一次沉淀的机会。

不用和傻瓜竞争

让傻瓜把你的动作拖变形

创业者寒冬时需要具备“加减乘除”四种能力。

“加”是指把资源加到一起，把主意和执行加到一起，把钱和技术对接在一起，把团队链接在一起，把投资人和创业者链接在一起。

“加”这个能力非常重要，尤其是现在。以前投资人多，钱也好拿，在人人都愿意投钱的时候，可能谁都愿意赌几匹马。虽然现在的资金量绝对缩水了，资金体量可能只有原来的一半或三分之一，但也只有十分之一或百分之一的团队能拿到融资，这就是说你仍然有可能拿到比原来更多的钱。

而且你不用再和傻瓜竞争，让傻瓜把自己的动作拖变形。你不用在人力成本、销售成本、推广成本上打无谓的仗，不用为了同一个关键词竞价角力，可以出比以前低得多的薪水，找到心仪的AI工程师。

“减”的能力就是聚焦，要看到自己的长板，要做到自己最想做的事情，要有自己的绝对优先级和突出优势，要非常清楚自己的时间表和路线图。在寒冬里这种能力更为重要，因为每一份资源都绝对珍贵，而且融资的环境非常严峻。

期待持续融资，觉得可以等下一轮把概念不断做实，认为还有再下一轮为你买单，做一个数据意淫有愚蠢的投资人看见就会相信、就会给钱，这些游戏都玩不下去了。创业公司一定要减到最本质，减到自己的业务能尽快立足的一个本质。

对于早期的公司来说，上面这两点能力尤为重要。先把加减做好，才有乘除。

所谓“乘”的能力，其实是把刚才说的这些总结下来，不断地去成倍放大。例如积累下来的人力资源，投放的能力，供应链的能力，可以去放大去复制，就会变成抵达后期所需的“乘”的能力。

最后是“除”，当公司大到一定程度，比较臃肿的时候，就可以把它拆分成事业部，变成产品线、变成另一家公司，变得更细化。这样解决内部管理瓶颈时可能更有效率，可以孵化新的公司。当然，目前这对创业者来说并不是最关键的。

窗户会关上

但是反周期的大门会打开

如果真有机会“十年磨一剑”的话，应该说是非常奢侈的。这些话如果一年前讲，大家都会觉得“一万年太短，只争朝夕”，觉得自己也想认认真真打磨一个伟大的产品，但竞争对手跑得太快了。虽然对手产品粗糙，可他们裹挟了大量资本就当上了市场第一，我没有办法不去做同样的事情。

但在冬天里，有一些窗户会关上，有一些反周期的、市场机遇的大门则会打开。这里面典型的就是教育。当大众缩减娱乐消费、奢侈品消费的时候，当房和车的消费都降低的时候，只有一样面向未来的投资会继续下去，那就是在自己和孩子身上的教育投入。

如今消费者的行为，网络支付方式，以及网络直播的环境都已成熟，很多原来设想的教育变革会成为现实。不仅仅是线上培训的领域，在针对公立学校的主流K12学习的基本构架上，都会出现更大的革新。

在消费的方向上，消费品牌是有成长路径的，也一定是九死一生的。人们把消费品牌划分产品品牌、渠道品牌等等，而且都要求以极致的客户体验为最终的衡量目标。即便如此，不少品牌还是很难和人性博弈，很难被人记住。这里面也是要讲究下苦功，有积累，而且有偶然性。

现在中国消费市场上出现了更多的第三方公司，支付、物流、服务、线下数据采集等等，它们都给新零售带来了更多的机会。在寒冬季节里，消费者会对自己的消费更加挑剔、更加精准、更加理性。所以创业者只要更加理性，就更有机会提供大众真正所需的、重新被定义的消费渠道和消费产品。

“万事俱备，只欠你投”？

真是荒唐！

归根结底，我不过是个给点钱的投资人，站着说话不腰疼。但我的同事总结了一些针对早期融资阶段的规律和经验，这真的是聊给创业者的家常话和真心话。

第一，寒冬真的来了，不要有执念。市场会急速冷却，这绝不是危言耸听。在估值上，创业者不要认为自己有既定的估值体系，也不要拘泥自己的融资历史。上个月融了多少，我瞧不起的对手两月前刚刚融了多少，一个月前Close案子会什么样。所有这一切都要忘记。

创业者要从自己需要的资金、体量出发，不要对成本太敏感，尽快融到钱。但是也不要过多地融钱，现在肯定不会有好价格。如果生意是获客驱动的、大投入驱动的，那你可能要考虑调整模式。

在融资的时候，创业者要先去和老股东深入交流，取得默契得到他们的支持，至少是理解。不要在融资临门一脚的时候，发现那些态度不明确的老股东并没有跟投的意向，最后需要他们支持的时候他们没有支持，该跟投的份额也没有跟，这就会给原本就战战兢兢的新投资人造成极大的恐慌，以为你的公司还有一些他们不知道的问题。

第二，在这个过程中要让谈判尽快达到实质阶段。如果要降价，就要一次到位给出合理的价格。切忌对投资人不坦诚，把价格一点点地往下放。这样每一次都是暴露公司自己的不自信，本来实际上没有多糟糕，但市场会觉得这家公司每况愈下，一次不如一次。管理心理其实也是很重要的。

“万事俱备，只欠你投”，是我现在常听到一句非常荒唐的话。对于外面那些表示要跟投、会支持的人，创业者可以把他们全部忽略不计。大家现在都在骑墙，很少有人会振臂一呼说要领投。对于这类人，创业者最好把他们计算成不投、不支持、没有胆量比较好，在这方面不要有任何妄念。

在跟机构打交道的过程里，和大机构打交道要尤其谨慎。这倒不是说大机构有坏处，而是在大机构当中，很多操作早期投资的同事，其实是大机构里的小决策者，是机构的螺丝钉，所以他们的同理心有时难免要弱一些，很难感同身受地理解如今创业的困境。如果能和小一点的机构做近距离沟通，能够比较早、比较快、比较直接地接触到真正的决策者，那大家坦诚下来沟通也是比较好的。

不要有任何包装业务数据的想法，不要说某某信息现在先不给，某些坏消息先不放，做一段时间再看，熬到尽调的时候再看。实际上现在对于机构来说竞争少，我们没有必要去投资，而且有机会看久一点，为什么我们不看久一点。如果在尽调的时候真发现有低于预期的地方，我们可能会打一个更大的叉。

坏消息一次放出来，把价格放低一点，先取得老股东的一致意见或理解——即便不投，也有诚恳的默契，这就是我们的建议。

创业者现在要淡定地去对待目前进行的融资，最好是站在比较坚实的业务模式上，凭借最小的颗粒单元，朝着自己坚信的方向，准备深耕。

（节选自作者2018年10月13日在真格学院创立周年庆上的内部讲话）